記者／徐弢編輯／陳銳美編／車玲玲

　　2018年，澳大利亞網(wǎng)球協(xié)會與瀘州老窖集團簽署了5年合作協(xié)議，是澳大利亞網(wǎng)球公開賽（以下簡稱“澳網(wǎng)”）歷史上金額最高的中國贊助協(xié)議。外界在驚訝中國品牌大手筆贊助體育賽事的同時，也疑惑白酒在海外市場的吸引力究竟有多大。

　　盡管當前海外市場的營收占比不到1%，但瀘州老窖對過去5年的合作顯然是滿意的—2023年12月底，雙方續(xù)約。新合作周期里的一項重要舉措，是雙方將聯(lián)手推動澳網(wǎng)亞太區(qū)外卡賽在2024年年底落戶成都，這將吸引來自亞太地區(qū)的網(wǎng)球選手沖擊澳網(wǎng)正賽。

　　目前，澳網(wǎng)在中國社交媒體上的粉絲數(shù)在其全球粉絲總數(shù)中的占比超過3成，也有單獨的中國團隊負責管理微博、微信、抖音、小紅書等賬號，為澳網(wǎng)中國業(yè)務(wù)提供本土支持。“在此前的5年合作中，我們實現(xiàn)了當時定下的目標，澳網(wǎng)在中國的數(shù)字影響力已經(jīng)增長了兩位數(shù)，這是我們再度簽約瀘州老窖的一部分原因”。澳大利亞網(wǎng)球協(xié)會首席商務(wù)官塞德里克·科內(nèi)利斯（Cedric Cornelis）告訴《第一財經(jīng)》雜志，他于2021年6月接手了現(xiàn)在的職位。

　　新冠疫情期間，網(wǎng)球大滿貫賽事曾遭受打擊，澳網(wǎng)也不例外。不過，轉(zhuǎn)播中虛擬廣告位技術(shù)的成熟和中國出海品牌增加帶來了新的商業(yè)機會。當然，市場需求也變得更細分，科內(nèi)利斯表示，“機會變多了，但品牌的需求也更多樣化了，合作方式會越來越多元”。

　　Yi澳大利亞網(wǎng)球協(xié)會首席商務(wù)官的職責是什么？你和同事們?nèi)绾喂ぷ鳎?/p>

　　C我應(yīng)該解釋一下澳大利亞網(wǎng)球協(xié)會商業(yè)部分的組織結(jié)構(gòu)，澳洲網(wǎng)球協(xié)會的營收由三大支柱構(gòu)成：

　　第一個是媒體和數(shù)字版權(quán)。澳網(wǎng)向全球廣播電視公司出售轉(zhuǎn)播權(quán)并獲得收入，目前合作轉(zhuǎn)播方超過200家。這部分收入增長依賴受眾增長。

　　第二個是伙伴關(guān)系和國際業(yè)務(wù)。這個團隊負責所有贊助商品牌與合作伙伴關(guān)系的接洽，包括瀘州老窖、勞力士、阿聯(lián)酋航空這些品牌。品牌希望通過贊助澳網(wǎng)提高聲譽、推廣產(chǎn)品。我們在社交媒體上的粉絲越多，這些合作伙伴獲得的收益也就越大。這就是我們努力增加社交平臺內(nèi)容、擴大受眾規(guī)模的原因。

　　第三是澳網(wǎng)現(xiàn)場賽事的收入，也就是票房收入。我們出售門票和酒店服務(wù)，包括供應(yīng)食物、銷售商品，還有音樂演出。

　　澳洲網(wǎng)球協(xié)會的目標是持續(xù)增加澳網(wǎng)的觀眾，包括廣播、社交平臺以及其他數(shù)字傳播渠道，實現(xiàn)全球范圍的增長，提高澳網(wǎng)的國際聲譽。2024年，我們希望擴大澳網(wǎng)觀眾的參與規(guī)模，目標是實現(xiàn)參與人數(shù)達到100萬—2022年，這個數(shù)字是90萬。

　　為此，我們策劃了更豐富的節(jié)日活動以增加賽事的吸引力，還調(diào)整了賽程時長。今年參與澳網(wǎng)的游客可以享受三個周末，而不是此前的兩個周末。

