五岳歸來不看山，黃山歸來不看岳。2019 年山特代理商大會(huì)選擇在黃山舉行，別有一番深意。伊頓電氣集團(tuán)電能質(zhì)量渠道業(yè)務(wù)部亞太區(qū)總經(jīng)理劉耀宗在主題演講中開宗明義：“2019年將是山特品牌的登高之年。”

　　增長(zhǎng)始終是關(guān)鍵詞

　　ICTresearch發(fā)布的《2017-2018年中國(guó)UPS市場(chǎng)研究年度報(bào)告》顯示，2018年，山特再次以28%的市場(chǎng)份額領(lǐng)跑單相UPS市場(chǎng)。山特品牌業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人何奎補(bǔ)充說，2018年，山特單相和三相UPS產(chǎn)品均取得了銷售額和市場(chǎng)份額的雙增長(zhǎng)，這充分證明了其渠道政策的有效性。

　　伊頓電氣集團(tuán)亞太區(qū)總裁劉輝對(duì)2018年山特取得的優(yōu)秀業(yè)績(jī)表示了充分肯定，他表示：“順應(yīng)技術(shù)的發(fā)展與產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化是企業(yè)創(chuàng)新的重要?jiǎng)右?，也是伊頓數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)持續(xù)高速發(fā)展的主要因素。未來，伊頓將帶領(lǐng)山特繼續(xù)借助全球技術(shù)平臺(tái)，開發(fā)最符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，為渠道合作伙伴提供具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品方案，協(xié)力開拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。”

　　“十三五”期間，央企信息化投資以較快速度增長(zhǎng)。央企普遍重視網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，構(gòu)建集團(tuán)統(tǒng)一的云數(shù)據(jù)中心將成為IT投資的重點(diǎn)，相關(guān)設(shè)備和系統(tǒng)應(yīng)用投資將順勢(shì)增長(zhǎng)。ICTresearch預(yù)測(cè)，從2018年到2022年，中國(guó)UPS市場(chǎng)的年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到2.5%，2022年市場(chǎng)整體規(guī)模將達(dá)到47.93億元。這對(duì)長(zhǎng)期扎根中國(guó)UPS市場(chǎng)的山特來說是一個(gè)極大的利好。

　　隨著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能等的快速發(fā)展，數(shù)據(jù)量迅猛增長(zhǎng)。作為數(shù)據(jù)的載體，數(shù)據(jù)中心的建設(shè)在中國(guó)仍然是剛需。“雖然在數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)整個(gè)發(fā)展過程中，可能會(huì)出現(xiàn)局部過熱的現(xiàn)象，甚至偶有市場(chǎng)泡沫產(chǎn)生，但是整個(gè)數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)發(fā)展呈現(xiàn)的狀態(tài)依然是正向和積極的，市場(chǎng)規(guī)模大，投資增長(zhǎng)快，大型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、云服務(wù)商和第三方的數(shù)據(jù)中心托管服務(wù)商，以及大中型企業(yè)都在加大對(duì)數(shù)據(jù)中心的投入和建設(shè)。這都將是山特的機(jī)會(huì)。”劉輝表示。

　　近兩三年，隨著工業(yè)4.0、視頻監(jiān)控、邊緣計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等新興市場(chǎng)的快速崛起，對(duì)UPS的技術(shù)創(chuàng)新以及行業(yè)應(yīng)用都提出了新的挑戰(zhàn)。山特正在研究這些新的機(jī)會(huì)，并在新產(chǎn)品開發(fā)、渠道策略創(chuàng)新、行業(yè)推廣應(yīng)用等方面積極做著準(zhǔn)備工作，目的就是更好地滿足不斷變化的客戶需求。

　　2019年，山特中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)將緊緊圍繞品牌保護(hù)、長(zhǎng)期發(fā)展、持續(xù)增長(zhǎng)、經(jīng)典延伸等關(guān)鍵詞，將山特打造成中國(guó)知名品牌。為此，山特將堅(jiān)持奉行構(gòu)建長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的渠道策略，從開拓合作領(lǐng)域、完善渠道賦能平臺(tái)、持續(xù)加大讓利、提供全方位支持、構(gòu)建開放共贏的市場(chǎng)秩序五個(gè)方面建設(shè)和諧發(fā)展的合作伙伴生態(tài)圈，并通過設(shè)定三年、五年目標(biāo)，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系以保障業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展。

