推銷(xiāo)員是沃爾頓一生的志向。

　　找到最好賣(mài)的商品，這是沃爾頓的一種天賦。據(jù)一位最早為他工作的店員回憶，20世紀(jì)50年代，沃爾頓去紐約出差，帶回一箱奇怪的拖鞋。當(dāng)時(shí)大家都嘲笑他，說(shuō)這樣的鞋會(huì)磨腳，肯定沒(méi)人買(mǎi)。但沃爾頓堅(jiān)持售賣(mài)，很快鎮(zhèn)上每個(gè)人都有了一雙這樣的拖鞋，這就是現(xiàn)在的人字拖。

　　天生熱愛(ài)零售業(yè)

　　想要盡可能多地賣(mài)出貨，還需要技巧和手段，這也是沃爾頓一生擅長(zhǎng)和熱衷的事。他有一個(gè)著名的“女褲理論”：一批女褲，進(jìn)價(jià)每條80美分，原本標(biāo)價(jià)1.2美元一條，之后降價(jià)為1美元一條，銷(xiāo)量是原來(lái)的3倍，總利潤(rùn)要比降價(jià)前還要高。這聽(tīng)起來(lái)不足為奇，也不是沃爾頓的首創(chuàng)，但沃爾頓把它執(zhí)行得最徹底。

　　當(dāng)時(shí)的零售商店，進(jìn)貨主要靠代理商或批發(fā)商，商品的進(jìn)價(jià)是出廠價(jià)加上給代理商的傭金。沃爾頓不想這樣，他希望能從廠家直接進(jìn)貨，降低進(jìn)價(jià)，進(jìn)而降低零售價(jià)。

　　這樣做的一個(gè)問(wèn)題是，沒(méi)有人給他送貨。于是沃爾頓就自己開(kāi)著貨車(chē)翻山越嶺到各個(gè)廠家，談好價(jià)格，再把貨拉回來(lái)。后來(lái)他索性建起沃爾瑪配送中心，不僅保證企業(yè)不再受制于人，也大大提高了配送效率。

　　低價(jià)能爭(zhēng)取到顧客，但價(jià)格戰(zhàn)不是沃爾瑪走到今天的唯一招數(shù)。“只要用一個(gè)小小的促銷(xiāo)手段，就能賣(mài)掉那么多的商品，真讓人驚嘆不已。”沃爾頓曾這樣寫(xiě)道。

　　在沃爾瑪只有幾家門(mén)店的時(shí)候，沃爾頓經(jīng)常開(kāi)貨車(chē)穿梭在各個(gè)門(mén)店間，指導(dǎo)店員布置貨架。有時(shí)候他會(huì)在車(chē)上塞滿短褲和絲襪，跑到一家門(mén)店對(duì)經(jīng)理說(shuō)：“在這個(gè)箱子里放上1美元3條的短褲，在那個(gè)箱子里放上1美元4條的，兩個(gè)箱子中間擺上絲襪，然后就等著它們被買(mǎi)走吧!”結(jié)果正如他所料。

　　獨(dú)特的小鎮(zhèn)策略

　　互聯(lián)網(wǎng)的興起，很大程度上縮小了地域差距，讓人們能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得同樣的知識(shí)，買(mǎi)到同樣的商品。而早在互聯(lián)網(wǎng)誕生前，沃爾頓就在做著同樣的努力了。

　　準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)時(shí)，沃爾頓本打算在大城市開(kāi)一家百貨店，但妻子海倫堅(jiān)決反對(duì)。她對(duì)沃爾頓說(shuō)：“我會(huì)跟你到任何你想去的地方，只要你別要求我住在大城市里。對(duì)我來(lái)說(shuō)，1萬(wàn)人的小鎮(zhèn)就足夠了。”后來(lái)，沃爾頓家族生活在小鎮(zhèn)，沃爾瑪總部設(shè)在小鎮(zhèn)，早期分店選址也在小鎮(zhèn)。

