福建省泉州分布著大大小小上千家的運(yùn)動(dòng)鞋生產(chǎn)企業(yè)，其中諸多的領(lǐng)軍企業(yè)已在中國(guó)香港、美國(guó)等地上市。他們或?yàn)槟涂?、阿迪達(dá)斯等品牌代工，或從手工作坊起步，但相同點(diǎn)則是在二、三線城市銷售自有品牌的運(yùn)動(dòng)鞋并獲得成功。

　　要描述匹克是如何發(fā)展為一家實(shí)力強(qiáng)大的運(yùn)動(dòng)鞋企業(yè)的，首先要從其強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始。與其它國(guó)內(nèi)體育品牌一樣，匹克在二、三線城市乃至縣城快速擴(kuò)張，此前耐克和阿迪達(dá)斯等都不敢涉足這些市場(chǎng)。這些昔日欠發(fā)達(dá)地區(qū)的人們，如今有財(cái)力去度假、購(gòu)買(mǎi)家庭音像系統(tǒng)和品牌鞋，而且他們也有進(jìn)行這類消費(fèi)的意愿。匹克的目標(biāo)是通過(guò)在全國(guó)各地的主要商業(yè)區(qū)率先開(kāi)設(shè)運(yùn)動(dòng)鞋店，來(lái)獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

　　信息化轉(zhuǎn)型

　　目前，門(mén)店仍然是支撐國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的最重要因素。多數(shù)觀察人士認(rèn)為，二、三線城市市場(chǎng)將在5年內(nèi)達(dá)到飽和。這將引發(fā)大洗牌，實(shí)力最強(qiáng)、結(jié)構(gòu)最合理的企業(yè)將會(huì)勝出。勝出的企業(yè)將做好準(zhǔn)備，進(jìn)軍北京和上海這些最頂級(jí)的市場(chǎng)。

　　對(duì)于生存之本的渠道建設(shè)，每個(gè)服裝企業(yè)都有自己的體會(huì)與心得，正是這些經(jīng)驗(yàn)，使得企業(yè)在傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)中得以存在與發(fā)展。對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的渠道管理方法、管理工具已應(yīng)用多年，而信息技術(shù)的出現(xiàn)為企業(yè)渠道管理大幅優(yōu)化與提升提供了巨大空間。

　　匹克希望建立一個(gè)集團(tuán)管控的平臺(tái)，所有業(yè)務(wù)部門(mén)、組織層級(jí)都在一個(gè)平臺(tái)上產(chǎn)生數(shù)據(jù)、共享數(shù)據(jù)、應(yīng)用數(shù)據(jù)，在同一企業(yè)門(mén)戶上實(shí)現(xiàn)全流程管控。從原材料生產(chǎn)到每個(gè)客戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)，通過(guò)同一平臺(tái)的共享，提高整條供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度。在信息化系統(tǒng)的重新選型中，匹克主要考慮三個(gè)方面：

　　第一，是系統(tǒng)的柔性。類似匹克這樣的企業(yè)處于高速發(fā)展時(shí)期，管理模式、組織架構(gòu)、運(yùn)作模式都沒(méi)有定型，還是處于一種多變的狀態(tài)。所以就需要依靠比較具有柔性的系統(tǒng)來(lái)配合，不僅僅能夠滿足現(xiàn)在這種業(yè)務(wù)需求，還能夠滿足未來(lái)變化的要求，這對(duì)于匹克集團(tuán)來(lái)講是最為重要的因素。

　　第二，希望系統(tǒng)能夠滿足三個(gè)一體的概念，即橫向一體（企業(yè)內(nèi)部協(xié)同）、縱向一體（產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)調(diào)）、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體。然而，國(guó)內(nèi)更多的都是一些模塊級(jí)軟件，比如匹克原來(lái)的分銷系統(tǒng)只能做分銷，財(cái)務(wù)系統(tǒng)只是財(cái)務(wù)，各自為戰(zhàn)，信息無(wú)法集成共享。

　　第三，系統(tǒng)必須能夠以客戶為中心，能適應(yīng)消費(fèi)者的快速變化。鞋服行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條長(zhǎng)，從設(shè)計(jì)研發(fā)到打樣，再到訂貨會(huì)、生產(chǎn)、上市，整體要一年以上的時(shí)間。要加快反應(yīng)速度，最有效的辦法是壓縮公司內(nèi)部的運(yùn)作時(shí)間。如果原來(lái)的周期是兩年，通過(guò)信息化提高到一年，部分款式甚至提高到三個(gè)月就能上市，也是匹克考慮的重要因素。

