恒豐銀行股份有限公司是12家全國性股份制商業(yè)銀行之一，注冊地?zé)熍_。近年來，恒豐銀行穩(wěn)健快速發(fā)展。作為全國性股份制商業(yè)銀行，恒豐銀行秉承“恒必成德致豐”的核心價(jià)值觀，大力實(shí)施“12345”行動綱領(lǐng)，即：“1”是做金融綜合解決方案的提供商，“2”是金融云平臺和大數(shù)據(jù)平臺，“3”是數(shù)字銀行、交易銀行、銀行的銀行，“4”是龍頭金融、平臺金融、家庭金融、O2O金融等四大金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，“5”是投行、資管、平臺、人才盤點(diǎn)和以“One Bank”為核心的績效評價(jià)體系等五大戰(zhàn)略落地工具，致力于做“知識和科技的傳播者、渠道和平臺的建設(shè)者、金融綜合解決方案的提供者”，為客戶和社會提供效率最高、體驗(yàn)最佳的綜合金融服務(wù)。

　　構(gòu)建財(cái)富管理規(guī)劃體系

　　恒豐銀行通過整合優(yōu)化海量結(jié)構(gòu)化與非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)資源，以了解客戶、細(xì)分客戶、服務(wù)客戶為手段，打造了融智能獲客、完整客戶畫像、產(chǎn)品推薦、市場跟蹤、資訊推薦等全功能為一體的財(cái)富管理系統(tǒng)，改變了產(chǎn)品銷售的傳統(tǒng)模式，客戶量和業(yè)務(wù)量等都得到了顯著增長。

　　為整合優(yōu)化全行資源，加強(qiáng)財(cái)富管理中心的運(yùn)營管理和風(fēng)險(xiǎn)管理，增強(qiáng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心競爭力，恒豐銀行啟動了財(cái)富管理系統(tǒng)的建設(shè)。財(cái)富管理系統(tǒng)基于恒豐銀行自主設(shè)計(jì)開發(fā)的企業(yè)級大數(shù)據(jù)應(yīng)用平臺，利用海量結(jié)構(gòu)化與非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的低成本加工存儲、快速統(tǒng)計(jì)分析、業(yè)務(wù)模型探索、實(shí)時(shí)分析與決策等能力，提供各類專業(yè)化服務(wù)工具、規(guī)范的理財(cái)服務(wù)流程，大力提升顧問式銷售能力和專業(yè)化理財(cái)服務(wù)水平。

　　2016年初，恒豐銀行正式啟動財(cái)富管理系統(tǒng)建設(shè)，開始進(jìn)行需求研制。2016年7月，系統(tǒng)完成一期上線，主要實(shí)現(xiàn)了對理財(cái)經(jīng)理的功能支持，包括理財(cái)工具、金融資訊、單目標(biāo)規(guī)劃、快速規(guī)劃、基金投資組合規(guī)劃、產(chǎn)品貨架、客戶視圖等功能。2017年12月系統(tǒng)二期將上線，提供更多工具，主要有財(cái)富方案、財(cái)務(wù)診斷、全產(chǎn)品投資組合規(guī)劃等功能。

　　本系統(tǒng)建設(shè)的目標(biāo)是建立綜合的財(cái)富管理方案平臺，構(gòu)建一整套完整的客戶財(cái)富管理規(guī)劃體系，為理財(cái)經(jīng)理提供專業(yè)化的理財(cái)工具支撐，實(shí)現(xiàn)多維度客戶細(xì)分，進(jìn)而針對不同的細(xì)分客群提供差異化的規(guī)劃服務(wù)。通過大量運(yùn)用知識圖譜、機(jī)器學(xué)習(xí)、智能推理引擎和自動規(guī)劃等智能技術(shù)，充分挖掘行內(nèi)外結(jié)構(gòu)化與非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)信息價(jià)值，構(gòu)建更加清晰和立體的客戶視圖，并通過優(yōu)化組合產(chǎn)品方案、智能產(chǎn)品推薦等多種業(yè)務(wù)功能，以客戶為中心設(shè)計(jì)出一套全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃方案。以及通過向其提供目標(biāo)規(guī)劃，理財(cái)、基金投資規(guī)劃，投資組合方案等一系列金融服務(wù)，對客戶的資產(chǎn)、負(fù)債和流動性進(jìn)行管理，以滿足客戶不同階段的財(cái)務(wù)需求，幫助客戶達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值的目的。通過對財(cái)富客戶全生命周期過程的服務(wù)，不斷挖掘客戶潛在價(jià)值，提升客戶服務(wù)體驗(yàn)，最終提高客戶的忠誠度和貢獻(xiàn)度。

