“‘餓了么’根植于高校的土壤之上，這是我們的優(yōu)勢所在，也是我們走向更大市場的積累。我們做‘餓了么’最初以及最終的夢想，都是希望將美食以最有效的渠道送到每一個人的餐桌上?！?/p>

　　小事情做成了大生意

　　事情之所以說小，是因為它在大多數(shù)人的眼中并不起眼。生意之所以大，是因為它在七年間已經(jīng)發(fā)展成了覆蓋全國近200個城市、用戶量超過1000萬、加盟餐廳近18萬家、日均訂單超過100萬單的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

　　這家網(wǎng)站沒有高大上的名字作為噱頭，只有一個俗得掉渣、家常俚語般的名字作為連接用戶的橋梁。這就是“餓了么”，一家源于學校，又不止于學校的在線訂餐網(wǎng)站。

　　“餓了么”創(chuàng)始人張旭豪說：“餓了么根植于高校的土壤之上，這是我們的優(yōu)勢所在，也是我們走向更大市場的積累。我們做‘餓了么’最初以及最終的夢想，都是希望將美食以最有效的渠道送到每一個人的餐桌上。”

　　夢想簡單而直接，現(xiàn)實卻復(fù)雜而殘酷。大學期間，想必大家都曾有過晚上定宵夜的經(jīng)歷，由于晚上送餐既影響休息又不賺錢，所以導(dǎo)致大多數(shù)人的晚上訂餐經(jīng)歷并不順利。所謂“有需求的地方就一定有商機”。張旭豪的創(chuàng)業(yè)靈感就是來源于此。于是，在餓著肚子的情況下，經(jīng)過一晚上的頭腦風暴，一個創(chuàng)業(yè)雛形在他們的腦中逐漸形成。

　　第二天，他們就行動起來。先是“市場調(diào)研”————暗訪一家家飯店，在店門口記錄店家一天能接多少外賣電話、送多少份餐。隨后，他們毛遂自薦，從校園周邊飯店做起，承攬訂餐送餐業(yè)務(wù)。在宿舍里設(shè)一門熱線電話，兩個人當接線員、調(diào)度員，并外聘十來個送餐員。只要學生打進電話，便可一次獲知幾家飯店的菜單，完成訂單。接著，送餐員去飯店取餐，再送到寢室收錢。幾個月下來，有17家飯店將訂餐業(yè)務(wù)承包給了他們。

　　不過，取得這樣的成績并不容易，是他們以耗費巨大的精力和體力為代價換來的。在這個過程中，有些人扛不住了，選擇了離開。張旭豪也感嘆：“不休學還創(chuàng)不了業(yè)”。痛定思痛，張旭豪和他的團隊及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，決定實行網(wǎng)上訂餐模式。

　　就這樣，他們用了半年時間開發(fā)了一款網(wǎng)上訂餐平臺，并將網(wǎng)址域名定為“ele.me”。該平臺的上線運營，也使得張旭豪逐步放棄了熱線電話和代店外送的方式。在這個平臺上，顧客輸入所在地址，系統(tǒng)會自動測算周邊飯店的地理信息及外送范圍，并給出飯店列表和可選菜單，從而實現(xiàn)了用戶和商家的網(wǎng)上自動訂單和接單。

　　網(wǎng)站初步運營，就吸引了30多家的商家加盟，每天的訂單量也達到了500~600單。雖然“餓了么”網(wǎng)站初戰(zhàn)告捷，但是資金還是橫亙在他們面前的一道無法逾越的難關(guān)。為此，張旭豪開始頻繁的參加創(chuàng)業(yè)大賽，一方面是為了網(wǎng)站的發(fā)展籌集資金，另一方面也是為了擴大網(wǎng)站的影響力。

　　2009年10月，“餓了么”網(wǎng)站在上海慈善基金會和覺群大學生創(chuàng)業(yè)基金聯(lián)合主辦的創(chuàng)業(yè)大賽中，獲得最高額度資助10萬元全額貼息貸款。12月，網(wǎng)站在歐萊雅大學生就業(yè)創(chuàng)業(yè)大賽上，獲得10萬元冠軍獎金……通過創(chuàng)業(yè)競賽，團隊總共贏得了45萬元創(chuàng)業(yè)獎金，這些資金解了網(wǎng)站發(fā)展的燃眉之急。

　　在創(chuàng)業(yè)型企業(yè)當中，困難與發(fā)展其實是并存的。每一個困難的解決都意味著會出現(xiàn)一個新的發(fā)展機遇；新一輪的發(fā)展過后，新的困難也就接踵而至。在這種循環(huán)往復(fù)中，企業(yè)才會不斷發(fā)展壯大并實現(xiàn)飛躍。

