多重審視，融資像婚姻

　　搖搖招車是國(guó)內(nèi)最早的打車APP，一度在北京市場(chǎng)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。然而，隨著市場(chǎng)出現(xiàn)滴滴、快的等產(chǎn)品，終因不敵對(duì)手，在去年年中徹底關(guān)停服務(wù)器。在打車APP風(fēng)頭正勁時(shí)，騰訊和中信曾向其伸出過橄欖枝。彼時(shí)，騰訊首先找到的并不是滴滴，而是搖搖。但陰差陽(yáng)錯(cuò)間搖搖拒絕了這一關(guān)鍵的融資機(jī)會(huì)，使得天平開始向滴滴、快的傾斜。而等到搖搖招車開始接觸投資方時(shí)，出于對(duì)市場(chǎng)的判斷，與投資者簽了對(duì)賭協(xié)議，最終資本成了壓死駱駝的最后一根稻草。

　　融資就像戀愛結(jié)婚，不能草率決定，需要從多個(gè)方面來評(píng)估對(duì)方值不值得托付終身。戀愛時(shí)，除了外貌之外，品行、個(gè)性等與個(gè)人直接相關(guān)的特質(zhì)，往往是被首先檢驗(yàn)的重點(diǎn)。而專業(yè)投資人評(píng)估一件投資案，其團(tuán)隊(duì)成員(特別是核心成員)則是重點(diǎn)檢驗(yàn)對(duì)象。從成員的學(xué)歷經(jīng)歷、過往業(yè)績(jī)、專業(yè)能力，到人格特質(zhì)、團(tuán)隊(duì)互補(bǔ)與否，都會(huì)被一一檢視。當(dāng)然，沒有哪些特質(zhì)一定能吸引投資人，往往是雙方志趣相投，才能有進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)。

　　了解團(tuán)隊(duì)之后，專業(yè)投資人對(duì)投資項(xiàng)目的評(píng)估，就包括投資案本身的商業(yè)模式可行性、是否已經(jīng)有營(yíng)收、是否已經(jīng)有資金投入，以及獲利情況如何等。萬(wàn)一這些條件都不具備也沒關(guān)系，投資人要看的其實(shí)是未來發(fā)展的潛力，只要能把潛力適度呈現(xiàn)出來即可。

　　當(dāng)盡職調(diào)查（Due Diligence）顯示為值得投資時(shí)，專業(yè)投資人就要開始談投資條件，包括股價(jià)、投資金額、是否擔(dān)任董事或監(jiān)事等，如果雙方能達(dá)成共識(shí)，就能促成最終的投資。然而，投資行為與婚姻一樣，投資之后，才是考驗(yàn)彼此之間相處的開始。團(tuán)隊(duì)是否能達(dá)到令投資人滿意的表現(xiàn)，以及投資人是否善盡協(xié)助之責(zé)，在團(tuán)隊(duì)有難的時(shí)候不離不棄，或是雨天收傘、認(rèn)賠了事，都考驗(yàn)著雙方的判斷與智慧。

　　選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，有錢也融資

　　融資是非常耗時(shí)的工作，公司一旦準(zhǔn)備融資，必然會(huì)影響到其他工作的進(jìn)度。因此，需要做好應(yīng)對(duì)的策略，讓公司在融資期間依然保持高速運(yùn)作。作為負(fù)責(zé)人，可以考慮將一半時(shí)間花在融資上面，其余時(shí)間花在公司運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品發(fā)展上面，如果公司內(nèi)有其他創(chuàng)始人完全專注于內(nèi)部業(yè)務(wù)則是更好的狀態(tài)。

　　通常，A輪融資需要2-3個(gè)月完成，如需搭建VIE結(jié)構(gòu)，時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)一些。融資最合適的時(shí)機(jī)應(yīng)該在現(xiàn)金預(yù)測(cè)從完全耗盡倒推6-9個(gè)月之間開始，要預(yù)留充裕的時(shí)間。在缺錢的時(shí)候融資所帶來的壞處，不僅是融資完成前的財(cái)務(wù)壓力，更主要的是展現(xiàn)給資本方的形象問題。

