文/李鋒

　　為什么媒婆牽線搭橋的成功率高，而親友之間介紹適婚男女自由戀愛的成功率低？

　　為什么專業(yè)經(jīng)紀(jì)人參與的項(xiàng)目交易成交率高，而由交易雙方直接洽談的項(xiàng)目成交率低？

　　“天上無云不下雨，地上無媒不成婚”。在我國古代，男女之間結(jié)婚必須遵“父母之命，媒妁之言”，媒婆這一職業(yè)，由來已久。說媒前，媒婆需要全面了解男女雙方的詳細(xì)信息，如家庭的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)地位、年齡、教育程度、生活習(xí)慣等，再根據(jù)“門當(dāng)戶對”的原則進(jìn)行“匹配”。

　　如何在交易中創(chuàng)造具有變革性質(zhì)的價(jià)值，離不開交易服務(wù)生態(tài)的培育。交易服務(wù)是指，在市場配置資源活動(dòng)中，為交易主體提供代理服務(wù)、信息服務(wù)、撮合洽談、組織交易活動(dòng)等服務(wù)工作的總稱，交易服務(wù)是達(dá)成交易共識、提高市場配置資源效率的重要內(nèi)容。

　　由此可見，做媒與交易服務(wù)行為之間有著一定程度的相似性。研究剖析媒婆與交易服務(wù)之間的行為共性特點(diǎn)和傳統(tǒng)文化對交易活動(dòng)的影響，一方面，有利于從傳統(tǒng)文化中汲取精髓提升現(xiàn)代交易服務(wù)能力和水平；另一方面，有利于通俗易懂地傳播交易服務(wù)的理念和方式方法。

　　媒婆在牽線搭橋過程中的作用

　　舊時(shí)成功的職業(yè)媒婆，在日常生活和影視劇中都有其典型的形象代表。她們身穿綾羅綢緞，手里不離一個(gè)長煙槍，邁著優(yōu)雅的步伐，過著富裕的生活。她們不務(wù)農(nóng)、不做工，整天穿行在大街小巷，目光喜歡盯在適婚年齡的年輕人身上，認(rèn)真觀察年輕人的喜怒哀樂，積極了解他們家庭成員情況和生活狀況，在婚姻嫁娶中發(fā)揮著重要作用。她們的行為特點(diǎn)主要體現(xiàn)在六個(gè)方面。一是樂于成人之美，在婚姻嫁娶中牽線搭橋，并將此作為一輩子的職業(yè)。二是掌握了周邊地區(qū)大量的適婚男女和其家庭成員信息，對“門當(dāng)戶對”、生活習(xí)慣等情況了如指掌。三是了解當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣和禮儀規(guī)范，擅長溝通交流，善于組織交流活動(dòng)。四是能說會(huì)道，敢說敢為，擅長協(xié)調(diào)解決差異化問題。五是重視做好婚后矛盾化解工作，用和美、幸福家庭生活擦亮媒婆服務(wù)“金”字招牌。六是通過收取適當(dāng)謝禮提高其生活水平。

　　交易服務(wù)的工作內(nèi)容與服務(wù)要求

　　市場配置資源，是指在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過程中，市場機(jī)制根據(jù)市場需求與供給的變動(dòng)引起價(jià)格變動(dòng)從而實(shí)現(xiàn)對資源進(jìn)行分配、組合及再分配與再組合的過程。

　　通常，在市場配置資源活動(dòng)中，從事交易服務(wù)活動(dòng)的市場主體（習(xí)慣上也稱為經(jīng)紀(jì)人、居間服務(wù)者、交易平臺工作者、代理服務(wù)機(jī)構(gòu)等，以下統(tǒng)稱為經(jīng)紀(jì)人），把交易雙方作為服務(wù)對象，以項(xiàng)目交易活動(dòng)為主線，以達(dá)成交易共識為目標(biāo)，通過發(fā)布項(xiàng)目交易信息、開展項(xiàng)目路演、組織項(xiàng)目盡職調(diào)查、激發(fā)投資熱情、撮合洽談交易條件、按照交易機(jī)制組織交易活動(dòng)、完成交易見證服務(wù)、組織協(xié)調(diào)交易標(biāo)的移交等，順利、高效完成市場配置資源活動(dòng)。其間，經(jīng)紀(jì)人的作用非常重要，主要表現(xiàn)在以下六個(gè)方面。

　　一是提供真實(shí)、有效、合規(guī)的項(xiàng)目交易信息。當(dāng)前，市場配置資源活動(dòng)中經(jīng)常出現(xiàn)虛假信息、碎片化信息，存在信息發(fā)布不規(guī)范、交易條件不完整、虛假信息“滿天飛”等問題。同時(shí)，當(dāng)今社會(huì)信息傳播的途徑變得越來越順暢、便捷，但整合、規(guī)范信息內(nèi)容、設(shè)置交易條件等離不開專業(yè)經(jīng)紀(jì)人的參與。

　　二是項(xiàng)目信息客觀上需要開展路演、招商活動(dòng)。好的項(xiàng)目信息需要擴(kuò)大傳播范圍，讓更多投資人知悉項(xiàng)目的優(yōu)勢和亮點(diǎn)，該過程類似“王婆賣瓜”，需要專業(yè)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行宣傳。

　　三是組織項(xiàng)目盡職調(diào)查是完成投資活動(dòng)的基礎(chǔ)工作內(nèi)容，投資決策的依據(jù)主要來源于盡職調(diào)查的成果。對于大額交易活動(dòng)而言，盡職調(diào)查的內(nèi)容、方法與要求的確定，需要專業(yè)的人去做，而經(jīng)紀(jì)人長期從事這方面工作，具有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和方法。

