公司走渠道下沉的營銷策略，重點(diǎn)發(fā)展四線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，并適時推進(jìn)三線市場。但目前各大乳業(yè)為爭奪更大的市場份額都在進(jìn)行渠道下沉，公司未來面臨發(fā)展激烈的競爭局面。

　　科迪速凍走了，科迪乳業(yè)來了。

　　河南科迪乳業(yè)股份有限公司（以下簡稱“科迪乳業(yè)”）于2015年4月更新招股說明書，擬在深交所上市。作為區(qū)域性乳企，公司相對于伊利等大型乳企，有哪些優(yōu)勢和劣勢？集中河南、山東兩地，是否有外地?cái)U(kuò)張打算？《投資者報(bào)》記者就以上問題于4月21日致電、致函公司董秘，但電話一直無人接聽，截至發(fā)稿時也未收到回復(fù)。

　　大中城市少見科迪速凍

　　科迪乳業(yè)的控股股東——科迪集團(tuán)曾在全國速凍行業(yè)名列前茅，其發(fā)展與繁盛早于三全、思念等如今的速凍龍頭企業(yè)。而如今，科迪速凍食品的身影在大中型城市已很少見，“科迪湯圓，團(tuán)團(tuán)圓圓”也成了暴露年齡的廣告詞。隨著科迪集團(tuán)速凍產(chǎn)品逐漸被擠出市場，公司轉(zhuǎn)而投向乳制品行業(yè)，科迪乳業(yè)的成立與發(fā)展便離不開科迪集團(tuán)的一些戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換。

　　目前科迪集團(tuán)旗下有科迪乳業(yè)、科迪速凍、科迪面業(yè)等6家子公司。如果科迪乳業(yè)成功掛牌，將成為科迪集團(tuán)旗下唯一的上市平臺，存在大股東資產(chǎn)注入預(yù)期。

　　截至2014年底，科迪集團(tuán)凈資產(chǎn)11億元，2014年度凈利潤1.2億元，凈資產(chǎn)收益率約為10%。而科迪乳業(yè)總資產(chǎn)12.7億元，凈資產(chǎn)為6.1億元，凈資產(chǎn)收益率為15.5%。二者凈資產(chǎn)收益率的差異說明科迪乳業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量好于科迪集團(tuán)，所以雖有資產(chǎn)注入預(yù)期，還得看集團(tuán)剩多少優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)用以支持科迪乳業(yè)。

　　另外，科迪乳業(yè)有國資股東“撐腰”。公司第二大股東為河南省農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)公司，占有15.8%的股權(quán)。河南農(nóng)開是河南省人民政府授權(quán)經(jīng)營的國有獨(dú)資農(nóng)業(yè)政策性投資機(jī)構(gòu)，目前參股企業(yè)近40家，含蓮花味精等3家上市公司。

　　公司下沉主攻鄉(xiāng)鎮(zhèn)

　　相對伊利等大型乳企，科迪乳業(yè)擁有自己的生存之道。

　　公司走渠道下沉的營銷策略，重點(diǎn)發(fā)展四線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，并適時推進(jìn)三線市場。而伊利、蒙牛等全國性大型乳制品企業(yè)的銷售渠道多集中在一、二、三線市場。在乳制品同質(zhì)化的情況下，公司避開大型乳企的優(yōu)勢區(qū)域，主攻農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，獲得了一定的生存發(fā)展空間。

　　但當(dāng)公司“適時推進(jìn)三線市場”時，將不可避免地與伊利、蒙牛等爭奪市場份額。同行業(yè)的A股上市企業(yè)中，伊利股份2014年的營業(yè)收入為544億元，光明乳業(yè)為203億元，而科迪乳業(yè)僅有6.4億元，與全國性乳業(yè)巨頭不在一個數(shù)量級上。而且目前各大乳業(yè)為爭奪更大的市場份額都在進(jìn)行渠道下沉，乳制品行業(yè)競爭日趨白熱化。