　　如果公司之前的業(yè)績(jī)很好，而融資過程中業(yè)績(jī)平緩或者下滑，會(huì)給投資者不好的信號(hào)，即公司遇到發(fā)展瓶頸。所以在有錢的時(shí)候融資，可以支持公司在融資時(shí)期維持高速發(fā)展。

　　而如果等到公司沒錢再開始融資，會(huì)遇到很多問題。比如，選擇投資人時(shí)，只能選擇能最快到賬的對(duì)象，這樣的投資人是否最適合并且能給你最大幫助？概率很低。一旦為了救急，引進(jìn)錯(cuò)誤的股東和董事會(huì)成員，不但會(huì)增加管理成本，同時(shí)還使得創(chuàng)業(yè)者無法專注于公司發(fā)展，可能使得之后的融資更加困難。此外，因?yàn)楣矩?cái)務(wù)困難，在融資談判中一旦拖延，很難談到好條件，很容易會(huì)導(dǎo)致估值降低。

　　通常來說，天使投資方會(huì)提醒公司創(chuàng)始人在合適的時(shí)候進(jìn)行融資，但如果因?yàn)槭韬龌蛘邉?chuàng)始人沒有重視，導(dǎo)致融資過晚，也容易失去股東的信任。等到公司賬上沒錢才開始融資，不免顯得CEO缺乏規(guī)劃，對(duì)之前的投資方而言也不夠盡責(zé)。把融資當(dāng)成日積月累、按部就班的工作，才是負(fù)責(zé)任的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者該有的態(tài)度。

　　充分準(zhǔn)備，制定融資策略

　　經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)、資本市場(chǎng)等重要經(jīng)濟(jì)引擎的狀態(tài)會(huì)影響當(dāng)時(shí)投資者的投資意愿，是選擇最佳融資時(shí)間的重要參考。比如2008年底，金融危機(jī)忽然來臨，可能因?yàn)閹滋斓臅r(shí)間差，公司的融資就被迫推遲，甚至帶來致命的影響。

　　除了宏觀形勢(shì)之外，還有其他一些可能催生融資時(shí)間點(diǎn)的情況，比如，公司需要有策略地加大投入、快速擴(kuò)張、搶占市場(chǎng)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在融資或已經(jīng)融資等。

　　確定融資框架。首先是融資額度。融資額度決定吸引何種投資者。很多公司的規(guī)模本身不足以讓風(fēng)險(xiǎn)投資者進(jìn)入，這時(shí)候往往需要考慮以較低的融資額吸引天使投資方。出讓多少股份？融多少資金？是否接受分期？是否接受對(duì)賭？期權(quán)池是否需要重新調(diào)整？這些都需要在正式融資之前確定下來。這個(gè)融資框架一定要在當(dāng)前的董事會(huì)內(nèi)部取得一致意見，如果創(chuàng)始人獨(dú)斷專行最終可能會(huì)導(dǎo)致前功盡棄。

　　通常融資額用12-18個(gè)月的公司運(yùn)營(yíng)成本來估算，這樣可以避免過快的融資節(jié)奏和過多的精力消耗，同時(shí)也可以避免不必要的股權(quán)稀釋。要注意：1.融資額并沒有唯一解或者最優(yōu)解，只是一個(gè)“范圍”；2.財(cái)務(wù)模型并不需要預(yù)估得非常精準(zhǔn)，實(shí)際公司的運(yùn)作也不一定會(huì)按預(yù)算表執(zhí)行，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)最重要就是靈活應(yīng)變；3.成本的控制要考慮是否可規(guī)模化，如果需要較長(zhǎng)的驗(yàn)證期，在預(yù)估當(dāng)中要設(shè)計(jì)得比營(yíng)收成長(zhǎng)更慢。