　　面臨挑戰(zhàn)及實(shí)施過程

　　基于大數(shù)據(jù)平臺建設(shè)的財(cái)富管理應(yīng)用系統(tǒng)，目前在國內(nèi)金融行業(yè)鮮有成熟、可借鑒的模型。如何依托大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新，成為提升核心競爭力、實(shí)現(xiàn)以客戶為中心、以資產(chǎn)配置服務(wù)為核心的財(cái)富管理的關(guān)鍵。

　　但是，大數(shù)據(jù)帶來的外部數(shù)據(jù)量是巨大的，并且數(shù)據(jù)碎片化嚴(yán)重，對客戶同一特征的分析往往無法依賴單一的指標(biāo)，需要從數(shù)據(jù)的不同維度綜合考量。大量非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)更需要整理和加工，需綜合運(yùn)用語義分析、知識圖譜等多種技術(shù)手段進(jìn)行分析，構(gòu)建龐大的信息資訊庫。

　　恒豐銀行要實(shí)現(xiàn)彎道超車，跨越式發(fā)展的目標(biāo)，需要更多地依托外部數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶獲取，進(jìn)而構(gòu)建完善的客戶畫像。如何從各渠道獲取海量數(shù)據(jù)，并從紛繁復(fù)雜的數(shù)據(jù)中提取有價(jià)值的信息，進(jìn)行精細(xì)化地分析和判斷，定位潛在客戶并針對性地開展?fàn)I銷活動，是系統(tǒng)建設(shè)中亟需解決的現(xiàn)實(shí)問題。

　　如何通過新技術(shù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)客戶營銷，向客戶推薦既適合其風(fēng)險(xiǎn)承受能力又符合其購買習(xí)慣，構(gòu)建千人千面的產(chǎn)品推薦和個性化的產(chǎn)品配置體系，同時(shí)推動利潤增長，也是系統(tǒng)的實(shí)施過程中面臨的挑戰(zhàn)。另外，對于存量睡眠客戶，還要考慮識別其是否具有潛在的高價(jià)值，并針對性地對其進(jìn)行激活。

　　為此，系統(tǒng)對客戶進(jìn)行了九大特征數(shù)百個標(biāo)簽的設(shè)置，對客戶持有的產(chǎn)品亦賦予不同的屬性以便更好地分析資產(chǎn)狀況，在計(jì)算不同資產(chǎn)在實(shí)際持有過程中產(chǎn)生的損益和價(jià)值波動，需要將所有產(chǎn)品細(xì)分類都根據(jù)市場行情和產(chǎn)品特性賦予其流動性、風(fēng)險(xiǎn)性、收益性和市場方向等屬性，每個資產(chǎn)類分別定義一套收益的定義和計(jì)算方法，并對所有的產(chǎn)品和資產(chǎn)以多種維度進(jìn)行多方位的統(tǒng)計(jì)，每日需要處理的數(shù)據(jù)體量龐大。

　　系統(tǒng)通過組合運(yùn)用云計(jì)算、大數(shù)據(jù)相關(guān)技術(shù)，基于恒豐銀行企業(yè)級大數(shù)據(jù)應(yīng)用平臺，實(shí)現(xiàn)了海量結(jié)構(gòu)化與非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的低成本加工存儲、快速統(tǒng)計(jì)分析、業(yè)務(wù)模型探索、實(shí)時(shí)分析與決策等需求。