　　其實(shí)科迪乳業(yè)曾有“進(jìn)城”打算，但效果并不理想。2009年，科迪乳業(yè)董事長王宇驊在接受媒體采訪時表示，公司下一步要進(jìn)行產(chǎn)品升級，向大中型城市的大型商超進(jìn)軍。2009年7月，科迪乳業(yè)研發(fā)的“三農(nóng)牧場”上市，便是其高端產(chǎn)品的代表。但就目前的市場來看，“進(jìn)城”的目標(biāo)并沒有達(dá)到。在招股說明書中，科迪乳業(yè)幾乎沒有提到商超銷售渠道，而是繼續(xù)堅(jiān)持渠道下沉的營銷策略，重點(diǎn)發(fā)展四線城市及以下市場。而且在主要產(chǎn)品列表中，記者并沒有發(fā)現(xiàn)名為“三農(nóng)牧場”的產(chǎn)品，公司只有名為“新三農(nóng)牧場”和“三農(nóng)牧場”的自有商標(biāo)。

　　公司乳制品的銷售主要分布于豫魯蘇皖地區(qū)，尤其是河南及山東市場。2012年~2014年，河南和山東兩地的銷售收入占其乳制品業(yè)務(wù)收入的比例分別為68.8%、74.8%和75.5%。所以科迪乳業(yè)將公司定義為基地型區(qū)域性乳制品牌，稱自己有良好的區(qū)域客戶認(rèn)知度和區(qū)域政策支持等優(yōu)勢。公司主要采用了“一縣一商”的經(jīng)銷商模式，即在每個縣級區(qū)域選取一家經(jīng)銷商，這樣省去了多級批發(fā)產(chǎn)生的費(fèi)用，增加了經(jīng)銷商的利潤。

　　不過，公司在招股書中同時承認(rèn)，對河南、山東市場的依賴程度較高存在市場相對集中的風(fēng)險，該區(qū)域的市場容量及市場開拓情況將在一定程度上影響公司的經(jīng)濟(jì)效益。

　　如果科迪乳業(yè)想要降低對河南、山東市場的依賴，拓展其他區(qū)域，似乎也并不容易。以目前A股市場已上市的區(qū)域性乳企皇氏集團(tuán)為例?；适霞瘓F(tuán)在廣西鮮奶銷售市場份額居前列，但其他區(qū)域市場的占有率則幾乎可以忽略不計(jì)。2010年公司首發(fā)上市完成募資后，把擴(kuò)大銷售半徑逐步擺脫依賴廣西市場的局面為首任，建立廣西以外的區(qū)外營銷網(wǎng)絡(luò)，通過水牛奶制品進(jìn)軍北京、上海等大都市高端消費(fèi)市場。但擴(kuò)張不僅沒有帶來業(yè)績增長，反而因產(chǎn)品質(zhì)量問題和乳業(yè)巨頭擠壓等原因致使損失慘重?；适霞瘓F(tuán)無奈回收戰(zhàn)線，戰(zhàn)略布局再度回歸廣西市場。

　　另外，科迪乳業(yè)的招股書中出現(xiàn)數(shù)據(jù)錯誤。招股書第56頁原文“科迪集團(tuán)（合并）總資產(chǎn)為3，344，183，081，97元”，而在第98頁，該數(shù)字變成了3，344，183，081.97。很明顯，56頁的數(shù)據(jù)將小數(shù)點(diǎn)誤打成逗號，可能會影響投資人判斷。記者致電科迪乳業(yè)的中介機(jī)構(gòu)——亞太會計(jì)師事務(wù)所負(fù)責(zé)人，希望其改正招股書中的數(shù)據(jù)錯誤，其表示該問題應(yīng)聯(lián)系科迪乳業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)，但遺憾的是，科迪乳業(yè)的電話一直未能接通。

　　《投資者報(bào)》記者 隋坤

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