定位于安全健康母嬰用品全渠道零售商的樂(lè)友孕嬰童，不聲不響調(diào)整了發(fā)展戰(zhàn)略，大幅度延伸擴(kuò)張觸角，“海陸空”渠道統(tǒng)統(tǒng)下沉，擴(kuò)張步伐明顯提速。

　　關(guān)注母嬰行業(yè)的人都發(fā)現(xiàn)，一向穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)皖^做事的樂(lè)友孕嬰童，最近動(dòng)作連連，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)運(yùn)模式。這意味著，樂(lè)友調(diào)整了發(fā)展戰(zhàn)略，加快了市場(chǎng)擴(kuò)張速度。

　　將自己定位為“安全健康母嬰用品全渠道零售商”的樂(lè)友孕嬰童成立于1999年，銷售包括童裝、孕裝、玩具、奶粉、食品、喂養(yǎng)用品、洗護(hù)用品、紙尿褲等16類、3萬(wàn)余種單品，合作供應(yīng)商超過(guò)530多家，遍布全球21個(gè)國(guó)家。截至目前，樂(lè)友在全國(guó)百余個(gè)城市門店數(shù)超過(guò)500家，網(wǎng)上商城注冊(cè)會(huì)員數(shù)量超過(guò)1000萬(wàn)。

　　樂(lè)友采用“APP+網(wǎng)上商城+連鎖店”的“互聯(lián)網(wǎng)+”全渠道經(jīng)營(yíng)模式，不僅為消費(fèi)者提供一站式專業(yè)服務(wù)、便捷舒適的購(gòu)物體驗(yàn)，而且因?yàn)榻?jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的大幅提升，引起業(yè)內(nèi)的極大關(guān)注。

　　走進(jìn)秦皇島 牽手興龍廣緣

　　三四線城市的消費(fèi)能力正在崛起，市場(chǎng)覆蓋超過(guò)5億人口，已逐漸成為各類零售類企業(yè)包括母嬰行業(yè)的“新寵”。樂(lè)友自然也看到了其中商機(jī)，并采取了行動(dòng)。

　　2016年6月18日，樂(lè)友戰(zhàn)略牽手秦皇島興龍廣緣超市，連開(kāi)兩家連鎖店。此舉標(biāo)志著樂(lè)友布局三四線母嬰市場(chǎng)、O2O及渠道下沉戰(zhàn)略正式開(kāi)啟。

　　那么，問(wèn)題來(lái)了：樂(lè)友為什么選擇了興龍廣緣？

　　秦皇島興龍廣緣商業(yè)連鎖有限公司總經(jīng)理劉佐壯的一番話給出了答案：“興龍廣緣作為秦皇島市最大商超企業(yè)，目前涵蓋了大型購(gòu)物中心、綜合超市、標(biāo)準(zhǔn)超市、社區(qū)店和便利店五種不同業(yè)態(tài)，隨著二孩政策的放開(kāi)以及秦皇島消費(fèi)者購(gòu)買能力的上升，母嬰消費(fèi)偏好表現(xiàn)得越發(fā)突出，我們需要在經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)上進(jìn)一步專業(yè)化。此次戰(zhàn)略攜手樂(lè)友，興龍廣緣在當(dāng)?shù)囟嗄甑钠放朴绊懥鸵?guī)模優(yōu)勢(shì)+樂(lè)友18年的孕嬰童零售專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，雙方在全球供應(yīng)鏈管理、會(huì)員服務(wù)、差異化商品管理、全渠道經(jīng)營(yíng)等方面的戰(zhàn)略合作，可以讓秦皇島的消費(fèi)者享受到隨時(shí)隨地隨意購(gòu)的O2O體驗(yàn)，把來(lái)自全球的安全健康母嬰產(chǎn)品帶回家。”

　　而樂(lè)友孕嬰童創(chuàng)始人兼COO龔定宇對(duì)《中國(guó)連鎖》記者表示，“以往很少有全國(guó)性全渠道嬰童連鎖企業(yè)進(jìn)入三四線城市，因此消費(fèi)者很少有機(jī)會(huì)接觸到產(chǎn)品來(lái)源有保障、售后可追溯、試用可體驗(yàn)的購(gòu)買渠道，不得不選擇大賣場(chǎng)型的電商平臺(tái)或規(guī)模較小的母嬰店，但由于三四線城市分銷層級(jí)過(guò)多，存在質(zhì)量安全風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品價(jià)格高等現(xiàn)象。此次樂(lè)友與興龍廣緣強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，可以為秦皇島消費(fèi)者帶去全球品牌產(chǎn)品直采直供、安全健康有保障、售后可追溯的體驗(yàn)式母嬰消費(fèi)O2O模式”。