　　明確公司估值。通常A輪融資時(shí)，公司規(guī)模往往較小，很難靠運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)判斷具體估值，一般是通過雙方動(dòng)態(tài)詢價(jià)達(dá)成。初始價(jià)格是由創(chuàng)業(yè)者制定，然后將項(xiàng)目和價(jià)格報(bào)給數(shù)家業(yè)內(nèi)投資公司。如果投資公司認(rèn)為價(jià)格和項(xiàng)目匹配合理，則達(dá)成一致；反之創(chuàng)業(yè)者只能主動(dòng)降價(jià)直到找到合適的投資人。在B輪或之后輪融資時(shí)，投資人一般不會(huì)去刻意壓低公司估值，而是考慮幫助公司在細(xì)分行業(yè)內(nèi)做到領(lǐng)先。此外，從B輪融資開始，投資人會(huì)通過公開市場(chǎng)的同等類型公司的估值作為一定參考和比對(duì)?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)常常有泡沫，多數(shù)時(shí)候人們會(huì)過高估計(jì)自己，傳統(tǒng)行業(yè)則恰好相反。

　　財(cái)務(wù)顧問（FA）選擇。財(cái)務(wù)顧問會(huì)明確融資的注意事項(xiàng)，比如融資應(yīng)該如何控制流程、如何與投資人進(jìn)行交流、如何選擇投資方等。盡責(zé)的財(cái)務(wù)顧問有可能加入到公司與投資人的談判過程中，對(duì)于爭(zhēng)取更高的估值以及防范投資合同中可能包含風(fēng)險(xiǎn)的條款都能起到較大作用。不過，財(cái)務(wù)顧問參與到投資當(dāng)中，同樣可能帶來潛在的負(fù)面作用。一方面，由于完成交易才能獲得收益，所以其有時(shí)可能會(huì)推進(jìn)一樁對(duì)公司并非利益最大化的交易；另一方面，不專業(yè)的財(cái)務(wù)顧問可能會(huì)索取股份、泄露機(jī)密，或者起不到太大作用卻浪費(fèi)了時(shí)機(jī)。

　　無論是否有財(cái)務(wù)顧問的參與，對(duì)投資者做基本的了解和篩選，都是必不可少的環(huán)節(jié)。要挑選投資人，必須基于對(duì)他們的基金規(guī)模、生命周期、投資經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、偏好和價(jià)值觀等屬性的了解。如果缺乏對(duì)他們的了解，做關(guān)鍵演示和商業(yè)談判時(shí)表現(xiàn)最好的可能性就變得更加隨機(jī)。

　　知己知彼，接觸潛在投資者

　　最理想的投資人應(yīng)該是公司的某種“合伙人”，這就是很多充?，F(xiàn)金流的企業(yè)依然會(huì)從有經(jīng)驗(yàn)的投資人那里為自己的新公司融資的原因。

　　篩選投資者?？梢酝ㄟ^行業(yè)領(lǐng)域、投資階段、地域、是否已經(jīng)投資業(yè)務(wù)類似的公司來篩選潛在投資者，可以去搜集目標(biāo)投資者的投資狀況、活躍程度等信息等。

　　收集到足夠信息進(jìn)行篩選時(shí)，首先要看投資機(jī)構(gòu)的品牌價(jià)值和戰(zhàn)略價(jià)值。投資方的價(jià)值不僅在于他們自己的資源，之前所投資的公司也很有價(jià)值。

　　經(jīng)過初步的排列，把對(duì)公司幫助最大的挑出5-10家分到A類，剩下的分到B類。接下來先接觸B類投資方，在接觸過程中一方面可以探知當(dāng)前的融資狀況和投資方普遍的看法和擔(dān)憂，修整融資框架、調(diào)整估值；另一方面可以使創(chuàng)業(yè)者在投資人面前表現(xiàn)得越來越成熟。此外，當(dāng)融資受挫時(shí)，B類投資方也可以托底。

