日先加速跑
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- 發(fā)布時(shí)間:2010-02-01 13:19
在看似偏門(mén)的縫隙市場(chǎng)，如何獲得客戶(hù)的高度認(rèn)同，用較快的速度把生意做大？
“卓有成效的商業(yè)模式，先進(jìn)的管理理念和到位的執(zhí)行力，是制勝的關(guān)鍵。”日先陳列展示用品（中山）有限公司常務(wù)副總裁張水青說(shuō)。
隱形行業(yè)從來(lái)都不缺巨頭的身影，這家主營(yíng)業(yè)務(wù)為賣(mài)場(chǎng)陳列展示用品的企業(yè)被譽(yù)為“賣(mài)場(chǎng)服務(wù)行業(yè)的隱形冠軍”，簡(jiǎn)而言之，就是為品牌企業(yè)的賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行從原創(chuàng)設(shè)計(jì)到安裝維護(hù)的全過(guò)程服務(wù)，自2006年至今，每年的增長(zhǎng)速度高達(dá)40%以上，2009年?duì)I業(yè)額已突破5億元。
商業(yè)模式變革
日先陳列展示用品（中山）有限公司成立于1994年，最初的12年，只有寶潔一家核心客戶(hù)，隨著寶潔在中國(guó)日新月異的發(fā)展，日先積累了賣(mài)場(chǎng)服務(wù)方面的豐富經(jīng)驗(yàn)，日子也算過(guò)得滋潤(rùn)。但只有一家核心客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)太大，更重要的是，企業(yè)創(chuàng)始人的夢(mèng)想絕不限于此。
轉(zhuǎn)折點(diǎn)從2006年開(kāi)始。這一年，日先不但對(duì)自己的商業(yè)模式進(jìn)行了重新定位，而且敞開(kāi)懷抱廣納家電、服裝、日化等行業(yè)的英才，并大刀闊斧地開(kāi)展管理變革，邁上了發(fā)展的快車(chē)道。
張水青著手組建了項(xiàng)目管理中心和營(yíng)銷(xiāo)中心，引領(lǐng)日先向服裝和家電等行業(yè)拓展。最顯著的變革來(lái)自商業(yè)模式—日先原先將自己定位為加工制造型企業(yè)，亦帶有明顯的勞動(dòng)密集型加工制造企業(yè)的烙印，它有完備的生產(chǎn)線，能獨(dú)立生產(chǎn)企業(yè)做陳列展示所需的各種材料。但這一次，日先將自己定位為賣(mài)場(chǎng)服務(wù)商，推出了“3R+賣(mài)場(chǎng)綜合解決方案”，向客戶(hù)提供360度全面的零售賣(mài)場(chǎng)服務(wù)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，日先把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈串起來(lái)，從前端的原創(chuàng)設(shè)計(jì)到中端的加工制造再到后端的安裝維護(hù)服務(wù)，成為一個(gè)完整的立體化的鏈條，以?xún)?yōu)秀的加工制造為基礎(chǔ)，向設(shè)計(jì)和安裝服務(wù)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域發(fā)力。
這次商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型非常成功。目前，這個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈條由日先的3個(gè)系統(tǒng)組成—RSШ：瑞升設(shè)計(jì)系統(tǒng)，位于“3R+”的上游，為客戶(hù)提供店面形象設(shè)計(jì)等多方案的設(shè)計(jì)及打樣；RISING：日先展示系統(tǒng)，即原先的日先制造部分，被視為“3R+的中流砥柱，有華南華東華北3個(gè)生產(chǎn)基地，能應(yīng)大型品牌企業(yè)的全國(guó)開(kāi)店擴(kuò)張需求而定制產(chǎn)品；ROCCO：樂(lè)可服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，則是“3R+”的保障，在全國(guó)有200多家網(wǎng)絡(luò)安裝服務(wù)點(diǎn)做支撐，最高峰時(shí)，曾創(chuàng)造過(guò)在一級(jí)城市一天內(nèi)完成60家店的安裝記錄。當(dāng)然，這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條中的三個(gè)組成部分又能相互完全獨(dú)立，無(wú)論客戶(hù)需要的是中間的“R”，抑或前后端的“R”，日先都可以應(yīng)客戶(hù)需求靈活組合和應(yīng)變。
“在這個(gè)行業(yè)做服務(wù)，難在產(chǎn)品都是品牌方的，自己沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，無(wú)法做出有效規(guī)劃，不知道下一步要做什么，能做的只有資源整合。”張水青說(shuō)，“簡(jiǎn)單地說(shuō)，‘3R+’所涵蓋的這3個(gè)系統(tǒng)，單純做哪一個(gè)系統(tǒng)，瓶頸都很明顯，但將所有資源進(jìn)行有效整合，便使企業(yè)有了大發(fā)展的引擎。”
構(gòu)建全新利潤(rùn)池
在日先在編的近2000名員工中，真正從事項(xiàng)目支持的不到700人，其余都在加工制造環(huán)節(jié)。“在加工制造環(huán)節(jié)，日先推出內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的概念，每個(gè)環(huán)節(jié)都有‘小老板’，專(zhuān)業(yè)分工，專(zhuān)注于自己所負(fù)責(zé)的部分。”張水青說(shuō)。“其余不到700人的項(xiàng)目支持隊(duì)伍，則被劃分成一個(gè)個(gè)的利潤(rùn)中心，以項(xiàng)目管理的方式高效運(yùn)作。”