　　經(jīng)過(guò)一番慎重選擇，匹克與金蝶集團(tuán)攜手，開(kāi)始部署金蝶EAS系統(tǒng)，展開(kāi)供應(yīng)鏈，生產(chǎn)，分銷零售，電子商務(wù)，財(cái)務(wù)，人力資源，協(xié)同辦公等多個(gè)領(lǐng)域的全面戰(zhàn)略合作。

　　在信息化架構(gòu)的基礎(chǔ)上，匹克開(kāi)始對(duì)供應(yīng)鏈每個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行精細(xì)化控制，包括從生產(chǎn)、制造、銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)的重新梳理和流程優(yōu)化。

　　移動(dòng)的訂貨會(huì)

　　在傳統(tǒng)的訂貨會(huì)上，客戶手寫(xiě)訂單完成后，工作人員要將大量訂單手工輸入電腦，往往需要連續(xù)加班幾個(gè)通宵，而且客商修改訂單的情況經(jīng)常發(fā)生，導(dǎo)致單據(jù)有非常多的錯(cuò)誤。

　　在信息化建設(shè)中，匹克采用了金蝶的移動(dòng)訂貨會(huì)系統(tǒng)，采用移動(dòng)PDA終端掃描下單，后臺(tái)系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)時(shí)訂單匯總、批量處理、訂單分析，確保了訂單的準(zhǔn)確性。客商用PDA掃描樣品條碼，PDA上可立即顯示該款的顏色、尺碼、價(jià)格、系列等信息，客戶只需輸入訂貨數(shù)量即可完成訂單。后臺(tái)系統(tǒng)收到該客戶訂單的所有信息，訂單的有效性大幅提高。

　　匹克的訂貨會(huì)每次有兩三千名客戶參加，每天的住宿、餐飲、會(huì)議室、設(shè)備、人員總費(fèi)用高達(dá)百萬(wàn)元。通過(guò)金蝶移動(dòng)訂貨會(huì)系統(tǒng)，對(duì)訂貨會(huì)的全流程實(shí)現(xiàn)清晰的項(xiàng)目管理，使會(huì)議時(shí)間縮短了三分之一以上。原來(lái)大量從事錄單的工作人員從繁重的手工操作中解放出來(lái)，進(jìn)行引導(dǎo)客戶下單、訂單分析等更有價(jià)值的服務(wù)工作。

　　同時(shí)，金蝶EAS系統(tǒng)所支持的多級(jí)管理也是匹克尤為看重的功能之一。依靠系統(tǒng)的多組織多層級(jí)特性，能夠?qū)⒉煌瑢蛹?jí)的訂單進(jìn)行匯總分析，并進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整。所有收集到的訂單能夠直接轉(zhuǎn)換成銷售訂單和生產(chǎn)訂單，提高了訂單傳遞效率，縮短了產(chǎn)品的上市所需的時(shí)間。

　　多級(jí)分銷管理

　　很多經(jīng)銷商伴隨著匹克品牌一路成長(zhǎng)至今，匹克希望能將不同層級(jí)的經(jīng)銷商以及終端門(mén)店都納入統(tǒng)一管理。但是在以前的分銷零售系統(tǒng)中，總部雖然能掌握門(mén)店業(yè)務(wù)信息，但這些信息不能集成，更不支持分級(jí)體系，上級(jí)經(jīng)銷商不能掌握其所屬下級(jí)經(jīng)銷商和門(mén)店信息。

　　除了門(mén)店的直接管控，匹克還希望對(duì)整個(gè)市場(chǎng)情況進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，包括店鋪的質(zhì)量和布局。通過(guò)商圈分布系統(tǒng)，可以顯示全國(guó)區(qū)位圖，分析在特定區(qū)域內(nèi)哪些位置能夠布店，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪布局的主要街道、次要街道、主要商圈、次要商圈。有了這些信息，對(duì)于新店的選址和評(píng)估的準(zhǔn)確性就會(huì)大大提高，也可以依據(jù)這些信息制訂商圈門(mén)店的銷售目標(biāo)和業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)，對(duì)于門(mén)店的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估也更加合理。通過(guò)加大對(duì)于高租金績(jī)效的資源投放，匹克可以逐步淘汰低租金績(jī)效的門(mén)店，提高集團(tuán)整體的資源利用效率和利潤(rùn)率。