　　在與A類投資方正式接觸之前，也需要從側(cè)面，即其已投資的創(chuàng)業(yè)者那里去了解實(shí)際情況。投資人的風(fēng)格有很大區(qū)別，有的要求高投資回報(bào)，但幫助新創(chuàng)事業(yè)盡心盡力；有些則是唯利是圖，偶爾幫點(diǎn)小忙，但背著創(chuàng)業(yè)者談合并或是股票買賣；有些經(jīng)歷豐富，看過的案子太多，熱情已失，只想做穩(wěn)妥的買賣；還有些則是沖勁十足，但在沒有看到具體成效之前不愿出大手筆。只要用心了解，一定可以找到最適合企業(yè)的投資人。

　　判斷附加價(jià)值。最終與A類投資方深入接觸時(shí)，如何判斷一個(gè)投資人會(huì)不會(huì)帶來附加價(jià)值呢？要注意觀察他們?cè)谌谫Y過程中是否有建設(shè)性的貢獻(xiàn)、是否了解市場(chǎng)、是否能一針見血地指出問題等。

　　此外，需要對(duì)在所投領(lǐng)域毫無經(jīng)驗(yàn)的投資方進(jìn)行謹(jǐn)慎判斷。如對(duì)方缺乏相關(guān)產(chǎn)業(yè)的投資經(jīng)驗(yàn)，表示其并不是特別了解該產(chǎn)品與商業(yè)模式。在不甚了解的前提下，卻非常感興趣，只有兩種可能：欣賞創(chuàng)始人及其經(jīng)驗(yàn)履歷，或是看中某個(gè)所謂的產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)。如果是后者，必須非常小心。在產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)下，會(huì)有很多新公司投入其中，都可能成為對(duì)方標(biāo)的。為什么對(duì)方獨(dú)獨(dú)看好你的公司？很有可能是因?yàn)槠渌麍F(tuán)隊(duì)已經(jīng)被選走了，而已被選中的團(tuán)隊(duì)往往有更顯赫的背景或更合理的商業(yè)模式等條件。但身為挑戰(zhàn)者，需要更有力的支持。因此，如果有更好的選擇，就不應(yīng)拿這類投資人的錢。如果他欣賞的是前者，同樣危險(xiǎn)，因?yàn)檫@是一種感性的欣賞，當(dāng)他成為股東后，如果成績(jī)不佳，再美好的前期形象也敵不過客觀事實(shí)。在創(chuàng)業(yè)中，最怕受到“簡(jiǎn)單的事”誘惑，捧錢上門的投資人就是其中常見一種。

　　詳盡務(wù)實(shí)，撰寫融資計(jì)劃書

　　選擇好投資人后，接下來需要認(rèn)真撰寫完整的商業(yè)計(jì)劃書并進(jìn)行路演。一年中，一個(gè)投資人會(huì)接觸到幾千份融資計(jì)劃書，可能會(huì)深入考察當(dāng)中的數(shù)百個(gè)。融資的首要目標(biāo)是要成為那些深入考察中的一個(gè)。

　　每一輪融資計(jì)劃書的重點(diǎn)并不相同。通常首輪融資強(qiáng)調(diào)概念，第二輪強(qiáng)調(diào)取得模式驗(yàn)證或者獲利的概念，再往后必須有充足數(shù)據(jù)的驗(yàn)證，并強(qiáng)調(diào)公司可以擴(kuò)大規(guī)模成就一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。

　　陳述投資主題。早期融資首先應(yīng)該用投資主題作為開頭。第一張投影片應(yīng)該用若干個(gè)要點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要地說出投資主軸。然后用論據(jù)支持這幾項(xiàng)論點(diǎn)，并增加投資人對(duì)投資主題的信心。扼要陳述投資主題，以便投資人反饋并有效改進(jìn)，最終達(dá)到讓雙方都能同意的境地。

