科學(xué)養(yǎng)寵的理念伴隨養(yǎng)寵人群的增長(zhǎng)迅速普及。他們將寵物視作孩子，對(duì)寵物糧的研究程度堪比奶粉。

　　面對(duì)爆發(fā)的內(nèi)需，曾經(jīng)為國際品牌代工的國內(nèi)寵物糧制造商，紛紛轉(zhuǎn)而推出自主品牌。同時(shí)，寵物行業(yè)與電商渠道的興起相輔相成，一些抓住互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會(huì)的創(chuàng)業(yè)品牌，試圖以輕資產(chǎn)的方式入局。

　　成立于2006年的乖寶便是制造商轉(zhuǎn)型的代表。發(fā)展了多年OEM／ODM（代工／原始設(shè)計(jì)制造）業(yè)務(wù)后，乖寶在2012年推出了自主品牌麥富迪，借助市場(chǎng)紅利和代工基礎(chǔ)成長(zhǎng)起來。乖寶集團(tuán)董事長(zhǎng)秦華告訴《第一財(cái)經(jīng)》雜志，國內(nèi)寵物糧市場(chǎng)還沒跑出一個(gè)足夠有代表性的巨頭，這也是麥富迪一直在做市場(chǎng)教育和全品類推廣的原因。這一征程并不容易，品牌面臨的不僅是激烈競(jìng)爭(zhēng)，還有新一批亟待培訓(xùn)，相當(dāng)嚴(yán)苛的消費(fèi)者。

　　國內(nèi)寵物糧市場(chǎng)的發(fā)展經(jīng)歷過哪幾個(gè)階段？當(dāng)前，國內(nèi)寵物糧市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局如何？

　　Q 2010年之前，中國的寵物糧市場(chǎng)特別小，滲透率也低。國內(nèi)寵物食品企業(yè)基本從給國外品牌代工起家，一開始并不針對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)人們即使養(yǎng)了寵物，也不一定用專業(yè)的寵物糧，大多給吃剩飯剩菜。隨著市場(chǎng)教育的普及，大家才慢慢知道該給寵物吃專業(yè)食糧。

　　2010年到2015年，寵物糧市場(chǎng)高速發(fā)展，增速接近50%。這時(shí)候中國消費(fèi)者收入提高，特別是部分大城市的人均年收入超過了一萬美元，行業(yè)蓬勃發(fā)展，和國外市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律類似。2016年到現(xiàn)在，雖然發(fā)展也很快，但增速放緩，這兩年保持在15%到20%左右。因?yàn)閷櫸锸称肥袌?chǎng)規(guī)模已經(jīng)很大，達(dá)到700多億元。我相信未來10年內(nèi)還是會(huì)以百分之十幾的速度增加，但不會(huì)太快。目前，國內(nèi)寵物糧市場(chǎng)品牌分散，集中度不高，洗牌很快，沒有任何一個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率能達(dá)到10%。我認(rèn)為以后肯定會(huì)走出頭部品牌，就像在乳品行業(yè)，伊利、蒙?，F(xiàn)在的市場(chǎng)份額很大，但20多年前也沒有一個(gè)乳品品牌的市場(chǎng)占有率能超過 10%。

　　Yi 為國際品牌做OEM／ODM，使你們培養(yǎng)出了哪些能力？

　　做OEM和ODM時(shí)，我們是和那些國際品牌的研發(fā)、管理、生產(chǎn)、品控人員一起工作的。所以這個(gè)團(tuán)隊(duì)的初始基因是國際化的，鍛煉出了全品類優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)供貨能力。我們首先學(xué)到的是注重產(chǎn)品品質(zhì)，因?yàn)闅W美國家對(duì)寵物糧的標(biāo)準(zhǔn)比較高，而國內(nèi)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)是標(biāo)準(zhǔn)缺失的。比如說美國對(duì)致病菌、抗生素、農(nóng)藥殘留、重金屬都有限制，而國內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)缺失的階段沒有這樣的指標(biāo)。所以我們沿用了國際品牌比較高的標(biāo)準(zhǔn)，有些已經(jīng)是人類食品的標(biāo)準(zhǔn)。國際品牌對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)也有各種各樣的指標(biāo)，不達(dá)標(biāo)肯定不能推向市場(chǎng)。像潔齒骨，他們要求必須有足夠的硬度和韌度，吃進(jìn)去以后還要易消化。如果硬度和韌度不夠，就起不到磨牙的效果；如果太硬有可能消化性不達(dá)標(biāo)。我們跟海外研發(fā)人員一起開發(fā)了一整年的時(shí)間，在配方、工藝、口味等方面做了上千次試驗(yàn)，來判斷這個(gè)產(chǎn)品能不能夠達(dá)到先前設(shè)定的要求，包括檢測(cè)產(chǎn)品的硬度、韌度和狗食用后的消化率，觀察狗的糞便、皮毛、健康狀況等表現(xiàn)。

　　Yi 2012年，乖寶創(chuàng)立自主品牌麥富迪。選擇那個(gè)時(shí)間點(diǎn)的原因是什么？轉(zhuǎn)型的難點(diǎn)在哪里？

　　Q 那時(shí)候我們已經(jīng)看到了國內(nèi)市場(chǎng)的高速發(fā)展，同時(shí)之前積累了給國際品牌供貨的能力，所以開始計(jì)劃在國內(nèi)做自有品牌。在2013年年初，我們又遇到了中美貿(mào)易摩擦，國際市場(chǎng)業(yè)績(jī)有很大下滑，所以更要把國內(nèi)市場(chǎng)作為重點(diǎn)。到后期，OEM／ODM、自有品牌的海外業(yè)務(wù)同時(shí)推進(jìn)，重心還是在國內(nèi)推廣自有品牌。

