佛山市品一照明有限公司董事長(zhǎng)梁榮華，是一名“白手起家”的80后。2007年，梁榮華進(jìn)入燈飾生產(chǎn)和銷(xiāo)售行業(yè)，此前在IT界的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓他在傳統(tǒng)行業(yè)中更早看到了電商帶來(lái)的機(jī)遇。

　　縱觀燈具市場(chǎng)，不少傳統(tǒng)企業(yè)紛紛“試水”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，希望可以搭上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這部“便車(chē)”。這也說(shuō)明燈具企業(yè)“觸網(wǎng)”已是大勢(shì)所趨。然而，對(duì)品一照明公司而言，進(jìn)入淘寶天貓并不算早，甚至有點(diǎn)晚。2011年，公司才開(kāi)始進(jìn)入淘寶，但進(jìn)行得并不順利，由于方法不對(duì)，兩年來(lái)在淘寶的銷(xiāo)售額一直在百萬(wàn)元左右徘徊。

　　“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展太快，我們不學(xué)習(xí)就會(huì)落在別人的后面?！狈此贾拢簶s華意識(shí)到，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，只有花大力氣、做得專(zhuān)業(yè)才能夠生存，于是他特意找到專(zhuān)門(mén)的學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)去學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)之后，2013年初，公司新注冊(cè)了一家淘寶店，并于6月份上線天貓旗艦店。

　　淘寶店及天貓旗艦店在第一年的銷(xiāo)售就一鳴驚人，達(dá)到4000萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，與官網(wǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售一起，創(chuàng)造了6000萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，2014年11月11日，在雙十一當(dāng)天，創(chuàng)造了一天603萬(wàn)元的神話(huà)，成為照明界的“電商黑馬”。當(dāng)年，品一照明的的電商銷(xiāo)售額突破1億。

　　如今，品一照明公司95%以上的業(yè)務(wù)都跟網(wǎng)絡(luò)相關(guān)，其中70人左右的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)在淘寶、天貓的產(chǎn)品銷(xiāo)售，20人左右的團(tuán)隊(duì)從事網(wǎng)絡(luò)訂單業(yè)務(wù)的線下跟進(jìn)。

　　品一照明的網(wǎng)銷(xiāo)秘籍

　　殺手锏1：爆款是最好的廣告

　　“網(wǎng)銷(xiāo)一定要有爆款產(chǎn)品，且至少要進(jìn)入排行榜的前四名。”談到銷(xiāo)售秘訣，梁榮華認(rèn)為，90%的消費(fèi)者在天貓搜索時(shí)只會(huì)看首頁(yè)甚至是前幾名的產(chǎn)品，進(jìn)入排行榜前幾名的爆款其實(shí)是店鋪?zhàn)詈玫拿赓M(fèi)廣告，比直通車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)還管用。他根據(jù)公司的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品如果排行第六，比排行前四時(shí)的流量甚至少了一大半。

　　“打造爆款產(chǎn)品要不惜代價(jià)?！绷簶s華舉例，公司有一款LED產(chǎn)品僅售9.9元，因?yàn)槲锩纼r(jià)廉，如今拿到了天貓銷(xiāo)售排行榜的第一名。其實(shí)，這款售價(jià)9.9的LED產(chǎn)品，但其成本價(jià)要20元，公司每月要為此虧上幾萬(wàn)元。但是，該產(chǎn)品為店鋪帶來(lái)了巨大的流量和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，因此“不惜代價(jià)也是值得的”。

　　殺手锏2：率先實(shí)行兩年包換

　　“現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售進(jìn)入白熱化階段，服務(wù)越來(lái)越重要，要能在某方面脫穎而出。”梁榮華總結(jié)道。公司網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的另一個(gè)殺手锏是在行業(yè)內(nèi)率先實(shí)行“兩年包換”，這種做法高過(guò)了當(dāng)時(shí)消費(fèi)者的一般預(yù)期。

　　殺手锏3：個(gè)性化+互動(dòng)

　　“要從單純的產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入到情感和個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)階段?！彼e例說(shuō)，公司目前已經(jīng)針對(duì)消費(fèi)者的不同情境開(kāi)發(fā)出不同的LED產(chǎn)品，例如情侶在室內(nèi)吃飯時(shí)，可以根據(jù)自己的喜好手動(dòng)調(diào)整光的亮度和顏色。此外，在互動(dòng)方面，公司可以根據(jù)用戶(hù)的建議，提供定制化的產(chǎn)品，并對(duì)其進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的當(dāng)下，梁榮華說(shuō)“：現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代，不再是你自己說(shuō)自己行就行，而是用戶(hù)說(shuō)你行，數(shù)據(jù)說(shuō)你行，你就行?！?/p>

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