江蘇群杰物聯(lián)科技有限公司總經(jīng)理

　　2006年，結(jié)束3年職場歷練后，我首次踏入企業(yè)管理軟件領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)?？上В@次創(chuàng)業(yè)次年便以失敗告終。復(fù)盤發(fā)現(xiàn)，問題不在賽道，而是關(guān)鍵環(huán)節(jié)短板明顯。

　　那時(shí)我對創(chuàng)業(yè)認(rèn)知片面，把它簡單當(dāng)作做生意，一心追求“短平快”盈利，過于看重即時(shí)收益，忽略市場調(diào)研和客戶需求。這種急功近利的心態(tài)，讓我既沒準(zhǔn)備好應(yīng)對長期挑戰(zhàn)，也沒認(rèn)清創(chuàng)業(yè)的復(fù)雜與持久。

　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)也出了問題。初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)成員個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)能力出眾，反而形成了自負(fù)心理，習(xí)慣各自為戰(zhàn)，對團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性認(rèn)識(shí)不足。大家普遍認(rèn)為憑借個(gè)人能力就能撐起整個(gè)項(xiàng)目，導(dǎo)致組織架構(gòu)松散，難以形成持續(xù)發(fā)展的合力。事實(shí)證明，缺乏穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)支撐的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，很難實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　資金規(guī)劃同樣不足。前期現(xiàn)金儲(chǔ)備不夠，公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。脆弱的資金保障，最終成了壓垮項(xiàng)目的最后一擊。這些教訓(xùn)，都為我創(chuàng)辦群杰積累了經(jīng)驗(yàn)。

　　那些年大家忙著搞信息化，ERP、財(cái)務(wù)軟件、客戶管理系統(tǒng)都更新?lián)Q代了好幾輪，偏偏公章管理還在靠人工登記、手工蓋章。老辦法太折騰人，用印流程復(fù)雜，碰上特殊業(yè)務(wù)還得把公章帶出去用，有時(shí)甚至有人違規(guī)蓋章。見得多了，我就琢磨，要是能解決這些麻煩，說不定就是個(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

　　職業(yè)直覺讓我意識(shí)到，如果能解決這些行業(yè)痛點(diǎn)，或許就是絕佳的創(chuàng)業(yè)契機(jī)。作出這一判斷背后有多方面的考量：其一，印章承載著深厚的中華文化底蘊(yùn)，早在春秋戰(zhàn)國時(shí)期，它就已在我國廣泛使用；其二，從現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營視角來看，印章是誠信與承諾的象征，在各類對外合作、交易中不可或缺，使用頻率極高，幾乎每日都要用到；其三，傳統(tǒng)人工管理模式存在明顯弊端，不僅效率低下，違規(guī)用印風(fēng)險(xiǎn)也難以有效防控，這已成為眾多企業(yè)亟待解決的難題；其四，印章管理細(xì)分市場潛力巨大，具備廣闊的發(fā)展空間，足以支撐企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。基于以上分析，我們最終將目光鎖定在了這一領(lǐng)域。

　　2015年，我開啟了第二次創(chuàng)業(yè)。有了第一次失敗的教訓(xùn)，這次我做足了準(zhǔn)備，把重點(diǎn)放在市場調(diào)研上。我畢竟是做市場出身，深知產(chǎn)品要想立足，就得直擊客戶痛點(diǎn)，創(chuàng)造實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，還要有不可替代的競爭力。2008—2013年，我做過建筑行業(yè)ERP市場，積累了不少客戶資源。二次創(chuàng)業(yè)調(diào)研，我就從這些熟人入手。我向客戶拋出設(shè)想：開發(fā)“軟件+硬件”系統(tǒng)管印章，徹底規(guī)避人為管理風(fēng)險(xiǎn)，問他們愿不愿意買、需求有多迫切。沒想到，企業(yè)需求大得驚人，少則幾百套，多則上萬套，光是一家大企業(yè)，長期需求就足夠可觀。

　　調(diào)研結(jié)果十分讓人樂觀：系統(tǒng)能解決客戶難題，客戶愿意掏錢購買，還有部分客戶愿意持續(xù)投入。不僅單個(gè)客戶需求旺盛，潛在客戶更是海量，這無疑是一片廣闊藍(lán)海。