　　做OEM／ODM跟做品牌完全是兩套腦筋。以前是埋頭做研發(fā)、生產(chǎn)、品控、成本管理的思路，感覺只要我們把產(chǎn)品做好了，就可以把OEM／ODM做好。品牌轉(zhuǎn)型完全是另一個(gè)概念。原來我們沒有做品牌的基因。首先我和團(tuán)隊(duì)要轉(zhuǎn)變思維方式，產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)換為用戶思維，再成立品牌團(tuán)隊(duì)，從品牌角度去考慮產(chǎn)品、定位、渠道、推廣等。生產(chǎn)和銷售完全是兩套人馬來做，人才不一樣，思維不一樣，操作手法也不一樣。

　　Yi 影響一個(gè)寵物糧品牌業(yè)績(jī)好壞的壁壘在哪里？

　　Q 最基礎(chǔ)的是產(chǎn)品品質(zhì)，當(dāng)然負(fù)責(zé)任的企業(yè)這幾年都能做到這一點(diǎn)。第二是研發(fā)創(chuàng)新能力，這將是未來品牌間的主要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，并不是靠一款好產(chǎn)品就能打天下。麥富迪創(chuàng)立后是借著創(chuàng)新，慢慢拓展品類。我們首先花了兩年半的時(shí)間，用歐美標(biāo)準(zhǔn)做了一系列零食；后來把牛肉粒和干糧做了組合，開創(chuàng)了雙拼糧品類，用這個(gè)創(chuàng)新品類打入狗主糧市場(chǎng)；然后把泰國作為貓零食的生產(chǎn)基地，利用那里的深海鮮魚資源，反銷國內(nèi)；另外又引進(jìn)了國際一流的高鮮肉添加工藝設(shè)備，能夠添加70%的鮮肉，進(jìn)入了貓主糧高端產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。第三是供應(yīng)鏈能力。國內(nèi)供應(yīng)鏈主要在魯西，那里肉類和農(nóng)產(chǎn)品比較發(fā)達(dá)。多年的OEM／ODM經(jīng)驗(yàn)也讓我們積累了海外的原材料基地，像北歐的三文魚、泰國的金槍魚、阿根廷的牛肉、加拿大的多春魚等。最后是品牌的推廣方式。一方面要做消費(fèi)者教育，因?yàn)槟壳暗男“尊B(yǎng)寵人太多了，我們成立了一個(gè)由獸醫(yī)師、營養(yǎng)師組成的科技交流部，專門做消費(fèi)者培訓(xùn)，科普科學(xué)喂養(yǎng)的知識(shí)。另外，娛樂化的方式更容易擴(kuò)展品牌知名度，像我們贊助過綜藝《向往的生活》《上新了故宮》，合作了電視劇《三十而已》等 。

　　Yi 現(xiàn)在國內(nèi)寵物主糧研發(fā)的大方向是什么？

　　Q 第一，保證營養(yǎng)平衡，這是必須做到的。第二，優(yōu)化適口性。說到適口性，不同地方的貓狗，口味也不一樣，國內(nèi)外差別更大。我們有句玩笑話叫“一方水土養(yǎng)一方狗”，在歐洲賣得特別好的產(chǎn)品，國內(nèi)的貓狗反而不愛吃。第三，創(chuàng)新研發(fā)，比如“鮮肉代替肉粉”完全使用鮮肉的弗列加特高肉糧，就是在新工藝技術(shù)上進(jìn)行的創(chuàng)新；我們推出的雙拼糧、每日貓湯，就是品類方面的創(chuàng)新；此外，本來我們生產(chǎn)上安全衛(wèi)生都是人類食品標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)基礎(chǔ)上在食材、工藝以及風(fēng)味上繼續(xù)做寵物食品的擬人化創(chuàng)新，也是我們的一大研發(fā)方向。

　　現(xiàn)在麥富迪也在國外銷售，國內(nèi)外的銷售策略有什么不一樣？

　　Q 寵物市場(chǎng)的背后其實(shí)是文化，養(yǎng)寵文化不一樣，需求就不一樣，對(duì)產(chǎn)品、營銷、渠道的要求也都不一樣。舉個(gè)例子，渠道方面，國外雖然電商渠道也在發(fā)展，但寵物糧主要還是靠線下超市銷售。歐美國家的主流養(yǎng)寵文化是家庭文化。產(chǎn)品方面，像我們開發(fā)的圣誕節(jié)禮品，在國內(nèi)賣不動(dòng)，在國外的使用場(chǎng)景是人們拿著逗小狗小貓玩，最后給它們吃掉。我們把潔齒骨做成各種花色的圣誕節(jié)禮物，而且因?yàn)槭怯扇藖矶?，還做出了手柄。這就是在產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)候，基于不一樣的文化、使用場(chǎng)景、銷售渠道去考慮。特別是現(xiàn)在，我們看到了更多個(gè)性化定制的要求。寵物和人不一樣，像不同體型、不同生長(zhǎng)階段的狗，各方面差異很大，口味也不一樣。以前不懂的時(shí)候，給它什么它就吃什么，當(dāng)喂養(yǎng)精細(xì)到一定程度就個(gè)性化了。所以我們開始做C2M個(gè)性化定制產(chǎn)品，消費(fèi)者可以在網(wǎng)上設(shè)定寵物品種、生長(zhǎng)期、口味、功效等，像是喜歡牛肉還是雞肉，希望皮毛更柔滑還是關(guān)節(jié)更健康等。

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