　　山特如何“登高”？

　　以往的山特代理商大會(huì)只會(huì)邀請(qǐng)省級(jí)代理商以及部分核心的T2級(jí)代理商參加，規(guī)模不足百人。但是今年的代理商大會(huì)參會(huì)代理商近400人，達(dá)到歷史之最，其中省級(jí)代理商與T2級(jí)代理商的比例為1：10，另外還特別邀請(qǐng)了海外的代理商。山特不僅要下好國(guó)內(nèi)這盤棋，更要借助“一帶一路”倡議之東風(fēng)，快速走向海外市場(chǎng)。

　　“2019年是山特品牌的登高之年。”劉耀宗強(qiáng)調(diào)說，“基于強(qiáng)大的品牌影響力和整體實(shí)力，山特將加快三、四線城市的渠道拓展，全面覆蓋國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。此外，山特還將跟隨‘一帶一路倡議，繼續(xù)向海外市場(chǎng)邁進(jìn)，目前已經(jīng)獲得了眾多海外代理商和合作伙伴的積極響應(yīng)。”

　　山特品牌要如何“登高”？第一，從市場(chǎng)角度，山特致力于打通“渠道省代-代理商-重要客戶”這一通路，完善市場(chǎng)和銷售布局，不斷提升市場(chǎng)占有率和客戶滿意度。

　　第二，從產(chǎn)品角度，為了適應(yīng)客戶需求的轉(zhuǎn)變和新的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，山特將大力進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，而且是在商用產(chǎn)品和消費(fèi)類產(chǎn)品兩端同時(shí)發(fā)力，以差異化的產(chǎn)品贏得市場(chǎng)。隨著中國(guó)數(shù)字化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，以及云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等產(chǎn)業(yè)的快速崛起，數(shù)據(jù)中心作為數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的載體，每年的投資增速不斷加快。ICTresearch的數(shù)據(jù)顯示，2018年中國(guó)數(shù)據(jù)中心保有量約為6.5萬個(gè)，總面積約為2180萬平方米；預(yù)計(jì)到2020年，中國(guó)數(shù)據(jù)中心保有量將超過8萬個(gè)，總面積超過3000萬平方米。山特認(rèn)為，未來數(shù)據(jù)中心的架構(gòu)將越來越簡(jiǎn)單，模塊化數(shù)據(jù)中心正在成為市場(chǎng)增長(zhǎng)的主力。山特以市場(chǎng)為驅(qū)動(dòng)，順勢(shì)而為，不斷推陳出新。比如，在此次代理商大會(huì)上，山特發(fā)布了多款新產(chǎn)品和解決方案，其中新靈聚系統(tǒng)專業(yè)設(shè)備級(jí)機(jī)房包括機(jī)柜級(jí)、排級(jí)和通道級(jí)機(jī)房，為模塊化數(shù)據(jù)中心和邊緣計(jì)算的發(fā)展提供可靠解決方案。另外，Santak靈霄系列1-20kVA UPS、Santak鋰電池、Santak POE UPS和Santak家用UPS等新產(chǎn)品也將陸續(xù)上市。會(huì)上，針對(duì)新產(chǎn)品和產(chǎn)品升級(jí)，山特產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)深入客戶應(yīng)用場(chǎng)景，從技術(shù)規(guī)格、核心競(jìng)爭(zhēng)力、品質(zhì)保證、使用范圍等方面向與會(huì)代理商做了全面而詳細(xì)的介紹。毋庸置疑，技術(shù)創(chuàng)新永遠(yuǎn)是企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力。2019年，山特將在新能源電池技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)信息安全技術(shù)方面不斷增強(qiáng)研發(fā)力量，在整體業(yè)務(wù)上持續(xù)投入，并不斷豐富和完善產(chǎn)品線，使山特在業(yè)務(wù)發(fā)展上具備更加堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品支撐，這樣可以為代理商提供強(qiáng)大的支持能力，實(shí)現(xiàn)合作生態(tài)的可持續(xù)發(fā)展。