　　解釋商業(yè)模式。如果公司已有收入，可率先對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行解釋。一般原則是一個(gè)商業(yè)模式支撐整個(gè)業(yè)務(wù)。列出多個(gè)收入來源看來很誘人，但投資人通常心里會(huì)產(chǎn)生顧慮。如果不確定哪個(gè)收入模式有效，往往說明該團(tuán)隊(duì)不知道如何找到致勝的商業(yè)模式，但經(jīng)驗(yàn)法則偶爾也有例外。

　　解決了收益問題后，必須要回答兩個(gè)問題：做的是什么產(chǎn)品？新在哪里？最前面幾張投影片是吸引投資人最多注意力的地方，要開門見山地解決投資人感興趣的問題，贏得他們的注意力。

　　展現(xiàn)投資價(jià)值。盡量將投資價(jià)值的重點(diǎn)展示出來。一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的決勝時(shí)刻是讓投資人根據(jù)自己的意志，判斷投資價(jià)值，而不是由創(chuàng)業(yè)者告知。對(duì)于發(fā)展中的公司，需要讓投資人知道，公司走在正確的軌道上、有前景，并且可以實(shí)現(xiàn)愿景。

　　如果進(jìn)行的是A輪以后的融資，有必要將上一輪融資計(jì)劃中的承諾與實(shí)際表現(xiàn)進(jìn)行比較。如果有超出預(yù)期的執(zhí)行結(jié)果，可以給投資人一個(gè)強(qiáng)而有力的印證。

　　在評(píng)估公司價(jià)值的時(shí)候，通常不是基于概念，就是基于數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)型的計(jì)劃書會(huì)用長(zhǎng)期追蹤的數(shù)據(jù)作為引導(dǎo)來強(qiáng)調(diào)說服力，而投資人也會(huì)根據(jù)那些數(shù)據(jù)來評(píng)價(jià)公司。如果是概念型的計(jì)劃書，里面可能也會(huì)有一些數(shù)據(jù)，但這些數(shù)據(jù)是用來支持一些還未被發(fā)展和驗(yàn)證的概念。因此，概念型計(jì)劃書更側(cè)重承諾未來的資料。

　　明確預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)。有經(jīng)驗(yàn)的投資人知道風(fēng)險(xiǎn)無處不在，對(duì)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)避而不談或者視而不見時(shí)，計(jì)劃書就失去了所有的可信度，他們會(huì)認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者要么不誠(chéng)實(shí)，要么是個(gè)笨蛋。不誠(chéng)實(shí)是指，如果明知風(fēng)險(xiǎn)卻選擇不分享它們，這對(duì)于要建立互信的合作關(guān)系來說很糟糕。笨，則是因?yàn)樨?fù)責(zé)人不了解舉凡計(jì)劃都有風(fēng)險(xiǎn)。因此，明確地指出可能存在的風(fēng)險(xiǎn)以及遏阻風(fēng)險(xiǎn)的計(jì)劃，可以建立最初步的信任。

　　展現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)的效率體現(xiàn)在：如果有一個(gè)機(jī)會(huì)出現(xiàn)，其他人也會(huì)發(fā)現(xiàn)它。要提高投資人的信任度，需要表現(xiàn)出創(chuàng)業(yè)者了解競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)并表達(dá)出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。需要注意的是，對(duì)于看似很有說服力但屬于其他領(lǐng)域規(guī)律下的優(yōu)勢(shì)證明，一定要慎重選用，因?yàn)檫@顯示出創(chuàng)業(yè)者可能并不真正了解所在領(lǐng)域是如何運(yùn)作。

　　同時(shí)，對(duì)于任何解決方案都需要展現(xiàn)出一定的可行性。不能僅展示有五個(gè)不同的選項(xiàng)，而應(yīng)說明正在實(shí)施其中的一個(gè)。

