一年一度的銷售旺季“金九銀十”又來(lái)了。所有營(yíng)銷人都懂得，要成功地銷售一種產(chǎn)品，必須要為這個(gè)產(chǎn)品找一個(gè)的賣點(diǎn)！使之足以明顯區(qū)別于其他競(jìng)品。但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)的升級(jí)換代越來(lái)越快，從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的過(guò)渡也早已完成，其中一點(diǎn)值得警醒，那就是一味強(qiáng)調(diào)“賣點(diǎn)”已經(jīng)愈發(fā)失靈，這就需要尋找消費(fèi)者之所以愿意付費(fèi)的“買點(diǎn)”。

顧名思義，“賣點(diǎn)”是你認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)為之付錢的點(diǎn)，而“買點(diǎn)”是消費(fèi)者真正會(huì)為之付錢的點(diǎn)。很顯然，“賣點(diǎn)”是以產(chǎn)品為中心，而“買點(diǎn)”則是以消費(fèi)者為中心。從賣點(diǎn)到買點(diǎn)的轉(zhuǎn)換是經(jīng)營(yíng)邏輯的徹底顛覆：讓我們忘掉商業(yè)模式、忘掉技術(shù)、忘掉標(biāo)桿，清零自己，切換到用戶視角。

比如Airbnb，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的方式，讓你可以很方便地訂到民宿，住到人家家里。但真正重要的不是這一點(diǎn)。從本質(zhì)上講，Airbnb最厲害的地方是激發(fā)用戶對(duì)未知文化的探索欲望，這才是真正從賣點(diǎn)到買點(diǎn)的變革。所以你去看Airbnb的APP菜單，第一是探索，第二是心愿單，第三是故事，而非酒店、機(jī)票等功能菜單。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)APP與傳統(tǒng)商旅用APP相比，是基于完全不同的思維，前者講的是“調(diào)調(diào)”，后者就是告訴你：趕緊訂機(jī)票吧！

與傳統(tǒng)的消費(fèi)模式（關(guān)注----興趣----渴望----記憶----購(gòu)買）不同，新的消費(fèi)模式為“關(guān)注----興趣----搜索----購(gòu)買----分享”。在新的消費(fèi)模式中有兩點(diǎn)值得關(guān)注，首先，“搜索”成為整個(gè)消費(fèi)過(guò)程中最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這意味著潛在消費(fèi)者對(duì)信息的主動(dòng)尋求。其次，“分享”環(huán)節(jié)，也就是所謂的口碑傳播，這種傳播又造成了新的“關(guān)注”。營(yíng)銷溝通主客易位，消費(fèi)者的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越大，口碑成為真正決定產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買、忠實(shí)消費(fèi)的因素。

大部分企業(yè)的倒下，并不是因?yàn)樗麄儧](méi)有完成預(yù)設(shè)的目標(biāo)，而是用戶不買賬。市場(chǎng)不在經(jīng)銷商那里，也不在終端或者通路中，而是存在于顧客的大腦里的。優(yōu)秀的企業(yè)必須學(xué)會(huì)從賣產(chǎn)品向吸引顧客買產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，真正理解顧客購(gòu)買產(chǎn)品的意義和存在的顧慮、擔(dān)心，讓顧客感受獨(dú)特的產(chǎn)品價(jià)值和實(shí)際使用中的利益點(diǎn)，才能真正地贏得顧客。

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