C：最近幾年中國市場迎來了大規(guī)模普遍性的消費升級，這對衛(wèi)浴市場來說意味著什么？帶來了哪些新的消費者需求和市場機會？

　　L：過去二十年許多公司在市場變化中起伏不定。最根本的原因是它們沒有勇氣改變自己。擁抱未來說起來很容易，但是對行業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)來講，改變就意味著風險。這種風險和改變不只是生意模式的轉(zhuǎn)變、市場營銷方式的改變，還包括能力和資源配備上的改變。如果你不及時作出反應(yīng)，中國的紅利市場消失后，你就變成中國幾千家衛(wèi)浴企業(yè)中默默無聞的一員。九牧在激烈的市場競爭下絲毫不敢懈怠。比如，我們率先提出“一站式VR體驗、一站式管家定制、一站式管家服務(wù)”的新型泛家居定制解決方案。我們的泛家居產(chǎn)業(yè)平臺其實就是共享經(jīng)濟。原先消費者只買衛(wèi)浴，現(xiàn)在讓消費者買衛(wèi)浴、櫥柜、衣柜、石材、瓷磚等需求全部一站式解決，使得家居建材這個產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)效能發(fā)揮到最大，也顛覆了廚衛(wèi)行業(yè)傳統(tǒng)的營銷模式，規(guī)?；a(chǎn)、個性化的訂制時代提前到來。

　　C：九牧熱衷于產(chǎn)品創(chuàng)新，這些創(chuàng)新如何構(gòu)成了九牧的核心競爭力？你平時又是如何洞察市場變化的？

　　L：你要重新定義競爭者。舉個例子，對于馬桶這個產(chǎn)品來講，陶瓷技術(shù)和釉面技術(shù)很重要。但九牧的做法是搭載電解除菌水洗技術(shù)，電解產(chǎn)生有除菌效果的氧化性離子，達到清潔、除菌的作用；寬幅強洗技術(shù)在原有的清潔基礎(chǔ)上擴大清洗范圍，無死角清洗，五檔可調(diào)，臀洗更干凈、更舒適；紫外線除菌技術(shù)能夠消除噴嘴有害細菌，全面保潔健康無憂，真正讓消費者洗得干凈，用得放心。這里面帶來了一個全新的變化—九牧今天的競爭對手已經(jīng)完全不是其他品牌的坐廁，而是消費者過去的使用習慣—過去消費者清潔坐廁要用刷子，而現(xiàn)在智能除菌將會成為新趨勢。重新定義真正的競爭對手最終的目的，同樣是把過去不用你產(chǎn)品的人變成你的用戶。再舉個例子，消費者過去討論浴室的時候總是強調(diào)尺寸，講究的是長度和寬度，但是我們認為他其實忽略了衛(wèi)浴產(chǎn)品的隱形需求，消費者的衛(wèi)浴空間設(shè)計。而九牧新推出的M5名匠智能馬桶，只需輕輕一點，即可享受全新沐浴體驗，從馬桶、淋浴房、浴室柜到浴缸，一鍵智能啟動，避免了連續(xù)多次操作的繁瑣。另外，M5名匠智能馬桶可以個性化設(shè)置用戶需求，一鍵解決所有問題；智能遙控，專利磁吸無線充電，安全方便。這也是九牧“追求原創(chuàng)的設(shè)計、獨特的品位與卓越的理念，讓智能更懂生活”這句口號背后的思考和洞察。

　　C：衛(wèi)浴產(chǎn)品相對而言其實是比較特殊的，因為消費者購買建材類產(chǎn)品的頻率相對而言比較低?？赡芟乱淮钨徺I會發(fā)生在幾年以后，而那時的市場可能會變化成另一番面貌。那么九牧會有哪些具體的做法去促成目標消費者去發(fā)生購買？另一方面，如何在這長達幾年的時間里保持一貫的市場優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢？

　　L：其實大多數(shù)情況發(fā)生在消費者從剛需到剛改的轉(zhuǎn)變過程中—剛改是收入日益增長之后要對住房進行改善的那群消費者的需求。我們傾向于剛改是我們未來最主要的消費群體之一。一套衛(wèi)浴的更新頻率大約為8年，而真正的需求其實出現(xiàn)在3至5年之后。這種需求和現(xiàn)實的不對等，最主要的原因在于消費者無法想象，一套衛(wèi)浴用了3至5年之后要重新裝修而帶來的麻煩。但是今天九牧憑借先進的大數(shù)據(jù)技術(shù)，可以用快裝技術(shù)、模塊化技術(shù)、整體衛(wèi)浴技術(shù)，3天內(nèi)就可以給你設(shè)計出一整套衛(wèi)浴空間。換句話說，當我的技術(shù)、安裝能力、服務(wù)能力的提升，可以促使剛改的消費者在需求產(chǎn)生的時候就購買我們的產(chǎn)品，變成我的客戶，這就是我的核心競爭力。這也是為什么九牧在中國市場上會快速推進整體衛(wèi)浴業(yè)務(wù)。我們告訴客戶，九牧已經(jīng)不是一個單賣獨立坐廁、浴缸、或者花灑給你的衛(wèi)浴品牌，我們銷售給你的是一個“整體衛(wèi)浴解決方案”。

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