　　龔定宇還說(shuō)，母嬰產(chǎn)業(yè)是一個(gè)專業(yè)化、服務(wù)化程度很高的產(chǎn)業(yè)，每個(gè)樂(lè)友門店都會(huì)設(shè)有育兒顧問(wèn)為準(zhǔn)媽媽提供專業(yè)實(shí)用的育兒指導(dǎo)，幫助消費(fèi)者選擇產(chǎn)品。超市嬰童產(chǎn)業(yè)做的是消費(fèi)者已知的商品形態(tài)，而母嬰體驗(yàn)店則有專業(yè)深度，在做消費(fèi)者已知商品的基礎(chǔ)上，還有一個(gè)功能就是引導(dǎo)消費(fèi)潮流促進(jìn)消費(fèi)升級(jí)，進(jìn)而提高人民生活水平。

　　有數(shù)據(jù)顯示，2016年國(guó)家全面放開(kāi)二孩政策，但受工作、生活、教育等諸多因素影響，一二線城市媽媽生二胎的意愿明顯低于三四線城市，而三四線城市消費(fèi)水平的不斷提升也是不爭(zhēng)的事實(shí)。而母嬰經(jīng)營(yíng)層面，三四線城市的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在當(dāng)?shù)刂行⌒瓦B鎖母嬰店和夫妻店等層面，這些規(guī)模較小的母嬰店缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，在面對(duì)本地區(qū)母嬰消費(fèi)群體日益增長(zhǎng)的長(zhǎng)尾、差異化、O2O等購(gòu)物需求上，他們就顯得力不從心。

　　樂(lè)友與秦皇島興龍廣緣超市的合作模式，不但解決了上述痛點(diǎn)，還可以直接帶動(dòng)雙方在品牌和銷量上的雙重提升。業(yè)內(nèi)資深人士分析，這實(shí)際上是一種模式輸出的加盟方式。

　　目前，秦皇島已有5家這種新型合作模式的樂(lè)友店。合作雙方對(duì)這種“比一般的加盟模式更加緊密”的新型關(guān)系均表示滿意。樂(lè)友表示，不打算再在秦皇島地區(qū)開(kāi)設(shè)直營(yíng)店，而興龍廣緣的5家樂(lè)友店中，開(kāi)業(yè)一年多的建國(guó)路店，因無(wú)物業(yè)租金壓力，收益已可持平，市場(chǎng)培育的效果日漸顯現(xiàn)。興龍廣緣計(jì)劃今年再開(kāi)1-2家店，明年將開(kāi)到下一級(jí)縣市去，繼續(xù)下沉市場(chǎng)。

　　樂(lè)友孕嬰童創(chuàng)始人兼COO龔定宇告訴《中國(guó)連鎖》記者，母嬰店就像一個(gè)小百貨，品類多，經(jīng)營(yíng)復(fù)雜，品牌力很重要。樂(lè)友選擇區(qū)域零售龍頭合作有很多好處，起點(diǎn)高（興龍廣緣有6、70萬(wàn)的會(huì)員，會(huì)員忠誠(chéng)度高達(dá)70%），不用選址，不用擔(dān)心布局，各種職能極易對(duì)接，輕松、省事。而且，雙方的信譽(yù)度疊加≥2，這對(duì)樂(lè)友品牌的發(fā)展極有好處。

　　樂(lè)友打算將這種模式加以推廣。目前已和哈爾濱中央紅合作開(kāi)出2家店，和鶴崗比優(yōu)特、和邯鄲美食林連鎖超市的合作也都步入實(shí)質(zhì)階段。

　　區(qū)域超市龍頭+樂(lè)友體驗(yàn)店的模式已經(jīng)形成，樂(lè)友門店擴(kuò)張將提速。

　　“攻占”南京 滲透中央商場(chǎng)