　　對(duì)于尚未開發(fā)出來的產(chǎn)品，與其通過大量語(yǔ)言描述，不如直接展示。如果產(chǎn)品尚未建立出來，也應(yīng)該用一個(gè)模型來展現(xiàn)出理想中的樣子。有模型總比什么都沒有好，能夠讓投資人更準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)計(jì)劃。

　　收尾回到重點(diǎn)。團(tuán)隊(duì)介紹可以放在計(jì)劃書較后的位置。計(jì)劃書前面的部分總會(huì)擁有最多的注意力，常見的錯(cuò)誤是，把團(tuán)隊(duì)介紹的投影片放在前面。團(tuán)隊(duì)的確很關(guān)鍵，但不要用做開頭。當(dāng)投資人認(rèn)可投資重點(diǎn)之后，才會(huì)仔細(xì)考察這個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員是否有能力去實(shí)現(xiàn)。

　　計(jì)劃書應(yīng)該結(jié)束在一張希望大家注意的投影片上，而不是只寫著“謝謝”。應(yīng)該再次以投資主題為結(jié)尾，不斷提醒投資人為什么應(yīng)該投資你的公司。

　　初露鋒芒，與投資人會(huì)面

　　融資會(huì)面的場(chǎng)所很有講究。首先要考慮到主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。會(huì)面在投資人所在公司進(jìn)行，演說者很容易喪失主導(dǎo)權(quán)。融資演說的過程涵蓋了多種復(fù)雜因素于其中，最終目的是彼此達(dá)到共同的協(xié)調(diào)認(rèn)知，不應(yīng)該被莫名的意見或看法左右情緒?？Х葟d或投資人家中也不是理想環(huán)境，外在干擾因素太多，很難達(dá)成最好的成效。

　　公開路演。公開的路演會(huì)相對(duì)來說是一個(gè)比較好的途徑。通過公開的活動(dòng)來說明自己的工作，展現(xiàn)出驕傲與自信，甚至可能順便介紹核心團(tuán)隊(duì)成員，經(jīng)由多元角度顯現(xiàn)出整個(gè)團(tuán)隊(duì)的氣勢(shì)與合作氛圍，能夠?qū)?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)真實(shí)的一面?zhèn)鬟f到投資人心中。

　　此外，活動(dòng)結(jié)束后，投資人之間經(jīng)常會(huì)進(jìn)行交流，此時(shí)看法會(huì)比較容易聚焦集中在投資的議題上。雖然現(xiàn)場(chǎng)可能會(huì)被問到許多不容易回答的問題，但這是個(gè)對(duì)等的場(chǎng)合，也許不一定能立刻回答出最好的答案，不過卻有機(jī)會(huì)與其他投資人互相激蕩出全新不同的看法。

　　議題清楚明確，在同一個(gè)場(chǎng)合里每個(gè)人都有對(duì)等發(fā)言的權(quán)力，每個(gè)人都聚焦于此次路演中尚待完善之處，即便當(dāng)下沒有人表示出投資意愿，但卻可以得到更多真實(shí)的意見交換，并有機(jī)會(huì)借此為跳板，進(jìn)而獲得深入接觸的機(jī)會(huì)。此外，切忌順序表達(dá)，要反向表達(dá)。人的注意力隨時(shí)間遞減，聽眾（投資者）隨時(shí)可能有事情而離開。

　　其他常在路演中遇到的問題如下：

　　1.段落太長(zhǎng)。每段介紹的內(nèi)容要么信息量太大，要么周邊信息太多，反而失去了引人注目的特性。一分鐘內(nèi)把每個(gè)要點(diǎn)說清楚很有必要，要把有價(jià)值的知識(shí)陳述出來，其他的可以不介紹太多。

