1990年代，安利公司通過大規(guī)模傳統(tǒng)電視廣告的投放讓旗下營養(yǎng)品品牌“紐崔萊”變得家喻戶曉。直銷策略同時(shí)讓這家公司多年來備受爭(zhēng)議。不過，此后十幾年來，中國營養(yǎng)品市場(chǎng)再也沒有出現(xiàn)過一個(gè)與其勢(shì)均力敵的營養(yǎng)品品牌。一方面，《廣告法》的持續(xù)收緊讓營養(yǎng)品公司不得不轉(zhuǎn)變營銷策略，另一方面，微商等銷售渠道的膨脹正在讓這個(gè)產(chǎn)業(yè)面臨危機(jī)。同時(shí)，人口結(jié)構(gòu)的變化又讓營養(yǎng)品迎來了新的機(jī)遇。在澳洲知名營養(yǎng)品公司澳佳寶（Blackmores）現(xiàn)任執(zhí)行主席Marcus Blackmore看來，人們不再把營養(yǎng)品當(dāng)作禮品，而是更多考慮個(gè)人需求，更加注重自身健康和疾病預(yù)防問題。

　　C：目前中國的營養(yǎng)補(bǔ)充劑市場(chǎng)處在什么發(fā)展階段？未來3至5年的發(fā)展前景如何？

　　B：歐睿國際發(fā)布的《中國的維生素和膳食補(bǔ)充劑報(bào)告》顯示，在2016年，以市價(jià)計(jì)算，維生素和膳食補(bǔ)充劑品牌的銷售額整體增長了10%，達(dá)1224億元人民幣。到2020年，在2016年的價(jià)格基礎(chǔ)上，維生素和膳食補(bǔ)充劑銷售額的預(yù)期年復(fù)合增長率將達(dá)到7%。刺激需求量增加的主要因素包括人口老齡化、環(huán)境污染以及消費(fèi)者健康意識(shí)提高3個(gè)方面。另外，中國的中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)在增加，可支配收入的增加促使消費(fèi)者擁有購買這些產(chǎn)品的能力。實(shí)際上，中國已經(jīng)經(jīng)過了大量市場(chǎng)參與者的多年宣傳和市場(chǎng)培養(yǎng)，消費(fèi)者對(duì)維生素和膳食補(bǔ)充劑的看法其實(shí)已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變。所有這些因素都會(huì)直接促使市場(chǎng)出現(xiàn)持續(xù)增長。

　　C：微店正在成為一種中國特有的商業(yè)銷售模式，這意味著營養(yǎng)品的分銷在中國面臨巨大挑戰(zhàn)，什么樣的應(yīng)對(duì)策略是真正有效的？

　　B：營養(yǎng)補(bǔ)充劑在中國的各種渠道中都有銷售。不過我們的確注意到，微店和其他社交網(wǎng)絡(luò)模式等引導(dǎo)的新型線上商業(yè)模式正在增加。我們預(yù)期所有渠道的銷售都將持續(xù)增長，線下和線上在不斷放開正常的進(jìn)口貿(mào)易，這也很有可能在不久的將來推動(dòng)線下銷售在中國實(shí)體零售店實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長。馬云所強(qiáng)調(diào)的“新零售”概念在營養(yǎng)品領(lǐng)域也會(huì)迎來線上和線下零售商的進(jìn)一步整合。這也是為什么我們計(jì)劃向消費(fèi)者、線上線下的產(chǎn)品系列、分銷渠道，以及向零售伙伴、行業(yè)和政府提供的推廣計(jì)劃也保持增長的態(tài)勢(shì)。

　　C：過去安利公司通過傳統(tǒng)電視廣告的大規(guī)模投放“捧紅”了旗下紐崔萊的營養(yǎng)品品牌，現(xiàn)在針對(duì)營養(yǎng)品的營銷策略有新變化嗎？

　　B：實(shí)際上，目前中國的《廣告法》和其他法律法規(guī)對(duì)營養(yǎng)補(bǔ)充劑的媒體宣傳內(nèi)容有所限制，所以現(xiàn)在中國市場(chǎng)上看不到那么多電視廣告。要知道電視廣告是一種十分昂貴的媒介形態(tài)，而在目前的市場(chǎng)階段，維生素和膳食補(bǔ)充劑品類尚未像洗發(fā)露或衛(wèi)生紙一樣發(fā)展成為“大眾市場(chǎng)”產(chǎn)品。這意味著從各個(gè)角度制定完整的全方位市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略至關(guān)重要，通過線下和線上媒體、消費(fèi)者促銷、研討會(huì)和消費(fèi)者教育、與電商平臺(tái)合作、微博和微信的數(shù)字互動(dòng)、店內(nèi)激活等，都是我們需要牢牢把握的營銷渠道。實(shí)際上你也得跟上時(shí)代，比如我們?cè)谏虾砀Ｊ繌V場(chǎng)開設(shè)了“快閃店”。

　　C：營養(yǎng)品面臨的市場(chǎng)機(jī)遇有何特別之處？

　　B：我們看到，中國的醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)中正在起到強(qiáng)大的作用，包括在幫助應(yīng)對(duì)越來越多的糖尿病、肥胖、心臟病和人口老齡化等慢性病方面，這是營養(yǎng)品未來的一個(gè)重大機(jī)遇。另外，消費(fèi)者接觸營養(yǎng)補(bǔ)充劑的理由五花八門，往往是要尋找改善健康的一般解決方案，可能是出于特定的癥狀，比如膳食營養(yǎng)不足、關(guān)節(jié)疼痛等，而買給自己或親朋好友。但在中國，傳統(tǒng)中藥已經(jīng)擁有十分悠久的歷史，而消費(fèi)者對(duì)于西醫(yī)類的維生素和膳食補(bǔ)充劑相對(duì)陌生，所以在產(chǎn)品剛上市時(shí)缺乏了解。這意味著發(fā)展重點(diǎn)之一，必須要放在消費(fèi)群體對(duì)總體認(rèn)知度和品類認(rèn)識(shí)度的提升上，并且根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的實(shí)際需求作出改變。（采訪：郭蘇妍）

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