　　由于匹克整個(gè)渠道布局重點(diǎn)在于國(guó)內(nèi)的二、三線城市，這些城市的消費(fèi)增長(zhǎng)率高于一線城市，成就了匹克的飛速發(fā)展。隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)張和市場(chǎng)變化，匹克的分銷體系需要隨之進(jìn)行調(diào)整，因而對(duì)信息化系統(tǒng)的柔性和適應(yīng)性有非常高的要求。匹克的IT部門(mén)在項(xiàng)目合作過(guò)程中，與金蝶實(shí)施團(tuán)隊(duì)的合作，通過(guò)掌握了金蝶的BOS平臺(tái)，形成了自己的開(kāi)發(fā)能力。這樣一來(lái)，不需要借助外部的力量，匹克能夠自己調(diào)整金蝶EAS系統(tǒng)，使之能夠成為真正滿足自己不同階段不同需求的整合管理平臺(tái)。

　　在線與離線兼容的智能POS系統(tǒng)

　　在鞋服企業(yè)的銷售中，POS系統(tǒng)就像人體神經(jīng)系統(tǒng)的神經(jīng)末梢網(wǎng)絡(luò)，是所有基礎(chǔ)信息的收集傳輸通道。匹克的分銷零售網(wǎng)絡(luò)有7000多家門(mén)店，從特大城市到邊陲縣城，整個(gè)POS系統(tǒng)面臨的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境非常復(fù)雜，對(duì)POS系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)兼容性要求很高。

　　在匹克的項(xiàng)目中，金蝶提供的POS系統(tǒng)解決方案能夠自動(dòng)檢測(cè)網(wǎng)絡(luò)狀況，在有網(wǎng)絡(luò)信號(hào)的區(qū)域啟用在線模式，沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)則啟用離線模式。離線狀態(tài)下的數(shù)據(jù)可在本地緩存，一旦有網(wǎng)絡(luò)信號(hào)就再切回在線模式并自動(dòng)上傳。無(wú)論是在線或離線狀態(tài)，POS系統(tǒng)均能可靠工作，而且具備智能離線連接能力，可智能部署和自動(dòng)更新。在環(huán)境不方便部署網(wǎng)絡(luò)的門(mén)店端，可通過(guò)快速部署金蝶移動(dòng)POS終端-云終端系統(tǒng)，用3G無(wú)線網(wǎng)絡(luò)掌控店鋪信息，并將數(shù)據(jù)及時(shí)準(zhǔn)確傳回公司總部。由于云終端移動(dòng)POS系統(tǒng)具有“快速部署、快速轉(zhuǎn)移”的特征，特別適合匹克的大型促銷活動(dòng)的快速籌備和快速撤場(chǎng)。

　　此外，匹克通過(guò)金蝶POS系統(tǒng)能夠保證總部數(shù)據(jù)庫(kù)與POS終端的開(kāi)單數(shù)據(jù)保持同步，從總部Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)通過(guò)壓縮、加密，將商品信息、價(jià)格策略、組織架構(gòu)、庫(kù)存信息等數(shù)據(jù)同步到本地POS終端，整個(gè)過(guò)程均在后臺(tái)運(yùn)行，不需要人為操作。本地POS終端開(kāi)單后，只需將業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)上傳到總部Oracle服務(wù)器，大大減少了對(duì)遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)的往返調(diào)用，從而提高了系統(tǒng)的運(yùn)行速度。如果網(wǎng)絡(luò)斷開(kāi)，可以實(shí)現(xiàn)離線POS開(kāi)單功能。一旦網(wǎng)絡(luò)連上，本地POS的開(kāi)單數(shù)據(jù)就自動(dòng)同步到總部Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)，不會(huì)出現(xiàn)兩地都有單據(jù)且不同步的情況，也大大提高了門(mén)店的開(kāi)單效率。

　　如今，匹克的整合管理平臺(tái)正在逐步成型，包括“橫向一體、縱向一體、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體”的三大目標(biāo)。

　　■佚名

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