文| 未央

　　近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和居民財(cái)富積累，高凈值客群不斷壯大、成熟，對(duì)財(cái)富管理的需求日益復(fù)雜多元，財(cái)富管理已成為商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要方向之一。在此背景下，私人銀行作為財(cái)富管理的關(guān)鍵一環(huán)，也從過(guò)去的跑馬圈地逐漸步入精耕細(xì)作階段，對(duì)各家銀行的綜合經(jīng)營(yíng)能力、資源整合能力提出更高要求。

　　作為國(guó)內(nèi)股份制銀行首家持牌私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)，興業(yè)銀行私人銀行持牌專營(yíng)以來(lái)，聚力為以企業(yè)家為主的高凈值人群及其背后的企業(yè)、家庭提供一攬子金融服務(wù)方案，全力打造具有鮮明興業(yè)特色的精品私人銀行。截至2023年8 月末，興業(yè)銀行私人銀行客戶數(shù)6.75 萬(wàn)戶，管理資產(chǎn)規(guī)模超8,500 億元。

　　時(shí)下，我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展迅速，競(jìng)爭(zhēng)激烈。興業(yè)銀行如何突圍而出，打造中國(guó)企業(yè)家的主要財(cái)富管理銀行？在興業(yè)銀行成立35 周年之際，《英才》記者專訪了該行私人銀行部總經(jīng)理戴敘賢。

　　推進(jìn)公私一體化經(jīng)營(yíng)

　　“私人銀行作為財(cái)富管理體系的關(guān)鍵一環(huán)，不僅連接銀行資產(chǎn)端、負(fù)債端和表外業(yè)務(wù)，也為投行業(yè)務(wù)拓寬收入來(lái)源，”戴敘賢說(shuō),“所有銀行都在角逐這顆‘皇冠上的明珠’，如何始終保持客戶價(jià)值增長(zhǎng)并塑造自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為擺在商業(yè)銀行面前的重要課題。”

　　興業(yè)銀行在業(yè)內(nèi)較早形成“大財(cái)富”管理布局。早在2015 年，該行就敏銳捕捉到財(cái)富管理蓬勃發(fā)展大勢(shì)，提出財(cái)富轉(zhuǎn)型策略。2021 年，進(jìn)一步提出把樹(shù)牢擦亮“財(cái)富銀行”名片作為全行新一輪業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的重點(diǎn)。

　　2022 年，興業(yè)銀行私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)正式獲批開(kāi)業(yè)。該行乘勢(shì)而上，有效發(fā)揮集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，整合投行、商行、私行業(yè)務(wù)資源，持續(xù)推進(jìn)“公私一體化”經(jīng)營(yíng)，打造更加高效的協(xié)同機(jī)制，打通資產(chǎn)端與財(cái)富端、產(chǎn)品端與資金端，提供全方位一站式“人、家、企”綜合金融服務(wù)方案，滿足客戶在財(cái)富規(guī)劃、投資融資、財(cái)富傳承、增值服務(wù)等多方面需求。

　　“我們聚焦上市公司、‘專精特新’等成長(zhǎng)型企業(yè)董監(jiān)高目標(biāo)客群需求，發(fā)揮‘商行+ 投行’優(yōu)勢(shì)，深化‘區(qū)域+ 行業(yè)’經(jīng)營(yíng)，致力于成為國(guó)內(nèi)企業(yè)家主要財(cái)富管理銀行，服務(wù)好企業(yè)家個(gè)人及其背后的家庭、企業(yè)，”戴敘賢表示，目前該行私行客戶已有近40% 來(lái)自于這些客群，未來(lái)這個(gè)比例可能會(huì)進(jìn)一步提升，同時(shí)聚焦新能源、智能汽車、光伏、半導(dǎo)體及其他符合國(guó)家戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向的新賽道，進(jìn)一步支持創(chuàng)新型中小企業(yè)快速發(fā)展。

