不斷變化的消費(fèi)者習(xí)慣讓零售業(yè)很受傷。購(gòu)物者在網(wǎng)上討價(jià)還價(jià)，百貨商店正在掙扎，曾經(jīng)的主流品牌如今風(fēng)光不再。Stitch Fix卻不太一樣，這家提供成衣郵購(gòu)服務(wù)的公司為用戶提供的購(gòu)買(mǎi)選擇非常少，并且大牌服飾從不打折。

　　這一經(jīng)營(yíng)模式聽(tīng)起來(lái)也許不合常理，卻是Stitch Fix持續(xù)擴(kuò)張的原因所在。截至去年7月的最近一個(gè)財(cái)年，該公司銷售額達(dá)到了7.3億美元。

　　Stitch Fix的高管們表示，他們還沒(méi)有詳細(xì)的上市計(jì)劃，但已經(jīng)準(zhǔn)備好最快在今年申請(qǐng)上市。如果Stitch Fix成功上市，將成為兩年前Etsy上市之后，零售業(yè)IPO中最大的一家公司?；蛟S更重要的一點(diǎn)，也是在硅谷非常罕見(jiàn)的一點(diǎn)在于：一家估值和募股額均不高的盈利公司，卻有可能以比現(xiàn)在高出幾倍的價(jià)值進(jìn)入公開(kāi)市場(chǎng)。

　　Stitch Fix并不是第一個(gè)嘗試這種商業(yè)模式的公司。采取類似做法的創(chuàng)業(yè)公司有其服裝業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Trunk Club和專營(yíng)化妝品的Birchbox，兩者均采取了這種模式，通過(guò)把隨機(jī)產(chǎn)品捆綁郵寄、提供免費(fèi)退貨的方式實(shí)現(xiàn)了盈利。

　　然而，許多同類型的創(chuàng)業(yè)公司都很難降低成本，也無(wú)法留住客戶。2014年，Nordstrom以3.5億美元的價(jià)格收購(gòu)了Trunk Club，但2016年后者的估值僅為2億美 元。

　　美國(guó)哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院教授馬克·科恩（MarkCohen）曾是Sears加拿大分公司的首席執(zhí)行官，他表示：“這些企業(yè)大多很難成長(zhǎng)壯大，保持長(zhǎng)期盈利勢(shì)頭。真的有忠實(shí)客戶愿意每個(gè)月都花錢(qián)買(mǎi)驚喜嗎？”

　　截至目前，Stitch Fix仍在其他在線服裝類創(chuàng)業(yè)公司失意的地方享受著成功。對(duì)該公司創(chuàng)始人卡特里娜·萊克（Katrina Lake）而言，成功意味著向消費(fèi)者提供他們需要的東西：讓購(gòu)物變得簡(jiǎn)單。

　　最近在Stitch Fix位于舊金山的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)接受采訪時(shí)，她表示：“在廉價(jià)購(gòu)物和快速購(gòu)物這兩方面，目前都有許多創(chuàng)新。”在她看來(lái)，幫助消費(fèi)者節(jié)省購(gòu)物時(shí)間，很快找到喜歡的衣物，并且不用退貨，這才是最重要的。

　　Stitch Fix成立于2011年，它誕生于萊克在馬薩諸塞州劍橋市的公寓里。起初，這家公司僅面向女性消費(fèi)者，后來(lái)則把業(yè)務(wù)拓展到了男性服裝、大碼服裝和孕婦服裝。

　　每一個(gè)時(shí)裝盒子里都有幾件流行的潮牌服飾，比如Citizens of Humanity、Scotch & Soda和Barbour。接下來(lái)還有Theory這種高端品牌的“奢侈”服飾，單件衣物標(biāo)價(jià)從150到500美元不等。