　　2.忽視投資人利益。絕大多數(shù)人都不會(huì)忘記論述“解決什么需求”、“市場(chǎng)大小”、“團(tuán)隊(duì)描述”等項(xiàng)目，但往往會(huì)忘記類似“競(jìng)爭(zhēng)如何持續(xù)”和“投資人如何退出”這樣的問題。不是所有的投資人都想改變世界，強(qiáng)調(diào)投資人如何發(fā)財(cái)并不過分。

　　3.提及的名字太多。團(tuán)隊(duì)成員、公司名、產(chǎn)品名等對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言敝帚自珍，但對(duì)于投資者而言完全陌生。不能完全怪投資者記性不好，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)實(shí)在多如牛毛。通常來說，最好反復(fù)提及產(chǎn)品名，并最終讓人記住一個(gè)很有特點(diǎn)的產(chǎn)品名。

　　4.產(chǎn)品缺乏定義或定義太泛。這是兩個(gè)極端，有些人往往到最后都沒有辦法用一個(gè)詞來定義公司是做什么的；而有些人會(huì)用一些很大很流行的詞匯，以使公司顯得有潛力。沒有定義很糟糕，尤其是模式較新業(yè)務(wù)較多的情況，但后者更糟糕。

　　5.只談技術(shù)或不談技術(shù)。技術(shù)人員、科學(xué)家創(chuàng)辦的公司常常有非常強(qiáng)的技術(shù)能力，卻不知道可以解決哪種商業(yè)問題，甚至不清楚是否有商業(yè)價(jià)值。但所有成功的產(chǎn)品都是從提供清楚明確的核心價(jià)值開始并有著非常明確的目標(biāo)用戶。此外，不少技術(shù)高手面對(duì)投資人這種技術(shù)“小白”免不了有“黑科技，不解釋”的心態(tài)。專利技術(shù)或者特殊商業(yè)模式當(dāng)然要保護(hù)好，但為了取信于人至少需要簡(jiǎn)單描述運(yùn)作的基本機(jī)制以及為何比現(xiàn)有技術(shù)更好。Google擁有大量專利，但大家依然非常清楚他們做的是什么以及大致上用了什么原理。

　　邀請(qǐng)投資人蒞臨公司。還有一種融資會(huì)談的方式，是請(qǐng)投資人到自己公司來進(jìn)行會(huì)面。這種會(huì)談最大的好處是可以一次性將團(tuán)隊(duì)展現(xiàn)在對(duì)方眼前，而優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)總是能夠引起投資人的注意。不論擔(dān)當(dāng)什么樣的工作，只要?jiǎng)?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的能力與專業(yè)態(tài)度都具有相當(dāng)水平，此時(shí)經(jīng)由適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合向投資人介紹創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，能夠替整個(gè)融資計(jì)劃帶來具體正面的印象。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)也能夠替整個(gè)過程加分，給予相對(duì)實(shí)質(zhì)有意義的幫助。同時(shí)，切忌在沒有準(zhǔn)備的狀況下直接將投資人帶到團(tuán)隊(duì)的工作環(huán)境之中，否則，團(tuán)隊(duì)成員的一些隨意性表現(xiàn)會(huì)不經(jīng)意影響對(duì)方的觀感，造成一些不正面的感受，反饋回來對(duì)團(tuán)隊(duì)的士氣是某種打擊。

　　拓展人脈，長(zhǎng)期溝通。優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者有時(shí)需要扮演一位優(yōu)秀的演說家，到處去宣揚(yáng)自身創(chuàng)業(yè)理念跟優(yōu)勢(shì)，不僅能爭(zhēng)取到一些投資人的關(guān)注，還有機(jī)會(huì)借此贏得未來與其他企業(yè)合作的可能。但是，與投資人多次會(huì)面的過程極其煎熬，創(chuàng)業(yè)者甚至?xí)驗(yàn)榇罅康臅?huì)談產(chǎn)生信心危機(jī)，其主因不外乎屢次募資的過程中遭受打擊，最后不僅沒有成功融資，反而聽到許多冷言冷語(yǔ)，漸漸開始懷疑自己，這對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言可謂是信心和信仰之考驗(yàn)。