　　在消費(fèi)升級(jí)的大環(huán)境下，面對(duì)未來(lái)5-10年內(nèi)母嬰行業(yè)每年10%-20%高速增長(zhǎng)帶來(lái)的紅利以及由此產(chǎn)生的中商集團(tuán)豐富業(yè)態(tài)分布的連動(dòng)效應(yīng)。南京中央商場(chǎng)選擇了與目前中國(guó)領(lǐng)先的母嬰用品零售商樂(lè)友孕嬰童開(kāi)展戰(zhàn)略合作，立足于江蘇，計(jì)劃3年內(nèi)在江蘇市場(chǎng)開(kāi)出至少300家樂(lè)友及旗下高端母嬰品牌greatfamily（歌瑞家）體驗(yàn)店，為江蘇地區(qū)消費(fèi)者提供差異化的零售新體驗(yàn)。

　　龔定宇告訴《中國(guó)連鎖》記者，樂(lè)友打算在百貨、購(gòu)物中心開(kāi)設(shè)全部自主品牌的greatfamily（歌瑞家）體驗(yàn)店，展示品牌調(diào)性；在社區(qū)開(kāi)設(shè)樂(lè)友店，滿足消費(fèi)升級(jí)過(guò)程的多樣化需求。目的是讓不同層面的消費(fèi)者都能感受到樂(lè)友的存在和友好。

　　記者了解到，樂(lè)友2017年開(kāi)始開(kāi)設(shè)greatfamily（歌瑞家）體驗(yàn)店，目前總共有5家，北京銀泰大紅門店和北京未來(lái)匯購(gòu)物中心各一家，天津凱德天津?yàn)矼ALL一家，唐山北新西道愛(ài)琴海一家，南京新街口中央商場(chǎng)一家。據(jù)悉，在南京中央商場(chǎng)開(kāi)設(shè)的greatfamily（歌瑞家）體驗(yàn)店200多平米，吃、穿、用、玩等自主品牌商品按品牌陳列，不同于其他門店的按品類陳列，旨在給消費(fèi)者一種新鮮體驗(yàn)。

　　中商集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO吳曉國(guó)表示，“樂(lè)友作為國(guó)內(nèi)知名的孕嬰童連鎖企業(yè)，具有全國(guó)首屈一指的品牌知名度、美譽(yù)度和規(guī)模優(yōu)勢(shì)以及完善的上下游供應(yīng)鏈體系。而我們的云中央以零售實(shí)體店為支點(diǎn)，通過(guò)技術(shù)智能互聯(lián)，承上啟下，打造以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)新零售業(yè)態(tài)，進(jìn)而推動(dòng)實(shí)體店與互聯(lián)網(wǎng)深度融合。”

　　樂(lè)友孕嬰童創(chuàng)始人兼CEO胡超也信心滿滿，“開(kāi)啟合作后，樂(lè)友將得以通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)加盟模式與中商區(qū)域資源相結(jié)合，快速在江蘇發(fā)展線下體驗(yàn)店，進(jìn)入購(gòu)物中心、百貨、超市、藥店、醫(yī)院、大健康等零售終端；來(lái)這些線下體驗(yàn)店的雙方會(huì)員均可使用樂(lè)友APP購(gòu)物下單，享受從門店提貨到海外直郵的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)雙方線上線下渠道全面共享。這些資源也將向所有江蘇相關(guān)的母嬰服務(wù)商開(kāi)放，實(shí)現(xiàn)一個(gè)完整的母嬰生態(tài)圈。為分享上述合作，樂(lè)友已經(jīng)完成了線上線下會(huì)員、商品、訂單、支付、物流、營(yíng)銷的打通，實(shí)現(xiàn)APP+網(wǎng)上商城+連鎖店三者之間的互融互通，無(wú)論是戰(zhàn)略合作伙伴或自營(yíng)門店都可以享受同樣的大數(shù)據(jù)、會(huì)員、營(yíng)銷和自主品牌體系的共享。”

　　業(yè)內(nèi)資深人士分析，樂(lè)友通過(guò)縮減銷售鏈條的節(jié)點(diǎn)，節(jié)約交易費(fèi)用，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升性價(jià)比來(lái)滿足不斷升級(jí)的消費(fèi)需求，在與同行業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，這也是消費(fèi)者選擇樂(lè)友孕嬰童連鎖店的原因。云中央和樂(lè)友在互聯(lián)網(wǎng)新零售方面具有很強(qiáng)的契合度，兩者結(jié)合可以發(fā)揮出1+1>2的協(xié)同效應(yīng)。