　　Yi在大型體育賽事商業(yè)化這個領(lǐng)域，近年有哪些值得關(guān)注的新技術(shù)或新趨勢？

　　C我想最大的技術(shù)進步應(yīng)該是轉(zhuǎn)播中虛擬廣告位技術(shù)日益成熟。觀眾在主球場看到的是現(xiàn)場實際呈現(xiàn)的廣告，但在轉(zhuǎn)播過程中，我們可以通過衛(wèi)星信號增加虛擬廣告位，讓觀看轉(zhuǎn)播的觀眾看到不同的品牌廣告，這相當于創(chuàng)造了新的廣告位。比如在中國，觀眾可能在某個位置看到的是A品牌，但歐洲觀眾在相同位置看到的是B品牌。我們可以讓品牌決定想要與哪個市場相關(guān)聯(lián)。

　　這項虛擬廣告位技術(shù)在過去數(shù)年間越來越成熟，我們因此也更重視合作伙伴的區(qū)域化體系建設(shè)。比如某個亞洲品牌只對澳網(wǎng)在亞洲或某些亞洲市場的贊助有興趣，他們可以擁有僅在該區(qū)域顯示的虛擬廣告位—對于其他地區(qū)也是如此。當然這也會讓我們與品牌之間的合作變得更加復雜，不過我認為這種復雜性反而提供了更多機會，而且合作伙伴可以更準確地定位他們的目標受眾、目標市場，有助于品牌實現(xiàn)投放目的。

　　近幾年，隨著中國品牌出海，它們對于虛擬廣告位的興趣顯著增加，而且通常是針對某個特定市場的投放需求。我們因此制定了合作伙伴的區(qū)域化體系，社交媒體內(nèi)容、品牌贊助與合作伙伴關(guān)系都可以區(qū)域化定制。

　　Yi當品牌更強調(diào)聚焦某個區(qū)域市場，這會影響澳洲網(wǎng)球協(xié)會在商務(wù)方面的戰(zhàn)略或與品牌合作的方式嗎？

　　C澳網(wǎng)會制定全面的贊助戰(zhàn)略。首先，我們需要確認的是，在所屬的細分品類中，澳網(wǎng)是否已有具備合作意向的品牌獨家的合作伙伴。例如，在白酒這個細分品類中，瀘州老窖就是我們的全球唯一白酒合作伙伴。

　　其次，如果在該細分品類中，對應(yīng)的贊助商名額依然空缺，那么澳網(wǎng)團隊將基于數(shù)據(jù)分析、市場研究、品牌價值觀契合度以及與品牌的溝通，為這些意向品牌提供定制化合作方案，滿足不同品牌開拓不同市場的需求。

　　不僅如此，澳網(wǎng)的贊助方式既不限于澳洲本土市場，也不局限于澳網(wǎng)賽期。品牌可以根據(jù)自身不同的需求和目標，來決定是針對某個特定區(qū)域—如澳洲本土市場—還是面向全球市場開展合作。

　　Yi四大滿貫賽事的賽程安排并不沖突，但作為同一運動的全球最高級別賽事，在商業(yè)上應(yīng)該多少存在競爭關(guān)系，澳網(wǎng)如何理解這種競爭？應(yīng)對策略是什么？

　　C四大滿貫賽事之間固然有競爭，但更多的還是協(xié)同合作。我們有一致的認知：四大滿貫賽事是一項重大責任。因而，在最高層面，我們都要確保賽事質(zhì)量，同時在賽制規(guī)劃、規(guī)則制定等方面有很多合作。

　　四大滿貫賽事每個都有獨特的風格，就像每個人都有自己的個性。相對而言，一個大滿貫可能更適合一個品牌，但相對不適合另一個品牌。因此，我們看到的情況是，有些品牌贊助多個大滿貫賽事，這對它們有效，也有些品牌只贊助單個大滿貫賽事。例如，在香檳類別里，每個大滿貫賽事有不同品牌的香檳贊助商，因為每個大滿貫賽事的個性有所不同，品牌也有各自的偏好。核心還是取決于品牌的需求，品牌會根據(jù)自身需求或者品牌調(diào)性選擇傾向合作的大滿貫賽事。

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