　　群杰做到現(xiàn)在，已服務(wù)了幾千家客戶，美的、小米、萬科、中國人民保險(xiǎn)等知名企業(yè)都在其中，超六成客戶長期訂單規(guī)模可達(dá)數(shù)百萬甚至上千萬元。更令人期待的是，我們還有超10萬家目標(biāo)客戶等待開拓。

　　創(chuàng)業(yè)路上難免會(huì)磕磕碰碰，這是企業(yè)發(fā)展進(jìn)程中的常態(tài)。在獲得“天使輪”投資之前，資金短缺是困擾我們的一大難題。而資金到位后，團(tuán)隊(duì)組建又成為新的課題。無論是產(chǎn)品研發(fā)，還是市場銷售，每個(gè)階段都需要解決團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題。即便面對2020年那種突發(fā)狀況，我們最終也都逐一化解。

　　其中，最棘手的就是產(chǎn)品開發(fā)。我們打造的系統(tǒng)屬于全新的整合式創(chuàng)新，沒有現(xiàn)成經(jīng)驗(yàn)可供借鑒。構(gòu)思創(chuàng)意不是難事，但真正將其落地，在技術(shù)實(shí)現(xiàn)、人才儲(chǔ)備、市場接受度等方面都充滿挑戰(zhàn)。最初，團(tuán)隊(duì)甚至對產(chǎn)品開發(fā)方向都難以把握?？蛻粼囉煤螅答伄a(chǎn)品存在很多問題。經(jīng)過反復(fù)嘗試、持續(xù)優(yōu)化，歷經(jīng)兩次重大改進(jìn)，才真正滿足了客戶需求。

　　群杰有個(gè)特別的部門——客戶成功中心。普通客服大多等客戶找上門才解決問題，我們不一樣。這個(gè)部門就是要主動(dòng)出擊，深入了解客戶需求，帶著客戶一起把事情做好。客戶發(fā)展得順風(fēng)順?biāo)?，我們自然也跟著成功。在服?wù)過程中，我們能摸清客戶對產(chǎn)品的看法，了解他們印章管理的制度，查看網(wǎng)絡(luò)條件，還能發(fā)現(xiàn)使用時(shí)遇到的各種難題。有了這些信息，就能精準(zhǔn)解決問題?？蛻籼岢龅母倪M(jìn)建議，也能幫我們把產(chǎn)品打磨得更好，慢慢打開更大的市場。

　　用群杰的印章系統(tǒng)，對不少客戶來說相當(dāng)于一次管理革新。畢竟以前沒接觸過這樣的產(chǎn)品方案，肯定得有人主動(dòng)引導(dǎo)、幫忙上手。專門成立客戶成功中心，就是要從組織層面保證服務(wù)能長期穩(wěn)定地做下去，讓服務(wù)既有力度，又有溫度。

　　創(chuàng)業(yè)最重要的事情是將人力、物力、財(cái)力集中投入到經(jīng)調(diào)研驗(yàn)證可行的項(xiàng)目上，并全力以赴做到最好。遇到困難不能輕易更換賽道，而是要堅(jiān)守方向，持續(xù)深耕，不斷完善產(chǎn)品。只有做出市場真正需要的產(chǎn)品，才能在創(chuàng)業(yè)之路上行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

　　創(chuàng)業(yè)路上，有人明明找對了方向，卻沒能咬定目標(biāo)死磕到底。東西做到90分，就急著拿賺來的錢開拓新市場。結(jié)果新業(yè)務(wù)沒起色，老本搭進(jìn)去也不見回報(bào)，只能又換賽道從頭來過。

　　后來，群杰開始琢磨拓展和印章相關(guān)的業(yè)務(wù)。這些新業(yè)務(wù)和老本行能共用市場和客戶。不過這事兒得慢慢來——現(xiàn)在群杰的產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上市場需求，太早進(jìn)軍新領(lǐng)域時(shí)機(jī)不對；但要是拖得太久，機(jī)會(huì)又溜走了，必須找準(zhǔn)那個(gè)剛剛好的時(shí)間點(diǎn)。

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