　　對于“餓了么”來說，通過線上線下的方式吸引用戶訂餐并不困難，困難之處在于如何吸引飯店加盟。在早期的溝通交流中，飯店對于“餓了么”網(wǎng)站總是抱有一種半信半疑的態(tài)度，合作的積極性并不高。他們總說，我在你的網(wǎng)上開個頁面，放幾份菜單，你憑什么就要抽8%？為了消除店主的疑慮，張旭豪采取的措施是：“談，不停的談”。他們最忙時一天要“掃”100多家飯店，最難談的飯店，“談”了40多個回合才拿下。

　　“功夫不負有心人”，張旭豪和他團隊的努力得到了回報。慢慢地，“餓了么”的業(yè)務(wù)由之前的上海交大，逐漸擴展到了華東師大以及松江大學園里的7所高校，甚至連附近紫竹科學園區(qū)也被納入到“勢力范圍”之內(nèi)，顧客群從大學生拓展到了企業(yè)白領(lǐng)。

　　2010年9月，網(wǎng)站上海版上線，合作餐廳超過千家，單月最高交易額達到了數(shù)百萬元。11月，手機網(wǎng)頁訂餐平臺上線，訂餐業(yè)務(wù)不僅覆蓋了全上海，目標還直指杭州、北京等大城市。2011年3月，“餓了么”注冊會員已超過兩萬人，日均訂單3000份。

　　在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，明朗、清晰、優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)項目往往會受到投資者的親睞。像“餓了么”這樣發(fā)展迅速的網(wǎng)站，當然不乏“追求者”。

　　在“餓了么”相繼成立北京和杭州等兩大城市分公司之后，投資者便聞風而動。短短三年間，“餓了么”相繼完成了4輪融資。2015年1月27日，“餓了么”更是完成了一筆高達3.5億美元的E輪融資。

　　張旭豪稱：“融資后的三大任務(wù)是：持續(xù)完善高校的外送服務(wù)；繼續(xù)大規(guī)模地開拓白領(lǐng)住宅市場；搭建以自有物流為中心，社會化物流為輔的物流配送平臺，使之成為廣泛覆蓋中國的最后一公里物流網(wǎng)絡(luò)?！?/p>

　　“餓了么”布局的逐漸完善以及資金的充盈，使得張旭豪對網(wǎng)站的未來充滿信心。他說：“五輪融資總計金額5億美元左右，目前主動權(quán)仍掌握在‘餓了么’手中，下一步的目標是成為市值一千億美元的公司，并不排除其IPO的可能?！?/p>

　　群雄逐鹿

　　張旭豪曾說：“我的擴張宏圖才剛剛開啟，馬云、雷軍就成了我的對手”。這句話中多少有點無可奈何的意味。然而，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)就是這樣變幻莫測、波詭云譎。

　　在完成一系列融資之后，張旭豪對“餓了么”的發(fā)展顯得信心十足。當他摩拳擦掌準備一舉拿下在線訂餐領(lǐng)域頭把交椅的時候，才發(fā)現(xiàn)似乎在一夜之間，行業(yè)藍海已變成一片血海。

　　2013年12月20日，阿里推出在線訂餐品牌“淘點點”；2014年5月20日，百度推出“百度外賣”；同一年，小米也來湊這個熱鬧推出了“我有外賣”。以BAT為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛進入在線訂餐領(lǐng)域，行業(yè)開始變得風起云涌。正所謂“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”。

　　這些背靠大樹的行業(yè)新軍開拓市場的方法與打車行業(yè)無出其右，那就是“燒錢”。而原本有著精細發(fā)展規(guī)劃的“餓了么”也被無情的裹挾到了這場“燒錢”大戰(zhàn)當中。

　　以前，張旭豪說：“只要我們在巨頭還未及時反應(yīng)之時，盡快的擴張圈地，讓用戶形成習慣，你覺得交大的學生還會用百度叫外賣嗎？飯館還會在百度上開店嗎？遷移的成本是很大的?！倍娴牡搅诉@一天，互聯(lián)網(wǎng)巨頭的迅猛推進，還是令張旭豪有點始料未及，之前的策略也就無從談起了。

　　一位用戶曾生動描繪了這場“盛況”：“學校里四家外賣打的不得開交，除了送飲料，還有一部分返現(xiàn)活動——淘點點滿10元減3塊，餓了么七元管飽，美團外賣每單送加多寶和聽裝可樂，外賣超人每單減三塊；然后一直慢半拍的美團不知道發(fā)了什么瘋，突然改成滿20元減五元送飲料；第三天餓了么就帶著巴掌而來，滿20減6元送飲料。”