　　因此，及早培養(yǎng)相關(guān)的人脈關(guān)系，建立起較為理想的人脈圈，妥善展現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)與團(tuán)隊(duì)整體價(jià)值，適時(shí)參與公開活動(dòng)、加入社團(tuán)組織、培養(yǎng)與各個(gè)投資機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系。長(zhǎng)時(shí)間彼此互相溝通交流并傳遞核心價(jià)值到對(duì)方心中，久而久之，甚至?xí)型顿Y人主動(dòng)找上門來。這是最理想的狀態(tài)。

　　完成融資，路在腳下

　　在創(chuàng)業(yè)者和投資人接觸數(shù)個(gè)月后，假設(shè)一切順利，雙方都有意愿更進(jìn)一步合作，投資人會(huì)給出一個(gè)投資意向書（Term Sheet），達(dá)成共識(shí)后，雙方確認(rèn)，才會(huì)進(jìn)行更嚴(yán)格的盡職調(diào)查。通常到這時(shí)，除非在盡職調(diào)查中發(fā)現(xiàn)了嚴(yán)重問題讓風(fēng)投反悔 ，否則即是很大的進(jìn)展。

　　投資計(jì)劃書與正式的商業(yè)合作一樣，最好有律師參與討論，因?yàn)橥顿Y條款的討論非常重要。很多人沒有得到優(yōu)秀律師的協(xié)助，等簽約之后發(fā)現(xiàn)在很多關(guān)鍵條款上沒有認(rèn)真判斷。如果沒有律師的介入，有一些條款是需要特別注意的，比如創(chuàng)業(yè)者對(duì)董事會(huì)要有把握、保持對(duì)公司的控制權(quán)等。其次，領(lǐng)售權(quán)也需要注意，即其有權(quán)力在公司估值超過一定數(shù)額時(shí)強(qiáng)行把公司賣掉。還有清算優(yōu)先權(quán)條款，這很有可能讓一個(gè)公司增值之后反而創(chuàng)業(yè)者的錢更少。

　　簽訂投資意向書后進(jìn)入盡職調(diào)查階段，這個(gè)階段其實(shí)有很多潛在危險(xiǎn)。在1-2個(gè)月內(nèi)，創(chuàng)業(yè)者不能接觸其它投資商，這段時(shí)間內(nèi)投資人會(huì)對(duì)公司進(jìn)行一系列業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、法務(wù)的盡職調(diào)查。這個(gè)調(diào)查的過程如同談判桌的向外延伸，隨時(shí)要準(zhǔn)備臨時(shí)回答問題。同時(shí)，為了避免盡職調(diào)查后不投資給公司帶來財(cái)務(wù)危機(jī)，可以把業(yè)務(wù)調(diào)查放在第一位，讓對(duì)方先做調(diào)查，如果業(yè)務(wù)有問題就先不簽字。因?yàn)榉▌?wù)和財(cái)務(wù)對(duì)于早期公司最多是不規(guī)范，不至于出現(xiàn)一些重大賠償。把一些可能有變化的東西往前放，降低風(fēng)險(xiǎn)。

　　通常這個(gè)時(shí)侯，很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)開始做一些擴(kuò)充的采購(gòu)或招聘，但是別急，等正式完成簽約，投資款進(jìn)了公司戶頭后再開始行動(dòng)也不遲。

　　最后，不必對(duì)融資成功與否感到焦慮，許多成功公司的融資過程也并不順利。融資不是人氣競(jìng)賽，每個(gè)人都說好也未必有用。對(duì)于任何一家新興公司而言，遠(yuǎn)見和承諾才是自身最重要的資產(chǎn)。

　　文/孫志超

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