　　據(jù)其介紹，該行目前已搭建好為企業(yè)家群體定制的“興承世家”企業(yè)主綜合金融服務(wù)方案，涵蓋并購(gòu)融資、定增支持、股票質(zhì)押、員工持股計(jì)劃、限售股減持，市值管理，PE 股權(quán)產(chǎn)品等多元化服務(wù)，從企業(yè)家端全面洞察需求，配合資本市場(chǎng)相關(guān)投融資服務(wù)，更好助推公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展，由此實(shí)現(xiàn)“一點(diǎn)接入、集團(tuán)響應(yīng)”的服務(wù)體驗(yàn)。

　　探索數(shù)字化運(yùn)營(yíng)

　　伴隨著國(guó)內(nèi)高凈值客群對(duì)財(cái)富管理的需求更加復(fù)雜多元，包括私行在內(nèi)的財(cái)富管理已由“賣方思維”轉(zhuǎn)向“深服務(wù)”。

　　近年來(lái)，興業(yè)銀行全面加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐，持續(xù)提升數(shù)字財(cái)富規(guī)劃服務(wù)的智能化、平臺(tái)化、場(chǎng)景化水平。在私人銀行領(lǐng)域，以“顧問(wèn)咨詢+資產(chǎn)配置”為驅(qū)動(dòng)力，通過(guò)規(guī)劃客戶旅程、明確成長(zhǎng)路線、制定標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)支撐，加強(qiáng)客戶分層分類經(jīng)營(yíng)及生命周期管理，根據(jù)客戶畫(huà)像，精準(zhǔn)匹配個(gè)性化產(chǎn)品及服務(wù)。同時(shí)，以數(shù)字化手段，打造資產(chǎn)配置服務(wù)體系，按照高波動(dòng)高收益、低收益低風(fēng)險(xiǎn)的分層標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)完善和產(chǎn)品標(biāo)簽細(xì)分，加強(qiáng)產(chǎn)品適銷評(píng)審，賦能客戶精細(xì)化維護(hù)。

　　2022 年，該行升級(jí)私人銀行業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，通過(guò)企金與零售相關(guān)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)融合，構(gòu)建公私一體化客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，同時(shí)引入人工智能分析，打造動(dòng)態(tài)私行企業(yè)客戶多元化標(biāo)簽畫(huà)像，為綜合金融方案提供底層數(shù)據(jù)支持。

　　記者了解到， 就在不久前， 該行在英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》集團(tuán)旗下《專業(yè)財(cái)富管理》（《PWM》）雜志開(kāi)展的“2023 年全球財(cái)富科技獎(jiǎng)項(xiàng)”評(píng)選中榮獲2023 年“中國(guó)最佳客戶關(guān)系管理私人銀行獎(jiǎng)”（Best CRM for privatebanking in China），標(biāo)志著興業(yè)銀行私人銀行數(shù)字化服務(wù)實(shí)力再次獲得國(guó)際認(rèn)可。

　　與此同時(shí)，興業(yè)銀行也在逐步打造涵蓋私行客戶經(jīng)理、私行投資顧問(wèn)、私行公司顧問(wèn)“三位一體”的私人銀行綜合型專業(yè)人才梯隊(duì)，依托“興承世家”品牌，為客戶提供長(zhǎng)期、穩(wěn)定、專業(yè)的財(cái)富管理服務(wù)。通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、制度建設(shè)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、客戶深度陪談、法律稅務(wù)咨詢及沙龍活動(dòng)、合規(guī)管理、系統(tǒng)建設(shè)等，創(chuàng)新探索服務(wù)型信托、保險(xiǎn)型信托、資產(chǎn)配置專戶業(yè)務(wù)，精心打造健康管理、菁英教育、無(wú)憂出行、品質(zhì)生活四大增值服務(wù)板塊，滿足高凈值客戶多元化需求。在戴敘賢看來(lái)，探索數(shù)字化運(yùn)營(yíng)商業(yè)模式，深化和完善公私一體化金融服務(wù)方案，真正解決企業(yè)家客群個(gè)性化私行服務(wù)需求及企業(yè)投融資需求，才能幫助客戶實(shí)現(xiàn)家庭財(cái)富的有效傳承，助力美好生活。

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