　　談到greatfamily（歌瑞家）體驗(yàn)店與樂(lè)友體驗(yàn)店在品牌定位和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上有何不同，樂(lè)友孕嬰童創(chuàng)始人兼COO龔定宇表示，“18年來(lái)的消費(fèi)需求和供應(yīng)鏈深耕，樂(lè)友除了與品牌商建立直接的授權(quán)合作，也一直為產(chǎn)品創(chuàng)新和消費(fèi)升級(jí)在研發(fā)自主品牌母嬰產(chǎn)品。從所覆蓋的品類和選擇來(lái)看，7年來(lái)研發(fā)自主品牌產(chǎn)品的努力已經(jīng)讓樂(lè)友可以通過(guò)經(jīng)營(yíng)兩種不同定位的母嬰體驗(yàn)店來(lái)面對(duì)差異化的消費(fèi)群體：一種是廣泛覆蓋于商業(yè)和社區(qū)購(gòu)物中心，且擁有全品類、多品牌的一站式購(gòu)物體驗(yàn)的樂(lè)友孕嬰童連鎖店，便利地服務(wù)于全國(guó)中端和中高端母嬰消費(fèi)者的日常需求；此外，隨著消費(fèi)升級(jí)的不斷深入，許多當(dāng)今的90后媽媽們更愿意去購(gòu)買相對(duì)小眾、有品質(zhì)、差異化的母嬰產(chǎn)品。而相對(duì)高端化、品牌化的歌瑞家體驗(yàn)店的出現(xiàn)，無(wú)論從產(chǎn)品品類構(gòu)成、陳列方式上來(lái)看均能夠?yàn)槠涮峁┮粋€(gè)品質(zhì)化、體驗(yàn)化的場(chǎng)景。在歌瑞家體驗(yàn)店里，消費(fèi)者會(huì)看到包括安全健康孕嬰童服裝品牌歌瑞家（greatfamily）、安全健康母嬰用品品牌幼蓓(Ubee)、早教玩具專家品牌字母(Alphabet)等全球精選的自主品牌產(chǎn)品和瑞士安朵（ARDO）、英國(guó)韋特兒（Vitalbaby）等獨(dú)家總代理品牌來(lái)滿足上述購(gòu)物需求。這些品牌以國(guó)際品質(zhì)為基準(zhǔn)定位，包括樂(lè)友全球獨(dú)家引進(jìn)的國(guó)際知名品牌以及由歐美工廠或服務(wù)歐美市場(chǎng)的沿海出口工廠生產(chǎn)的品牌，它們?cè)谠O(shè)計(jì)理念和品牌格調(diào)上的創(chuàng)新更加符合新一代媽媽的偏好。”

　　營(yíng)銷創(chuàng)新 做強(qiáng)自主品牌

　　相較于其他母嬰品牌，樂(lè)友從開(kāi)始就非?？粗禺a(chǎn)品質(zhì)量。比如greatfamily（歌瑞家）的服裝生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)始終高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，孕產(chǎn)婦的服裝更是按照最嚴(yán)格的A類標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。樂(lè)友是孕嬰童也是行業(yè)專設(shè)商品質(zhì)檢系統(tǒng)(QA)的零售商，連續(xù)兩年獲中國(guó)工信部C-BPI品牌調(diào)研-行業(yè)品牌第一名。為此，龔定宇身兼中國(guó)兒童用品綠色創(chuàng)新與質(zhì)量提升聯(lián)盟副理事長(zhǎng)一職，這讓他很自豪。

　　劉佐壯也告訴記者，龔定宇選擇商品的標(biāo)準(zhǔn)高于國(guó)標(biāo)，這點(diǎn)他很贊賞。嬰童服裝甲醛檢測(cè)分ABC三級(jí)，1-3歲為A級(jí)，3-6歲B級(jí)，孕婦服C級(jí)，樂(lè)友對(duì)自己的要求是統(tǒng)統(tǒng)執(zhí)行A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，而且甲醛含量要求做到零檢出，優(yōu)于A級(jí)20mg/kg的高標(biāo)準(zhǔn)，幼蓓嬰幼兒護(hù)膚清洗產(chǎn)品甚至采用更為嚴(yán)苛的歐盟標(biāo)準(zhǔn)，不含任何致癌的尼泊金酯防腐劑、或破壞環(huán)境的EDTA二鈉。

