北京科銳配電自動化股份有限公司（簡稱“科銳”）是一家向供電部門提供配電設(shè)備以及配電自動化系統(tǒng)的高新技術(shù)企業(yè)。不過，作為此次的被采訪企業(yè)，本報記者的關(guān)注點并不是它的優(yōu)勢產(chǎn)品，而是其內(nèi)部的信息化建設(shè)。

　　企業(yè)的內(nèi)部建設(shè)紛繁復(fù)雜，而信息化建設(shè)的突破和發(fā)展在這其中卻起著一個理順職能、發(fā)揮效能的基礎(chǔ)作用。俗話說“萬丈高樓平地起”。高樓大廈得以矗立的原因無不是因為有一個穩(wěn)固的根基。

　　馬克，作為科銳企業(yè)綜合管理部的總經(jīng)理，同樣也是企業(yè)信息化建設(shè)的參與者和領(lǐng)導(dǎo)者。自2005年進入北京科銳以來，他見證了公司信息化建設(shè)由弱變強、由單一到多元的發(fā)展變化?！吨袊畔⒒軋蟆酚浾咄ㄟ^與他直接對話，清晰勾勒出了北京科銳信息化建設(shè)的發(fā)展線條。

　　信息孤島 促變革發(fā)生

　　在他剛剛進入科銳的時候，企業(yè)只有CRM和U8兩個信息系統(tǒng)。這兩個系統(tǒng)不僅功能有限，還僅僅各自為銷售部門和財務(wù)部門服務(wù)，并沒有實現(xiàn)系統(tǒng)集成。另外，除了銷售和財務(wù)部門之外，其他部門甚至沒有自己的信息系統(tǒng)，只能依靠辦公軟件來完成基本業(yè)務(wù)。

　　“這一時期，科銳信息系統(tǒng)的覆蓋面極其單一，塊狀化現(xiàn)象明顯，從而使得企業(yè)在經(jīng)營管理方面出現(xiàn)了信息孤島。”馬克說道。

　　基于此，科銳從2005年開始實施ERP系統(tǒng)。在經(jīng)過對市場上眾多的ERP系統(tǒng)進行選型之后，科銳選定了符合自身實際的ERP系統(tǒng)，并很快進入系統(tǒng)實施階段。馬克提到，ERP系統(tǒng)涵蓋的范圍非常廣泛，基本上把研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造、財務(wù)、銷售等各個環(huán)節(jié)都納入了進來，使得科銳建立起了一個相對基礎(chǔ)、完善的系統(tǒng)體系。

　　2005年之后，科銳在ERP系統(tǒng)的基礎(chǔ)上相繼實施了報表系統(tǒng)、人力資源系統(tǒng)以及OA系統(tǒng)。同時，還自行研發(fā)了一款運輸監(jiān)控系統(tǒng)，并通過與ERP系統(tǒng)的數(shù)據(jù)交換和集成，實現(xiàn)了對運輸車輛、到達時間、簽收人和運費的實時管控，從而提高了運輸效率和安全保障。

　　另外，科銳還實施了PLM系統(tǒng)。該系統(tǒng)的實施將企業(yè)的研發(fā)和生產(chǎn)數(shù)據(jù)進行了管控，使得研發(fā)立項、產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品生產(chǎn)以及產(chǎn)品改進等流程連接在一起?！爱敃r我們的考慮就是優(yōu)化我們的產(chǎn)品數(shù)據(jù)。因為產(chǎn)品數(shù)據(jù)是我們一個很大的優(yōu)勢資源，以前都是存放在各自的電腦里邊，從而導(dǎo)致數(shù)據(jù)分散，相互不關(guān)聯(lián)。通過實施PLM系統(tǒng)，我們可以把這些數(shù)據(jù)統(tǒng)一上傳到該系統(tǒng)當中，從而解決了在產(chǎn)品技術(shù)方面存在的信息孤島問題?！瘪R克如此說道。

　　在逐步實施各部門信息化系統(tǒng)的同時，科銳也在進行各系統(tǒng)的集成建設(shè)。馬克表示，以前，在CRM系統(tǒng)上看不到訂單信息，現(xiàn)在他們把ERP系統(tǒng)上的數(shù)據(jù)導(dǎo)入到了CRM系統(tǒng)上，銷售員可以隨時隨地查看相關(guān)訂單信息。

　　移動CRM化 沉珂為良藥

　　隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，原有的CRM系統(tǒng)功能局限和復(fù)雜難用的問題日益凸顯。再加上其便捷性較差，無法滿足銷售人員及時了解和上傳訂單信息的需求?！盎谶@些問題，我們就想采用新的方式去解決它。最終，移動互聯(lián)技術(shù)的快速發(fā)展和移動終端設(shè)備的普及為我們提供了方向。因此，移動CRM系統(tǒng)就提上了我們的實施日程?！瘪R克介紹道。

