在過去，醫(yī)院是中國藥品銷售的主要戰(zhàn)場。如 今，隨著國家集采常態(tài)化以及藥品處方外流政策的到 來，這一利益格局正在發(fā)生變化。為改革長期以來藥 品價(jià)格機(jī)制不協(xié)調(diào)的問題，藥品集采被國家醫(yī)保局視 為解決“藥價(jià)”問題的處方。新政過后，國家醫(yī)保局 出面與藥企談判藥品的量與價(jià)，而價(jià)格將是決定一款 藥品能否進(jìn)入醫(yī)院渠道的重要因素。對于曾憑借強(qiáng) 大的銷售網(wǎng)絡(luò)占據(jù)醫(yī)院市場的藥企來說，高枕無憂 的時(shí)代已遠(yuǎn)去，它們需要面對新的政策環(huán)境以及銷售 對象。

　　院外線上與線下藥店的市場機(jī)會(huì)被藥企視為新 的戰(zhàn)場，對新運(yùn)營方式的探索已經(jīng)迫在眉睫。企業(yè)最 大的挑戰(zhàn)是，可能在短短兩三年間，曾經(jīng)賺得挺好的 產(chǎn)品，一分鐘就會(huì)被比下來。益普生中國高級副總裁 及總經(jīng)理陳家麟表示：“我們必須跟總部談更多新產(chǎn) 品，大力發(fā)展零售，研究更多電商方式來應(yīng) 對。”

　　Yi 最近兩年醫(yī)改的政策不斷推進(jìn)，藥品零售市場也有許多變化。你對藥品零售市場有什么判斷？

　　C 首先，中國市場肯定很好，我覺得沒有人會(huì)改變這 個(gè)看法，問題只是要重新定義中國市場應(yīng)該如何做。 醫(yī)院這個(gè)板塊，以前藥品沒有太明確的生命周期，每 個(gè)產(chǎn)品的生命周期都很長。有可能在某一個(gè)維度有 一堆仿制品，不過還是可以賣，只是價(jià)格可能會(huì)低一些。現(xiàn)在我認(rèn)為我們只是重新學(xué)習(xí)別的成熟國家的 醫(yī)療標(biāo)準(zhǔn)，原研產(chǎn)品需要重新考慮自己的定位，畢竟 在一定時(shí)間后，就會(huì)有價(jià)格更低的仿制品出現(xiàn)在市場 上參與競爭。

　　最近的醫(yī)療改革給醫(yī)藥企業(yè)幾個(gè)關(guān)鍵信息：一 是產(chǎn)品的生命周期會(huì)變短，不像以前那樣可以賣好多 年，因此我們必須把整個(gè)中國市場做深做透，不能像 以前那樣慢慢來；第二是必須讓更多的新產(chǎn)品來中 國，這樣才可以延續(xù)整個(gè)醫(yī)院市場的需求，因?yàn)橐粋€(gè) 老產(chǎn)品不能走很久。

　　Yi 益普生在2021年與上藥簽訂了一個(gè)合作協(xié)議， 框架是怎么樣的？

　　C 跟上藥的合作，跟剛剛我介紹的對于醫(yī)療市場的 理解是一致的—產(chǎn)品的生命周期縮短，所以你需 要跑得更快。益普生在中等規(guī)模企業(yè)中還算可以的， 不過要對標(biāo)頭部幾個(gè)藥企，還有很大距離。要在一 個(gè)相對有限的產(chǎn)品生命周期內(nèi)讓團(tuán)隊(duì)跑遍全中國， 對我們來說是不現(xiàn)實(shí)的。所以最好的解決辦法就是 跟本土流通企業(yè)合作，它們有隊(duì)伍可以去做一些我 們沒有做過的市場，我們就能互補(bǔ)，用最快的速度覆 蓋更多區(qū)域。我們有三個(gè)老的產(chǎn)品，有兩個(gè)沒有被集 采，盤子做得不夠大，因此跟上藥合作可以做得更 大。有一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)了集采，所以市場空間已經(jīng)沒有以 前大了，留下來的空間我們想通過上藥的經(jīng)驗(yàn)更好 地運(yùn)營。跟上藥合作的目的，就是兩個(gè)方面，一個(gè)是 擴(kuò)大市場，一個(gè)是利用它的專長來維護(hù)我們的部分 產(chǎn) 品。

　　Yi 2021年以來，頭部跨國藥企也陸續(xù)傳出要裁撤 銷售團(tuán)隊(duì)的消息。是否以后藥企的運(yùn)作模式都會(huì)有 明顯改變，比如跟流通企業(yè)合作來運(yùn)營？

　　C 我相信企業(yè)有可能要做到三種平衡。第一，每個(gè) 企業(yè)都在評估產(chǎn)品在集采下的風(fēng)險(xiǎn)可不可以承擔(dān)。 第二是企業(yè)會(huì)權(quán)衡未來手頭的產(chǎn)品，有哪些人員可以通過集采轉(zhuǎn)移到其他產(chǎn)品線上。第三，在前面兩個(gè) 問題都探討過以后，企業(yè)就必須做一個(gè)平衡了— 我能承載、轉(zhuǎn)移過去的人有多少？當(dāng)轉(zhuǎn)移不過去時(shí)， 就有裁員的可能性。當(dāng)然，也會(huì)有另外一種可能性， 比如，有一個(gè)產(chǎn)品本來說不定可以平衡，但交給別人 做會(huì)更好，就好像我們把產(chǎn)品交給上藥去做。在市場 里，做這個(gè)產(chǎn)品的人并沒有減少，只是可能不在益普 生，而在別的公司。

