1月10日，中國母嬰高端營養(yǎng)品品牌紐曼思在香港證券交易所上市。根據(jù)美國咨詢公司弗若斯特沙利文的報告，2023年在中國本地母嬰品牌中，紐曼思進(jìn)口DHA藻油原材料制造的產(chǎn)品零售銷售額位居前列，市場份額達(dá)20.5%。

　　是什么讓紐曼思下定決心用大單品決勝母嬰營養(yǎng)品賽道十幾年？明明公司長期盈利，手握巨額現(xiàn)金，卻赴港上市，意欲何為？在紐曼思位于上海的辦公室里，《第一財經(jīng)》雜志與紐曼思創(chuàng)始人王平開展了一次對話。

　　Q一路走來，你一直看重品牌優(yōu)先和大單品戰(zhàn)略，這對紐曼思的成長有何幫助？

　　A我一直認(rèn)為，先做品牌才能做起銷量。創(chuàng)辦紐曼思之前，我做了8年奶粉、高端輔食的代理商。當(dāng)時很多新興奶粉品牌選擇從三四線地級市場切入，但我以上海為主營陣地，做到了代理品牌銷量最大的代理商。

　　2007年，我和馬泰克（后被帝斯曼集團(tuán)收購）建立了聯(lián)系，對方希望我代理藻油DH A產(chǎn)品。當(dāng)時DHA有助兒童大腦發(fā)育的觀點(diǎn)逐漸興起，我深入研究后發(fā)現(xiàn)，DH A不僅獲得美國食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）認(rèn)證，而且受到很多國際嬰幼兒奶粉品牌青睞。于是，我們從一線城市入手，采用的第一批代理商大都是跨國奶粉品牌的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，迅速打開了市場。我們瞄準(zhǔn)高收入、高知識人群，即“兩高人群”，用一個大單品引爆市場樹立品牌，在營銷中我們也只采用獨(dú)立的臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)。

　　后來，傳統(tǒng)線下經(jīng)銷模式向線上轉(zhuǎn)變，很多品牌擔(dān)心價格沖擊。

　　我認(rèn)為線上發(fā)展要靠品牌知名度，所以想出了一個辦法，2011年，由紐曼思在線上開設(shè)旗艦店，但發(fā)貨和業(yè)績歸經(jīng)銷商，線上訂單統(tǒng)一分配給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商。這種“統(tǒng)一管理、利益分配、屬地配貨”的策略，解決了代理商的后顧之憂，取得成功。隨著跨境購興起，我們又踩準(zhǔn)時機(jī)在2017年至2020年直接從美國進(jìn)口商品到中國銷售。紐曼思還在醞釀著一場更大的變革。我把這次渠道變化稱為“上天入地”計劃。“上天”就是高線城市青睞于線上渠道，“入地”則是發(fā)掘下沉市場的潛在購買力。

　　Q面對未來的母嬰營養(yǎng)品市場變化，你認(rèn)為紐曼思會有怎樣的機(jī)會與挑戰(zhàn)？

　　A總體來講，中國母嬰市場機(jī)會廣大并充滿挑戰(zhàn)。首先是產(chǎn)品人群覆蓋率。中國2024年全年出生人口954萬人，相當(dāng)于每年0到3歲的嬰幼兒接近3000萬人，但DHA產(chǎn)品在其中的滲透率只有10%到15%，構(gòu)成了巨大市場空間。

　　其次，未來母嬰市場將迎來三大趨勢：產(chǎn)品精準(zhǔn)化、無糖化以及針對3歲以上兒童的人群精準(zhǔn)化。隨著中國人口結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)水平的提升，通過正確的市場引導(dǎo)，優(yōu)質(zhì)DHA藻油會逐漸占據(jù)市場主導(dǎo)地位。

　　最后，未來除了堅持大單品戰(zhàn)略之外，我們還將重點(diǎn)發(fā)展益生菌和維生素D3，希望能全面照顧到成人、孕婦、孩子的健康。

　　上市不是起點(diǎn)，更不是終點(diǎn)，紐曼思真正的使命是持續(xù)關(guān)注人類健康。紐曼思始終相信，企業(yè)的發(fā)展必須扎根于真實(shí)的產(chǎn)品價值和消費(fèi)者的信賴。紐曼思品牌不依賴廣告，注重產(chǎn)品質(zhì)量、安全性和信息透明度，堅守品質(zhì)與初心。

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