　　2015年，北京科銳選擇與銷售易合作，采用了銷售易的移動CRM系統(tǒng)。通過移動CRM，企業(yè)實現(xiàn)了基于項目、客戶、銷售團隊以及合同執(zhí)行四個層面上的管理。

　　在項目管理上，以前科銳是每月進行一次項目計劃上傳，現(xiàn)在則實現(xiàn)了項目計劃的實時上傳。

　　在客戶管理上，包括客戶信息和聯(lián)系人信息在內(nèi)的數(shù)據(jù)資源，以前是三個季度進行一次匯總，現(xiàn)在基本能夠做到隨時發(fā)現(xiàn)客戶行為，實時進行數(shù)據(jù)上傳，并及時做到跟進和反饋。

　　在銷售團隊的管理上，由于科銳的銷售團隊遍及全國，所以如何有效管理龐大的銷售人員一直是企業(yè)經(jīng)營管理當中的重點。以前，銷售人員是每周或每月上報一次工作計劃，時間間隔太長和缺乏實時監(jiān)督容易導(dǎo)致弄虛作假的問題。通過實施移動CRM系統(tǒng)，公司每周會向銷售人員分配計劃，并要求他們每天進行工作匯報。另外，還要求他們在拜訪客戶時，進行實時的地理位置簽到。

　　在合同執(zhí)行的管理上，因為每個合同的周期不同，并且之間需要進行多輪、多方的溝通，所以對溝通過程的管控就顯得十分重要。如今，在合同的具體執(zhí)行層面，公司的業(yè)務(wù)員、銷售人員以及生產(chǎn)方面的技術(shù)和管理都可以在移動CRM上進行溝通。

　　通過實施一系列信息化強制性手段或強制性流程保證了合同執(zhí)行的嚴謹性，使得企業(yè)銷售管理的流程變得更加細化和便捷，也使得上級領(lǐng)導(dǎo)能夠?qū)崟r監(jiān)控銷售員的行為，從而有效糾正銷售員的行為。現(xiàn)在，除了銷售人員之外，包括生產(chǎn)技術(shù)和服務(wù)方面的工作人員也在通過移動CRM系統(tǒng)進行業(yè)務(wù)溝通和交流。

　　協(xié)調(diào)溝通 科學(xué)管理

　　無論是早期的信息化建設(shè)，還是后續(xù)的移動CRM系統(tǒng)實施，科銳的信息化之路并不都是一片坦途。

　　在馬克看來，要想快速、有效地進行系統(tǒng)建設(shè)，首先需要具有明確的目標，就是要在事前了解為什么要做這件事以及做這件事要解決什么樣的問題。“像我們實施ERP系統(tǒng)的時候目標就很明確，就是要將物流、財務(wù)、經(jīng)營管理連接起來，發(fā)揮集成效應(yīng)?！瘪R克說道。

　　其次，要有一定的管理基礎(chǔ)。在實施新系統(tǒng)之前，所有的工作還需要通過原有的方式進行，所有的規(guī)章制度和流程都需要按部就班的遵守和執(zhí)行。這樣在管理基礎(chǔ)沒有改變的情況下，實施新系統(tǒng)就會顯得得心應(yīng)手。

　　再次，就是實施團隊的經(jīng)驗和部門之間的相互配合。馬克提到，在實施過程中，哪一步該怎么走、哪些問題該怎么解決都要有清晰的認識。所以說，具有明確的目標、有一定的管理基礎(chǔ)，再加上科學(xué)的方法就可以使新系統(tǒng)的應(yīng)用變得更為有序和快速。

　　說道部門之間的相互配合，馬克認為，為了在項目實施過程中，多部門之間形成一種協(xié)作機制，需要成立項目組，將所有涉及的部門都囊括進來，并把相關(guān)的責任分配清楚，使各部門各司其職。

　　另外，IT部門與其他部門進行溝通的原則就是要以新系統(tǒng)的實施操作為主，不能遷就原有系統(tǒng)。不過，具體問題還需要具體分析，并做到靈活處置。

　　最后，馬克談到，作為企業(yè)CIO首先要熟悉業(yè)務(wù)。同時，還需要一方面聯(lián)系軟件商，另一方面聯(lián)系業(yè)務(wù)部門，相互間溝通協(xié)作才有利于問題順暢解決。另外，IT工作者還需要具備一定的辨別能力。不僅要知道系統(tǒng)實施過程中存在的問題，還應(yīng)在實施前對問題做出預(yù)測。

　　本報記者 路沙

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