　　Yi 對于益普生來講，這些新政對公司會(huì)有哪些影 響呢？什么樣的藥品會(huì)考慮進(jìn)入集采的醫(yī)院渠道？

　　C 益普生大概有兩個(gè)類型的產(chǎn)品。有一個(gè)產(chǎn)品叫思 密達(dá)，是一種針對急性、慢性腹瀉的藥品。它是一個(gè) 雙跨的產(chǎn)品，也就是說它同時(shí)作為Rx（處方藥）在醫(yī) 院賣，也作為OTC（非處方藥）在醫(yī)院外面賣。集采 之后，這個(gè)產(chǎn)品受到的影響很小。我們在4年前建立 這個(gè)產(chǎn)品的零售團(tuán)隊(duì)，為的就是在零售渠道當(dāng)中挖 掘消費(fèi)者對這個(gè)產(chǎn)品的需求。這個(gè)產(chǎn)品基本上不需 要非常強(qiáng)大的醫(yī)學(xué)背景就可以理解，消費(fèi)者可以自主 選 擇。

　　在零售渠道，針對這一類產(chǎn)品，病人是可以有話 語權(quán)的。只要我們通過更好的運(yùn)營，更好地與消費(fèi)者 溝通，就可以完成銷售。像這種產(chǎn)品，參不參與集采 對它來說影響不會(huì)特別大。在零售渠道這個(gè)產(chǎn)品最 近幾年都實(shí)現(xiàn)了增長。不過，有一些產(chǎn)品確實(shí)會(huì)有集 采風(fēng)險(xiǎn)，所以藥企必須做到剛才我說的這些，盡快引 進(jìn)一些新的產(chǎn)品，或者找別的公司合作，延長產(chǎn)品的 生命周期。益普生也在更多地思考零售渠道的機(jī)會(huì)。 哪怕醫(yī)院渠道受影響，零售渠道也會(huì)有一些設(shè)計(jì)，讓 我們能夠彌補(bǔ)一下醫(yī)院的部分。

　　Yi OTx（處方藥零售）的概念也常被提起，每個(gè) 企業(yè)和個(gè)人對OTx有不同的理解。像思密達(dá)這樣 的OTx 產(chǎn)品普遍嗎？適合做雙跨的藥品有哪些 特 點(diǎn)？

　　C 思密達(dá)是在29年前拿到處方藥和OTC雙跨身份的。其實(shí)雙跨并不容易?，F(xiàn)在再要出一個(gè)雙跨產(chǎn)品， 我覺得應(yīng)該很難，這等于產(chǎn)品在醫(yī)院是處方藥的身 份，本身又具備OTC的產(chǎn)品屬性，所以也可以在沒有 醫(yī)生處方的情況下在零售渠道作為OTC由消費(fèi)者自 己選擇。

　　但我要特別強(qiáng)調(diào)的是，OTx的概念絕對不是Rx產(chǎn) 品去OTC渠道，用OTC的方法售賣,這個(gè)是不合規(guī)的。 因?yàn)橘IRx必須得有醫(yī)生處方。Rx的產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng) 醫(yī)院處方，再通過藥店銷售，這個(gè)也不是OTx，只能說 是一個(gè)處方外流的行為。OTx應(yīng)該是OTC的產(chǎn)品跟Rx 的結(jié)合，而不是Rx假裝OTC，不管處方，自己跟患者 溝通。適合雙跨的藥品一定是安全性好的常規(guī)用藥， 消費(fèi)者可以自主作決定。OTx針對的不是復(fù)雜的疾 病，所以符合這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)也不容易，大部分Rx產(chǎn)品 都不是這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

　　Yi 接下來，益普生在中國市場的發(fā)展期望是怎 樣 的？

　　C 首先我們對中國市場還是非?？春玫?，兩位數(shù)增 長是必須要爭取的。為了達(dá)到兩位數(shù)增長我們也思 考了很多。假如籠統(tǒng)地分成幾個(gè)板塊來談，比如像醫(yī) 院板塊，不管此刻有沒有集采風(fēng)險(xiǎn)，后面要進(jìn)來更多 新產(chǎn)品是肯定的；假如此刻沒有集采風(fēng)險(xiǎn)，如何用更 快的速度把中國做得更透？這是必然的思考邏輯。而 零售渠道的OTC產(chǎn)品，如何挖掘它們在零售渠道的潛 力？健康食品以及一些貼牌產(chǎn)品未來是不是可以做？ 這些是益普生目前在思考的事情。

　　Yi 如何挖掘OTC產(chǎn)品的潛力？

　　C 拿思密達(dá)來舉例，過去很多人吃思密達(dá)是用水沖 服的。未來我們會(huì)推出更加便攜的劑型。這個(gè)產(chǎn)品在 法國等很多國家都已經(jīng)上市了，產(chǎn)品針對的是想要更 便捷服用的人群，撕開就可以。在2016年前，思密達(dá) 的包裝很專業(yè)，一看就像是處方藥。于是，我們改了一 下包裝盒設(shè)計(jì)，加入水果口味，使其更像一個(gè)OTC產(chǎn) 品。這就等于是一個(gè)老產(chǎn)品，通過改變包裝設(shè)計(jì)、增 加新口味、推出新劑型，不停地賦予它新的生命。

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