　　這樣的擴(kuò)張計(jì)劃讓傳統(tǒng)零售商和其他迅速成長(zhǎng)的電商競(jìng)爭(zhēng)者再次失去了消費(fèi)者的青睞。

　　低價(jià)銷售奢侈品的在線零售商讓Neiman Marcus這樣的高端實(shí)體店銷售額大大下滑。Nordstrom最近宣布裁員，并告知投資人，稱有專營(yíng)電商的打算。而在美國(guó)擁有上百家實(shí)體店的J.Crew在經(jīng)歷了連續(xù)三年的銷售下滑之后，目前負(fù)債累累。

　　早期的電商創(chuàng)業(yè)公司，例如One Kings Lane、Gilt Groupe和Fab，曾是投資人的敗筆。但在過(guò)去幾年間借由傳統(tǒng)零售商轉(zhuǎn)向創(chuàng)業(yè)公司之機(jī)，紛紛顯露出上升勢(shì)頭。Jet以30億美元的價(jià)格把自己賣(mài)給了沃爾瑪。去年，剃須產(chǎn)品訂購(gòu)網(wǎng)站Dollar Shave Club以10億美元的價(jià)格被聯(lián)合利華收購(gòu)。在線寵物商店Chewy.com也被 PetSmart收購(gòu)，據(jù)傳收購(gòu)價(jià)為30億美元。

　　一些創(chuàng)業(yè)公司也摒棄了那種為了獲得認(rèn)可，通過(guò)價(jià)格或營(yíng)銷手段（比如限時(shí)搶購(gòu)）來(lái)爭(zhēng)奪消費(fèi)者的商業(yè)模 式。

　　Stitch Fix的競(jìng)爭(zhēng)口號(hào)直截了當(dāng)：相信我們，外衣內(nèi)衣鞋子飾品通通幫你搞定。

　　例如，當(dāng)某位用戶在網(wǎng)站注冊(cè)時(shí)，需要填寫(xiě)詳細(xì)的風(fēng)格偏好、穿衣需求和可接受價(jià)位。接著，網(wǎng)站算法便會(huì)生成一套潛在選項(xiàng)，然后由3400名兼職設(shè)計(jì)師當(dāng)中的一位在此基礎(chǔ)上精挑細(xì)選出5件產(chǎn)品，打包郵寄給用戶。如果用戶有任何不需要的產(chǎn)品，都可以免費(fèi)退貨，如果5件產(chǎn)品都買(mǎi)下，還可以獲得25%的折扣。

　　埃里克·科爾森（Eric Colson）此前在Netflix是頂尖的數(shù)據(jù)科學(xué)家，他在公司庫(kù)房里向我們介紹了數(shù)據(jù)科學(xué)所發(fā)揮的作用—雖然它過(guò)去只運(yùn)用在高科技領(lǐng)域，如今卻在Stitch Fix業(yè)務(wù)的方方面面都產(chǎn)生著影響。

　　萊克堅(jiān)持要做一家在財(cái)務(wù)上健康的公司，這一理念同公司以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的做法緊密相連。由于早年很難從外部投資人那里募集基金，萊克很早就努力讓公司實(shí)現(xiàn)盈利。Stitch Fix拒絕透露目前用戶的退貨率是多 少。

　　盈利空間低使得Stitch Fix早期沒(méi)有資金做廣告，真正幫助這家公司成長(zhǎng)的是“口口相傳”—并最終吸引來(lái)了古利這樣的投資人，當(dāng)時(shí)他的助手們都熱衷于使用Stitch Fix，讓他對(duì)此產(chǎn)生了興趣。

　　然而問(wèn)題在于，那些起初為時(shí)裝盒子感到驚喜的顧客，能在未來(lái)長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月甚至幾年的時(shí)間里，成為忠實(shí)用戶嗎？

　　萊克和科爾森承認(rèn)，用戶會(huì)通過(guò)各種各樣的原因停用服務(wù)，比如對(duì)產(chǎn)品不滿意或衣柜放不下等。然而他們表示，公司能夠通過(guò)分析海量數(shù)據(jù)來(lái)找到辦法，把這些客戶再吸引回來(lái)。

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