　　四是激發(fā)投資熱情、組織撮合洽談是一項(xiàng)復(fù)雜的、專業(yè)的工作。如何能夠打消投資者參加交易活動(dòng)的顧慮和擔(dān)憂，激發(fā)他們的交易熱情，需要經(jīng)紀(jì)人以投資者的正當(dāng)利益為出發(fā)點(diǎn)，撮合、對接適合投資者的交易項(xiàng)目。同時(shí)，還需要經(jīng)紀(jì)人為投資者介紹收益和風(fēng)險(xiǎn)防范舉措。

　　五是按照交易機(jī)制規(guī)范組織交易活動(dòng)，既是對交易政策、制度的正確理解與執(zhí)行，也是著眼項(xiàng)目交易特點(diǎn)，正確使用招標(biāo)投標(biāo)、拍賣、網(wǎng)絡(luò)競價(jià)和其他交易方式的一種科學(xué)安排，選擇適合項(xiàng)目交易特點(diǎn)的交易方式，能夠順利達(dá)成交易目標(biāo)，符合市場主體心愿。

　　六是完成交易見證服務(wù)、組織協(xié)調(diào)交易標(biāo)的移交等服務(wù)工作，是落實(shí)交易共識的重要行動(dòng)。這期間易發(fā)生與交易條件、交易結(jié)果、交易合同約定不相符的事件，因此，客觀上需要經(jīng)紀(jì)人做好調(diào)解、協(xié)調(diào)和組織服務(wù)等工作。

　　學(xué)習(xí)借鑒媒婆工作理念與方法的主要因素

　　市場配置資源活動(dòng)中經(jīng)紀(jì)人的工作與傳統(tǒng)媒婆的工作，在工作理念和思路、工作目標(biāo)與內(nèi)容、工作特點(diǎn)、工作方式和方法、工作態(tài)度和服務(wù)要求等方面，具有很多相似特征。

　　幾千年來流傳下來的媒婆現(xiàn)象，是一種社會(huì)文化，也是提高成婚率、開啟美好家庭生活的重要抓手。長期存在的經(jīng)紀(jì)人現(xiàn)象，是市場配置資源的內(nèi)在要求。只不過，在新時(shí)期市場配置資源的活動(dòng)中，經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍中增加了如交易平臺工作者、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)、拍賣機(jī)構(gòu)、咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)等一些新的成員，在溝通交流的方式方法方面采用了互聯(lián)網(wǎng)、視頻會(huì)議等一些新手段、新舉措，但其本質(zhì)仍屬于傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人的工作服務(wù)內(nèi)容。

　　媒婆的行為是通俗易懂的，也是容易理解的。加強(qiáng)新時(shí)期經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍建設(shè)，不斷提升服務(wù)能力和水平，客觀上需要向優(yōu)秀的職業(yè)媒婆學(xué)習(xí)，從思想深處理解、知曉現(xiàn)代經(jīng)紀(jì)人的角色定位、工作內(nèi)容、服務(wù)要求，時(shí)刻把自己當(dāng)成項(xiàng)目交易活動(dòng)中的“媒婆”角色，提高服務(wù)能力和水平的重要思想轉(zhuǎn)型。

　　在項(xiàng)目交易實(shí)踐中，一是要像媒婆那樣具備“菩薩心腸”，做項(xiàng)目交易活動(dòng)的熱心人。要有成人之美、助人為樂、積極主動(dòng)的工作熱情，熱愛經(jīng)紀(jì)人事業(yè)。二是要像媒婆那樣主動(dòng)深入項(xiàng)目一線，掌握項(xiàng)目詳細(xì)情況，具備勇于“磨破鞋”、不怕苦、不怕累、不懼“瘋言瘋語”的精神，認(rèn)真做好項(xiàng)目信息梳理、優(yōu)勢和亮點(diǎn)挖掘等工作。三是要像媒婆那樣擁有專業(yè)的素養(yǎng)，善于組織項(xiàng)目推介、牽線搭橋，掌握項(xiàng)目交易市場行情，善于溝通協(xié)調(diào)交易雙方存在的認(rèn)識偏差和誤區(qū)，以實(shí)現(xiàn)共贏為目標(biāo)，妥善解決項(xiàng)目交易中存在的各類問題。四是要像媒婆那樣自覺維護(hù)交易制度的嚴(yán)肅性、規(guī)范性，對于那些不按約定行事的人與事，敢于說“不”，勇于亮明態(tài)度，秉持公開公平公正的交易原則。五是要像媒婆那樣做好全過程項(xiàng)目交易見證服務(wù)，完成好交易結(jié)果見證、交易合同簽約、交易標(biāo)的移交、交易價(jià)款結(jié)算等工作。六是要像媒婆那樣持續(xù)關(guān)注項(xiàng)目交易完成后的發(fā)展變化情況，延伸做好后續(xù)服務(wù)篇章，用項(xiàng)目交易高質(zhì)量發(fā)展成果來證實(shí)經(jīng)紀(jì)人工作的價(jià)值，擦亮經(jīng)紀(jì)人服務(wù)工作的“金”字招牌。七是要像媒婆那樣公平合理地收取經(jīng)紀(jì)人服務(wù)傭金，實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)可持續(xù)發(fā)展。用服務(wù)收入調(diào)動(dòng)經(jīng)紀(jì)人工作的積極性、主動(dòng)性和專業(yè)性，使經(jīng)紀(jì)活動(dòng)成為市場配置資源中不可或缺的服務(wù)力量。

　　（作者單位：陜西省公共資源交易中心）

　　責(zé)編：昝妍；編輯：張曼琳

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