　　財(cái)富管理系統(tǒng)以客戶財(cái)務(wù)分析和產(chǎn)品組合分析為基礎(chǔ)，以財(cái)富規(guī)劃管理為前提，以資產(chǎn)組合配置和分析為核心，從風(fēng)險(xiǎn)、流動性、收益率等角度為客戶制定合適的理財(cái)方案，配置合適的產(chǎn)品組合，包括有：

　　■完善的客戶財(cái)富管理規(guī)劃體系，在不同維度，針對不同的客群，設(shè)計(jì)不同的規(guī)劃服務(wù)：轉(zhuǎn)化新客戶的快速規(guī)劃、挖掘客戶需求的單目標(biāo)規(guī)劃和基金投資組合規(guī)劃，以及針對高凈值客戶的全產(chǎn)品投資組合規(guī)劃和綜合規(guī)劃；

　　■全面的財(cái)富工具包，滿足理財(cái)經(jīng)理在實(shí)際營銷中各種財(cái)務(wù)計(jì)算需求，通過引入外部數(shù)據(jù)模擬基金在不同的歷史時(shí)期以不同的投資方式進(jìn)行投資的損益，同時(shí)亦了解到同業(yè)機(jī)構(gòu)同期發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品；

　　■開放的產(chǎn)品貨架，產(chǎn)品信息以更適應(yīng)業(yè)務(wù)開展的結(jié)構(gòu)展現(xiàn)，同時(shí)支持產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)客戶個性化需求進(jìn)行靈活調(diào)整；

　　■靈活全面的客戶管理，靈活調(diào)整客戶歸屬，客戶360度視圖涵蓋基本信息、業(yè)務(wù)信息、工商信息、風(fēng)險(xiǎn)信息和財(cái)富信息，可對客戶資產(chǎn)狀況進(jìn)行全面診斷，并提供更具針對性的財(cái)富規(guī)劃建議；

　　■根據(jù)客群分析，由專業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理量身定制營銷方案，一線銷售人員可以在實(shí)際場景中迅速定位客戶需求，吸引客戶，并在營銷過程中提升財(cái)富管理能力和業(yè)務(wù)知識水平；

　　■全渠道互動式財(cái)富管理體驗(yàn)，提供線上智能服務(wù)。

　　提升營銷效果

　　自系統(tǒng)上線以來，運(yùn)行平穩(wěn)，不但滿足了全行零售條線理財(cái)經(jīng)理的營銷需求，更通過加強(qiáng)對客戶的深度洞察，提升了營銷效果。經(jīng)過一段時(shí)間的積累，市場反應(yīng)明顯，在客戶量、客戶結(jié)構(gòu)、客戶活躍度、客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和理財(cái)經(jīng)理創(chuàng)利收益等方面，都有明顯改善。

　　首先，系統(tǒng)自2016年12月份投產(chǎn)以來，零售客戶體量顯著增長，總客戶數(shù)增長17.4%，同時(shí)全行客戶整體AUM和貢獻(xiàn)度增長明顯，貢獻(xiàn)度中級以上的客戶數(shù)量增長4.4%?？蛻舫钟匈Y產(chǎn)呈現(xiàn)多樣化趨勢，除去傳統(tǒng)的銀行存款、理財(cái)和國債以外，中高端客戶的保險(xiǎn)、基金和貴金屬的持有量上升，普通客戶的貨幣基金持有量、基金定投和保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品的持有也在穩(wěn)定增加。其次，系統(tǒng)的上線為客戶經(jīng)理的營銷活動提供了有力的數(shù)據(jù)支持，改變了以往需要大量溝通來了解客戶的方式，提升了客戶經(jīng)理的工作效率，也為客戶節(jié)省了時(shí)間，提升了客戶體驗(yàn)。最后，系統(tǒng)通過專業(yè)的理財(cái)工具，為客戶經(jīng)理提供了有力的有效手段，讓客戶經(jīng)理的專業(yè)知識得到最大發(fā)揮，有助于對客戶進(jìn)行財(cái)富管理理念的傳導(dǎo)，客戶也能享受到規(guī)范化的產(chǎn)品服務(wù)。

　　佚名

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