　　這段話以詼諧的形式將“燒錢”大戰(zhàn)的慘烈狀況表現(xiàn)了出來。張旭豪說：“自從淘點點加入‘請全國人民吃飯’以來，美團、百度也都開始實行巨額補貼計劃。我們不會比他們?nèi)魏蝺杉已a的多，可能只有他們70%的水平，從7月到現(xiàn)在月均補貼300萬~400萬元?！?/p>

　　在幾家主流的外賣網(wǎng)站中，“淘點點”主要集中在杭州、深圳等一線城市的白領(lǐng)區(qū)域；百度最擅長北京地區(qū)的白領(lǐng)區(qū)域；餓了么、美團的主力戰(zhàn)場在三四線城市的學校，以及北京上海的高校和白領(lǐng)區(qū)。此外，還有外賣庫、生活半徑等一些區(qū)域外賣。不過，雖然外賣網(wǎng)站的數(shù)量不斷增加，但卻沒有一家網(wǎng)站能夠提供優(yōu)質(zhì)的用戶體驗。然而，一個行業(yè)要想獲得長

　　期、穩(wěn)定、健康的發(fā)展，就勢必要摒棄“燒錢”這種不良的競爭方式。只有將注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品和用戶中來，依托于行業(yè)的各家企業(yè)才能獲得長足的發(fā)展。

　　完善布局

　　因為“餓了么”是一家由學生在學校創(chuàng)辦的訂餐網(wǎng)站，所以在早期的發(fā)展過程中，無論是渠道建設(shè)，還是用戶定位，都是圍繞學校以及學生群體進行的。然而，對于一家增長型的初創(chuàng)公司來說，單一的用戶群體是遠遠不夠的。

　　因此，白領(lǐng)群體就成了“餓了么”新的目標。為了快速進入白領(lǐng)市場并站穩(wěn)腳跟，“餓了么”在上海10萬塊分眾樓宇顯示屏投放免費午餐廣告，共送出了20萬份20元代金券。雖然與學生市場相比，白領(lǐng)市場的成本投入顯得更加昂貴，但這卻是不得不走的一步。近日，張旭豪提到：“由于擴張?zhí)?，‘餓了么’還在燒錢，我們計劃把重點轉(zhuǎn)向開拓主要城市的主流白領(lǐng)市場。目前，白領(lǐng)市場的份額已經(jīng)接近于高校市場?！?/p>

　　“餓了么”進軍白領(lǐng)市場的策略初見成效。不過，要想真正在行業(yè)內(nèi)占據(jù)主導(dǎo)地位，網(wǎng)站還需在圍繞行業(yè)生態(tài)鏈建設(shè)方面持續(xù)布局。

　　張旭豪表示：“外賣能占到中國餐飲市場20%~30%的市場份額，然而餐飲外賣的基礎(chǔ)欠賬太多。比如及時配送、食品安全、餐館流程標準化以及食材供應(yīng)鏈管理等都遠非一家公司就能完善的。”

　　在張旭豪的規(guī)劃中，不僅要搭建自有配送平臺，還要尋求與第三方配送平臺的合作。另外，在完善配送環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上，還要增加商品的種類和數(shù)量。

　　為此，“餓了么”在保有傳統(tǒng)訂餐業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，還將推出月子餐服務(wù)，并與進口超市合作推出進口食品、外賣飲料和營養(yǎng)餐。

　　張旭豪坦言：“我們從來不是一家送外賣的公司，公司的目標是聯(lián)接所有關(guān)于食品的需求。把交易流通的過程變得標準化。而在這個過程中，創(chuàng)新尤為關(guān)鍵?！?/p>

　　在他看來，完善布局一方面是要增強網(wǎng)站的競爭力，另一方面是為解決行業(yè)弊端找到突破口。加強企業(yè)間的合作，其目的也在于此。

　　“越來越多的互聯(lián)網(wǎng)公司相互合作才能把O2O做成，今年公司開始和京東以及各家快遞公司合作，也在積極和配送餐館的上游供應(yīng)鏈合作，未來合作對象甚至不排除金融機構(gòu)。”張旭豪如此說道。

　　的確，移動互聯(lián)網(wǎng)時代的主要特征就是“互聯(lián)互通”。任何一家企業(yè)都不可能獨立運作行業(yè)的各個環(huán)節(jié)和步驟，只有相互間的溝通協(xié)作，才能形成一個健康、有序的行業(yè)環(huán)境，在這個環(huán)境生存下的各家企業(yè)也才能獲得發(fā)展的空間。

　　本報記者 路沙

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