　　第三，從渠道角度，2019年，山特渠道建設(shè)的一個(gè)重點(diǎn)就是全面開發(fā)T2級(jí)代理商。“伊頓有一個(gè)全球的研發(fā)平臺(tái)和支持體系，這對(duì)山特來說是一個(gè)優(yōu)勢(shì)和堅(jiān)強(qiáng)的依靠。我們要給T2級(jí)代理商充分的信心。”劉耀宗表示，“此次代理商大會(huì)，我們邀請(qǐng)了很多三、四線城市的代理商來到這里。我們是一個(gè)大家庭。”

　　山特和代理商是一家人

　　很多人都知道，山特十分“念舊”，許多代理商與山特一起打拼了十多年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。有些省級(jí)代理商一開始與多家產(chǎn)品生產(chǎn)商保持業(yè)務(wù)往來，但后來慢慢變成只銷售山特一家的產(chǎn)品和解決方案。這不僅是因?yàn)榻?jīng)銷山特的產(chǎn)品能給代理商帶來豐厚的利潤(rùn)，而且雙方在合作過程中逐漸成了至交，非常默契。

　　何奎表示：“我們與代理商是一體的。我們從來不做投機(jī)生意，始終致力于與代理商之間保持長(zhǎng)久、穩(wěn)定的合作關(guān)系。”既是出于對(duì)山特的信任，也因?yàn)榕c山特?fù)碛邢嗤膬r(jià)值觀，山特的很多省級(jí)代理商都有極強(qiáng)的“主人翁”精神，把山特的事當(dāng)成自己的事來做，積極主動(dòng)地建立和拓展渠道。

　　中國(guó)是一個(gè)龐大而分散的市場(chǎng)。為了更加貼近客戶的需求，實(shí)現(xiàn)更有效的渠道管理，山特在每個(gè)省都發(fā)展了省級(jí)代理商，并通過他們進(jìn)一步開拓和覆蓋更多的地市級(jí)市場(chǎng)。每個(gè)省級(jí)代理商就像是一個(gè)大管家，有充分的自主權(quán)和管理權(quán)，上傳下達(dá)，不僅效率高，而且可以更有效地執(zhí)行渠道下沉的任務(wù)。為什么這么多代理商都成了山特的老朋友？“這反映出代理商對(duì)山特價(jià)值的認(rèn)同。”何奎表示，“通過代理商，客戶可以非常容易看到我們、找到我們，而且我們的產(chǎn)品使用起來也非常方便，可以讓客戶十分放心。通過省代的方式，我們可以有效降低銷售成本，實(shí)現(xiàn)與各級(jí)代理商的緊密合作，擴(kuò)大銷售覆蓋。”

　　二級(jí)代理商規(guī)模的不斷擴(kuò)大為山特帶來了顯著的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。2019年，山特將按照各個(gè)城市特色，因地制宜地制定渠道政策，并聯(lián)合省代一起發(fā)展二級(jí)代理商，全面落實(shí)全國(guó)各城市二級(jí)代理商網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的建立以及渠道網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化，從價(jià)格、項(xiàng)目建設(shè)、共享商機(jī)、銷售工具和培訓(xùn)等方面給予二級(jí)代理商大力支持，幫助合作伙伴不斷提升自身的能力，促進(jìn)渠道有序增長(zhǎng)，共建合作伙伴生態(tài)圈，讓山特品牌更好地服務(wù)于客戶，并以高效的服務(wù)平臺(tái)和專業(yè)的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)為客戶提供價(jià)值。“2019年，我們還將采用渠道細(xì)分的策略，針對(duì)分銷型、項(xiàng)目型、集成型、行業(yè)型等不同的代理商，制定不同的策略，讓他們能夠各展所長(zhǎng)。”何奎表示。“登高致遠(yuǎn)行天下”，這是2019山特代理商大會(huì)的主題，也是2019年山特奮斗的目標(biāo)。

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