2006年之前，日先的組織架構(gòu)是完全的專(zhuān)業(yè)事業(yè)部制，管理扁平，但面對(duì)客戶(hù)多維需求的時(shí)候，一些推諉扯皮的事情就暴露出來(lái)了，而且有時(shí)候，無(wú)法有效地調(diào)動(dòng)所需資源。但管理變革不是小事情，推行項(xiàng)目管理制，公司管理層也曾大費(fèi)周折—2006年，只在新組建的部門(mén)小范圍試行，“與其采用行政手段強(qiáng)制推行，不如讓他們自覺(jué)自愿。我給新組建的部門(mén)完全不設(shè)條條框框，讓他們放馬馳騁?！睆埶嗾f(shuō)，“有了他們的示范效應(yīng)，原先的團(tuán)隊(duì)有些坐不住了，2008年，項(xiàng)目管理制開(kāi)始在企業(yè)的一半部門(mén)推行?！贝撕蟮膸啄?，還是采取步步為營(yíng)的方式有序推進(jìn)，“在考慮內(nèi)部接受力的同時(shí)，更多考慮的是客戶(hù)的感覺(jué)。2010年，項(xiàng)目部制將在公司全面鋪開(kāi)?！睆埶嗾f(shuō)。
在新的管理方式下，企業(yè)的費(fèi)用被精確地落實(shí)到每個(gè)人身上，每個(gè)利潤(rùn)中心也都是費(fèi)用中心，每個(gè)項(xiàng)目組的成員都知道自己有多少錢(qián)可以花，要有多少產(chǎn)出。同時(shí)，在企業(yè)內(nèi)部形成市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)，并根據(jù)利潤(rùn)回報(bào)激勵(lì)到人—做得好的員工，回報(bào)也非常高。這在很大程度上提高了員工的參與感和積極性。
日先根據(jù)每個(gè)客戶(hù)的實(shí)際需求和所屬行業(yè)，為其組建項(xiàng)目組，項(xiàng)目經(jīng)理及成員都挑選在該行業(yè)有豐富經(jīng)驗(yàn)的員工?！斑@種管理方式把人充分地市場(chǎng)化了，項(xiàng)目組成了真正意義上的客戶(hù)代表，會(huì)站在客戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題、解決問(wèn)題、控制成本，為客戶(hù)提供更專(zhuān)業(yè)更精細(xì)化的服務(wù)?！睆埶嗾f(shuō)。
這種高效的管理方式，也為日先帶來(lái)了豐厚的回報(bào)，使日先贏得了越來(lái)越多合作伙伴的信任：寶潔逐步讓日先切入其亞太區(qū)的供應(yīng)代理業(yè)務(wù)；諾基亞將日先發(fā)展為其戰(zhàn)略合作伙伴；美的授予日先為其優(yōu)秀合作伙伴……
抓住零售賣(mài)場(chǎng)升級(jí)契機(jī)
在與眾多品牌企業(yè)負(fù)責(zé)人溝通的時(shí)候，張水青注意到，一個(gè)詞匯被頻頻提及并上升到戰(zhàn)略層面，那就是“升級(jí)”。不少企業(yè)追求的不再是單純的增長(zhǎng)速度，而更注重增長(zhǎng)的質(zhì)量。制造型的品牌企業(yè)目前越來(lái)越重視賣(mài)場(chǎng)的氛圍營(yíng)造，已經(jīng)由“單一產(chǎn)品陳列賣(mài)場(chǎng)”向“氛圍體驗(yàn)賣(mài)場(chǎng)”過(guò)渡，提高消費(fèi)者在零售賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物選擇時(shí)的體驗(yàn)感受。
他同時(shí)注意到，在設(shè)計(jì)方面，很多品牌存在誤區(qū)：譬如為好看而設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)單的“拿來(lái)主義”，忽略了賣(mài)場(chǎng)彰顯品牌個(gè)性及內(nèi)涵的核心價(jià)值；關(guān)于品牌的個(gè)性訴求比較薄弱，重品類(lèi)輕品牌；忽視賣(mài)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造、很少照顧到消費(fèi)者的感受。于是，日先提出了“賣(mài)場(chǎng)形象全面升級(jí)”的概念，欲為中國(guó)品牌的零售賣(mài)場(chǎng)展示和形象提升出謀劃策、精耕細(xì)作。同時(shí)，也為自己的后續(xù)發(fā)展找到了新鮮動(dòng)力。
挑戰(zhàn)也是顯而易見(jiàn)的。陳列展示這個(gè)行業(yè)本身就很零散，而且有很強(qiáng)的區(qū)域性，沒(méi)有人知道這個(gè)市場(chǎng)有多大，即便是在賣(mài)場(chǎng)服務(wù)行業(yè)浸淫了16年、儼然已成為領(lǐng)軍企業(yè)的日先所占到的份額可能也還不足1%。如何讓更多客戶(hù)享受專(zhuān)業(yè)的服務(wù)？如何整合更多的資源，與更多的同行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，良性互動(dòng)，都是不小的難題。
但這絲毫也未影響張水青對(duì)日先未來(lái)發(fā)展的信心：“在這個(gè)行業(yè)，日本有做到30多億人民幣的公司，美國(guó)甚至有家企業(yè)也做到了10億美金以上。在中國(guó)，這個(gè)市場(chǎng)剛剛起步，賣(mài)場(chǎng)意識(shí)正在逐漸強(qiáng)化，日先將為這種強(qiáng)化注入更加積極的元素?！?
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