　　那個(gè)時(shí)候，沃爾瑪?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不少，有些已經(jīng)頗具規(guī)模。但這些大型折扣店，都不會(huì)選擇人口少于1萬(wàn)的小鎮(zhèn)開(kāi)店。而沃爾瑪?shù)脑瓌t是，即使是人口少于5000的鎮(zhèn)子，也在他們的選址范圍。

　　沃爾頓經(jīng)常坐飛機(jī)從空中勘測(cè)店址，這樣能直觀地考察到交通流量及城市和小鎮(zhèn)的發(fā)展方向，還能評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置?？窟@種辦法，沃爾頓選定了100多家分店的店址。

　　小鎮(zhèn)策略的好處非常多，既避開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，又節(jié)約了店面租金，同時(shí)還省下了大筆廣告費(fèi)，靠居民口口相傳就能吸引足夠的顧客。最關(guān)鍵的好處是，讓偏遠(yuǎn)地區(qū)的居民享受到大型連鎖折扣店帶來(lái)的豐富商品和低廉價(jià)格。

　　沃爾頓把所有美國(guó)人都當(dāng)作自己的顧客。早期的沃爾瑪主要在美國(guó)南方幾個(gè)州開(kāi)店，冬天，北方小鎮(zhèn)居民到南方過(guò)冬，在沃爾瑪購(gòu)物后，就迫切地要求沃爾瑪來(lái)到北方開(kāi)店。沃爾頓收到很多北方居民的信件，說(shuō)自己回到北方后很想念沃爾瑪。所以當(dāng)沃爾瑪開(kāi)始進(jìn)軍北方市場(chǎng)時(shí)，已經(jīng)有了不少擁躉。

　　凌晨4點(diǎn)的本頓維爾

　　“你去過(guò)本頓維爾鎮(zhèn)嗎?”這是零售商們的經(jīng)典口頭禪。美國(guó)阿肯色州本頓維爾鎮(zhèn)是沃爾瑪總部所在地。但在1985年，沃爾頓剛被評(píng)為美國(guó)首富的那一年，本頓維爾鎮(zhèn)對(duì)于大多數(shù)美國(guó)人來(lái)說(shuō)，還很陌生。

　　當(dāng)時(shí)記者們爭(zhēng)相來(lái)到這座小鎮(zhèn)，打算一睹首富的風(fēng)采。“我猜他們是想拍我躍進(jìn)鋪滿金幣的游泳池，用百元大鈔點(diǎn)燃雪茄，身邊環(huán)繞著一群美女。”沃爾頓打趣道。

　　而事實(shí)上，記者們只拍到了一個(gè)離群索居的怪老頭：頭戴一頂印有“沃爾瑪”字樣的棒球帽，開(kāi)著敞篷小型載貨卡車(chē)，上面放著裝獵犬的鐵籠，去鎮(zhèn)子廣場(chǎng)旁邊的理發(fā)店，花5美元剪個(gè)頭發(fā)。遇到街坊鄰居，他總是笑著打招呼，但遇到記者偷拍，他會(huì)火冒三丈。

　　沒(méi)有獲得任何猛料的媒體把沃爾頓描述成一個(gè)寒酸古怪的鄉(xiāng)巴佬。沃爾頓對(duì)此好氣又好笑，他說(shuō)：“我開(kāi)小卡車(chē)有什么大驚小怪的?難道要把我的獵犬放進(jìn)勞斯萊斯里嗎?”

　　沃爾頓一生都在勤勉地工作，且一直注重與員工保持溝通。

　　60多歲時(shí)，他每天仍然從凌晨4點(diǎn)半就開(kāi)始工作，偶爾還會(huì)在凌晨4點(diǎn)訪問(wèn)配送中心，與員工一起吃早點(diǎn)和咖啡，從而了解賣(mài)場(chǎng)實(shí)際的情況。每周六晨會(huì)前，他凌晨?jī)扇c(diǎn)就來(lái)到辦公室，先把本周的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)字都熟悉一遍，好在開(kāi)會(huì)時(shí)有所準(zhǔn)備。

　　摘自《環(huán)球人物》

　　孫夏力

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