　　2010年，樂(lè)友在全國(guó)店鋪數(shù)量突破100家之后，樂(lè)友開(kāi)始開(kāi)發(fā)自主品牌。如今，在大多數(shù)超市的自主品牌率不足1%的時(shí)候，樂(lè)友的自主品牌率已經(jīng)達(dá)到35%。他們是從孕嬰童用品和服裝開(kāi)始做的，后來(lái)也做食品，不斷豐富產(chǎn)品線。龔定宇說(shuō)，樂(lè)友是參照自身中高端客戶群的購(gòu)物大數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)自主品牌的，所以自主品牌很好地起到了中高端產(chǎn)品引領(lǐng)消費(fèi)的作用，而且開(kāi)發(fā)成功率高，易于形成母嬰消費(fèi)新潮流。

　　而greatfamily（歌瑞家）體驗(yàn)店的出現(xiàn)，是樂(lè)友自主品牌走向成熟的重要標(biāo)志。

　　樂(lè)友孕嬰童創(chuàng)始人兼COO龔定宇透露，實(shí)際上，樂(lè)友最近創(chuàng)新了兩個(gè)業(yè)態(tài)，一種是秦皇島模式，另一種是藥店店中店模式，已在天津面世。醫(yī)藥分家之后，樂(lè)友與天津國(guó)新康健藥店合作，售賣護(hù)膚品、婦科用品、奶粉等，以專柜的形式陳列出來(lái)，因?yàn)獒t(yī)院附近的藥店將會(huì)成為孕婦接觸的第一層級(jí)的場(chǎng)景。這種模式的終極目的是讓更多消費(fèi)者更早地知道樂(lè)友并成為樂(lè)友的忠實(shí)客戶。目前，樂(lè)友在天津5家三甲醫(yī)院的藥店開(kāi)有專柜。

　　此外，去年10月以來(lái)，無(wú)論是電商大佬還是實(shí)體企業(yè)都盯上“新零售”這塊蛋糕，樂(lè)友所做的，是尋找行業(yè)新零售風(fēng)口順勢(shì)而為。

　　樂(lè)友是一家安全健康母嬰用品的全渠道零售商，同時(shí)也擁有可滿足差異化需求的自主品牌并服務(wù)于樂(lè)友APP手機(jī)終端和全國(guó)百余個(gè)城市500多家門店的千萬(wàn)會(huì)員。“樂(lè)友的新零售包括線上線下全渠道、大數(shù)據(jù)、智能物流等，除了讓消費(fèi)者更好地規(guī)劃消費(fèi)，對(duì)廠家?guī)齑婧唾Y金分配效率也會(huì)帶來(lái)長(zhǎng)足進(jìn)步。”龔定宇如是說(shuō)。

　　而對(duì)于新零售的風(fēng)口，母嬰企業(yè)應(yīng)該如何切入，龔定宇對(duì)記者表示，母嬰行業(yè)是個(gè)很熱的行業(yè)，但外行企業(yè)跨界做母嬰?yún)s又很難。近18年做母嬰的過(guò)程中，樂(lè)友從大數(shù)據(jù)、后臺(tái)支持、消費(fèi)者溝通上有著充足的經(jīng)驗(yàn)。樂(lè)友的產(chǎn)品供應(yīng)鏈強(qiáng)調(diào)安全健康和工匠精神，且零售終端的形式靈活多樣，可以幫助想提供消費(fèi)升級(jí)且更加人性化服務(wù)的購(gòu)物中心、百貨、超市、藥店連鎖、醫(yī)院、大健康合作伙伴以高品質(zhì)產(chǎn)品和可擴(kuò)展的零售服務(wù)解決方案進(jìn)行很好輸出。

　　計(jì)算機(jī)專業(yè)出身、自己動(dòng)手研發(fā)ERP系統(tǒng)解決自動(dòng)補(bǔ)貨、大數(shù)據(jù)分析等問(wèn)題的龔定宇也對(duì)未來(lái)充滿信心，他低聲告訴《中國(guó)連鎖》記者，樂(lè)友門店數(shù)量今年有望突破600家。

　　文|本刊記者 王彩霞

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