在百貨業(yè)整體收縮時(shí)，以“名品+折扣”為賣(mài)點(diǎn)的奧特萊斯的增長(zhǎng)卻在爆發(fā)。國(guó)內(nèi)喜憂參半，國(guó)外欣欣向榮。一方面，更多的中國(guó)游客在海外消費(fèi)，拉動(dòng)了需求；另一方面，品牌方也在尋求更多分銷(xiāo)渠道拓展。McArthurGlen這家歐洲最大的奧特萊斯地產(chǎn)商也不例外，其一邊開(kāi)新店，一邊擴(kuò)建現(xiàn)有商鋪的面積。在首席執(zhí)行官Julia Calabrese看來(lái)，McArthurGlen的根基在歐洲，擴(kuò)張后會(huì)更注重品牌和經(jīng)營(yíng)，讓消費(fèi)者滿意，而不是盲目到處開(kāi)店。

　　CBN：擴(kuò)張過(guò)程中遇到過(guò)哪些難題？怎么解決的？

　　C：現(xiàn)階段擴(kuò)建的最大難題是和當(dāng)?shù)氐臋?quán)威部門(mén)打交道，尤其是在擴(kuò)張的前期，會(huì)遇到很多政策嚴(yán)格的限制。在歐洲的一些國(guó)家，尤其是法國(guó)，獲得土地經(jīng)營(yíng)許可的過(guò)程十分漫長(zhǎng)，歐洲的審批流程普遍比美國(guó)長(zhǎng)很多（我是美國(guó)人）。雖然我們的品牌起源于歐洲，對(duì)于歐洲人的消費(fèi)習(xí)慣、政策、偏好都有多年的研究，可是和權(quán)威部門(mén)的合作還是需要雙方坐下來(lái)好好協(xié)商，并花上相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間建立信任。這樣做的好處是，在審批的后期，限制會(huì)相對(duì)放松。而且相比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的擴(kuò)張進(jìn)展能更快。

　　CBN：把一家?jiàn)W特萊斯做得令消費(fèi)者滿意，最核心的要素有哪些？

　　C：首先，要確定我們選對(duì)了品牌。McArthurGlen主打設(shè)計(jì)品牌，吸引消費(fèi)者前來(lái)的最大原因就是聚集了適合當(dāng)?shù)厝丝谖兜囊淮蟛▋?yōu)秀的品牌和低廉的價(jià)格。入駐奧特萊斯的有奢侈品品牌和大眾品牌，前期要根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的偏好做很多調(diào)研，然后調(diào)整二者比例，盡可能吸引當(dāng)?shù)刈钪耸挚蔁岬臅r(shí)尚品牌及國(guó)際奢侈品品牌入駐。其次，是整個(gè)奧特萊斯的便捷性。我們最初選址的時(shí)候就十分講究，交通便利是核心要求。第三是服務(wù)。比如設(shè)VIP休息室、美食城、兒童游樂(lè)場(chǎng)、不定期聯(lián)合藝術(shù)家們?cè)谏虉?chǎng)內(nèi)舉辦各項(xiàng)活動(dòng)等。同時(shí)我們會(huì)花很多精力在建筑設(shè)計(jì)上，從整體造型到內(nèi)部走廊上的一幅藝術(shù)作品，都保持格調(diào)一致。最終，奧特萊斯提供給消費(fèi)者的是一個(gè)舒適愜意，充滿藝術(shù)氣息，讓人流連忘返的環(huán)境。

　　CBN：有哪些特別的原因能以低折扣拿到新款式？為何能比中國(guó)的一些奧特萊斯折扣更低，款式更新？

　　C：首先，奧特萊斯合作的模式有兩種，直營(yíng)和代理。歐洲的奧特萊斯基本以直營(yíng)為主，這能大大降低中間費(fèi)用。其次，30%至70%的折扣是我們制定的規(guī)則，這是奧特萊斯的DNA。市場(chǎng)調(diào)研后，我們會(huì)選擇最符合當(dāng)?shù)貧赓|(zhì)的品牌商，并和這些品牌商協(xié)商，讓它們認(rèn)同我們?cè)谧龅氖?，之后再獲得有競(jìng)爭(zhēng)力的折扣?？钍叫路f和品牌相關(guān)，原先品牌一年發(fā)布兩季新品，旗艦店全價(jià)銷(xiāo)售的時(shí)間可能有2至3個(gè)月，之后，積壓的庫(kù)存才會(huì)來(lái)到奧特萊斯。但是現(xiàn)在新品發(fā)布的周期在縮短，可能1個(gè)月就有新品推出，如果它們?cè)趭W特萊斯設(shè)有直營(yíng)店，款式更迭會(huì)更迅速。當(dāng)然也有一些當(dāng)下非常流行的品牌，當(dāng)季銷(xiāo)售太好沒(méi)有庫(kù)存，那當(dāng)下可能就不是一個(gè)好的合作時(shí)機(jī)。我們要在最合適的時(shí)間找到最合適的合作方。此外，我們的一大特色是“臨時(shí)商店”（Pop-up Stores）。我們和品牌方的租約通常是一年起，但是最初有一些大的品牌方比如Gucci、Prada，可能對(duì)是否長(zhǎng)期入駐仍在斟酌。臨時(shí)商店讓雙方的選擇更為靈活。

　　CBN：中國(guó)消費(fèi)者目前對(duì)McArthurGlen的貢獻(xiàn)已經(jīng)超過(guò)俄羅斯成為全球第一，你們是否會(huì)為了中國(guó)消費(fèi)者做一些改變？

　　C：會(huì)的。我們會(huì)結(jié)合中國(guó)人的審美和口味在設(shè)計(jì)、品牌選擇上做一些修正。2015年中國(guó)顧客貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售額與上年相比增長(zhǎng)了76%，我們開(kāi)通微博，制作了H5在微信上推廣等，今后在營(yíng)銷(xiāo)上我們會(huì)更有側(cè)重。目前我們還沒(méi)有在中國(guó)開(kāi)店的打算，未來(lái)3至5年的重點(diǎn)還是在于對(duì)歐洲市場(chǎng)的拓展，這樣越來(lái)越多的中國(guó)人去歐洲旅游時(shí)能首先想到McArthurGlen。（采訪：陸佳裔）

關(guān)注讀覽天下微信， 100萬(wàn)篇深度好文， 等你來(lái)看……