有位讀者在來(lái)信中問我，在英國(guó)、美國(guó)、日本和澳大利亞等不同的市場(chǎng)做生意，各個(gè)市場(chǎng)之間最大的區(qū)別是什么。

　　在海外拓展生意最重要的先決條件，就是要理解當(dāng)?shù)匚幕蜕鐓^(qū)的需求。

　　然而許多公司往往試圖把自己的做事方式也出口到別的國(guó)家去，結(jié)果通常會(huì)碰壁—因?yàn)樗鼈冊(cè)谕瞥鲎约曳?wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，沒有研究當(dāng)?shù)厝丝赡軐?duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)做出什么樣的反應(yīng)，也沒有調(diào)研當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是不是存在業(yè)務(wù)空白。

　　1970年代，維珍公司的團(tuán)隊(duì)開始考慮把自家的唱片業(yè)務(wù)推向海外，我也在不同的市場(chǎng)找到了相應(yīng)的人選，希望他們能幫助我們?cè)诋?dāng)?shù)刈龊猛茝V，同時(shí)在當(dāng)?shù)厝说囊魳啡の逗途S珍強(qiáng)大的文化之間找到平衡。

　　如果你想在不同的市場(chǎng)取得成功，就必須確保你對(duì)海外市場(chǎng)的認(rèn)知與把你和其他公司區(qū)別開來(lái)的核心目標(biāo)保持一致。

　　維珍集團(tuán)在美國(guó)的拓展便是個(gè)很好的例子。我們已經(jīng)在美國(guó)做了40多年生意，也享受美國(guó)對(duì)于挑戰(zhàn)現(xiàn)狀的公司抱有的開放態(tài)度。事實(shí)上，在維珍集團(tuán)成立初期，在美國(guó)為我們的項(xiàng)目造勢(shì)比在其他國(guó)家容易得多，因?yàn)槊绹?guó)人青睞那些敢于抓住機(jī)會(huì)的企業(yè)家。他們從一開始就歡迎來(lái)自大洋彼岸、帶著一絲冒險(xiǎn)精神的我們。

　　在美國(guó)，我們有時(shí)候會(huì)選擇放大我們的英國(guó)屬性和英國(guó)范兒，以便更有效地和規(guī)模更大的美國(guó)公司抗衡。維珍唱片和維珍大賣場(chǎng)就是這么做的，我們的音樂獨(dú)特的形象、感覺和品牌，也讓我們?cè)诒镜馗?jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

　　美國(guó)顧客喜歡上了我們與眾不同的方式，新聞媒體也樂于追捧我們新奇的（有時(shí)候是有些放肆的）營(yíng)銷和宣傳手段。多年來(lái)，我們?cè)诿绹?guó)的業(yè)務(wù)從音樂和零售拓展到了航空、酒店以及移動(dòng)通信行業(yè)?，F(xiàn)在我們還在商業(yè)太空旅行方面展開了探索。每一次我們都會(huì)研究市場(chǎng)中的空白，并弄清楚如何才能滿足這些需求。大多數(shù)時(shí)候，我們都能掌握好這中間的平衡。

　　但企業(yè)家也應(yīng)該準(zhǔn)備好接受偶爾的失敗。我們總是希望營(yíng)造快樂感覺的想法和以門外漢的身份勇敢地進(jìn)入市場(chǎng)的風(fēng)格并非總是奏效。比如維珍可樂就曾嘗試挑戰(zhàn)可口可樂和百事可樂這兩大全球軟飲巨頭（它們也都是強(qiáng)勢(shì)的美國(guó)企業(yè)），但一切并沒有按照計(jì)劃順利進(jìn)行。由于沒有正確的商業(yè)模式或足夠的規(guī)模，我們?cè)诿绹?guó)的P2P借貸、漫畫市場(chǎng)以及私人噴氣飛機(jī)租賃等行業(yè)也沒能取得成功，所以我們做出了正確的選擇，在嘗試不成之后關(guān)停了這些業(yè)務(wù)。

　　然而我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)失敗在英國(guó)會(huì)給人更大的恥辱感，而在美國(guó)，失敗被看作是一條必經(jīng)之路。在支持經(jīng)歷過艱難時(shí)刻的創(chuàng)業(yè)者時(shí)，美國(guó)投資人往往不會(huì)遲疑。我們位于舊金山的維珍美國(guó)航空就是個(gè)采用正確策略的絕佳案例。一開始的時(shí)候，我們覺得如果專注于在加州獲得支持、在這里創(chuàng)建廣泛的群眾基礎(chǔ)和知名度的話，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為維珍美國(guó)航空就是一家美國(guó)的航空公司。所以我們把公司總部設(shè)在了加州，并把我們?cè)诤娇諛I(yè)界悠久的歷史和本地高管的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來(lái)，在運(yùn)營(yíng)9年之后，我們獲得了康泰納仕頒發(fā)的“最佳美國(guó)航空公司”大獎(jiǎng)。

　　如果你充分了解了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，就可以填補(bǔ)那些當(dāng)?shù)毓緵]能填補(bǔ)的空白。從燈光到娛樂系統(tǒng)，維珍美國(guó)航空的機(jī)上體驗(yàn)就是想顛覆一下當(dāng)時(shí)讓乘客很失望的美國(guó)航空市場(chǎng)。它受到了舊金山和洛杉磯有志向、經(jīng)常出差、懂技術(shù)的人士的歡迎。我們提供的優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，以及我們廣告和社交媒體內(nèi)容放肆的腔調(diào)，也塑造了維珍航空的形象、傳播了它的文化，并把這樣的形象和文化傳播到了舊金山以外的其他美國(guó)城市。

　　總而言之，企業(yè)要不斷創(chuàng)新和嘗試，在新的市場(chǎng)也是如此。我們也知道，在像美國(guó)這么大的國(guó)家贏得一群鐵桿粉絲，會(huì)讓我們擁有成長(zhǎng)和擴(kuò)張的強(qiáng)大基礎(chǔ)。

　　所以做生意的關(guān)鍵就是要從本地開始，從創(chuàng)建強(qiáng)有力的用戶基礎(chǔ)開始。

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