國(guó)美從“價(jià)格屠夫”過渡到場(chǎng)景定制，神州租車追求流量閉環(huán)緊鎖用戶需求，e代駕持續(xù)關(guān)注客戶個(gè)性創(chuàng)造價(jià)值，樂車邦線上線下服務(wù)汽車后市場(chǎng)……

　　O2O究竟是藍(lán)海還是紅海，該如何形成完整閉環(huán)？

　　場(chǎng)景化和垂直化能否讓O2O突圍，掙脫出“燒錢”的泥沼？

　　回顧O2O的發(fā)展歷程，2016年整體的初始增長(zhǎng)速度高于平均增長(zhǎng)幅度，相關(guān)交易規(guī)模突破8000億元，增速達(dá)30%。

　　在各個(gè)行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域中，線上旅游行業(yè)發(fā)展最為紅火。教育、餐飲以及酒店等其他行業(yè)借助O2O，也都生機(jī)勃勃。

　　時(shí)代變了，我們身邊的很多事情都不一樣了。

　　過去，人們吃飯基本都是到店排隊(duì)、點(diǎn)餐、支付，而今天，人們則可能用大眾點(diǎn)評(píng)、糯米或者任何團(tuán)購(gòu)應(yīng)用在線團(tuán)購(gòu)、預(yù)訂、支付再到店就餐；

　　過去，我們是等在路邊招手打車，而現(xiàn)在是通過滴滴、優(yōu)步在線叫車，車到了才出門；過去，我們買東西是要去商場(chǎng)、百貨大樓逛著買的，而現(xiàn)在很多人除了衣服、家具用品，連油鹽醬醋都開始在網(wǎng)上超市采購(gòu)快遞直接送到家了；過去，我們的羽絨服等大件、高端衣服是需要自己拿到洗衣店去洗的，而現(xiàn)在也可以網(wǎng)上訂，有人來拿，洗完有人給送回來了……

　　可以看到，每個(gè)人的日常生活都已經(jīng)被O2O完全顛覆，反過來也促進(jìn)了O2O行業(yè)的繁榮。

　　以電影行業(yè)為例，三年前，我國(guó)整個(gè)電影行業(yè)的票房大概是180億元，其中15%的份額（20多億元）是通過線上賣出去的。如今中國(guó)電影市場(chǎng)火爆，五一黃金周時(shí)期的幾部大片《不二情書》、《美國(guó)隊(duì)長(zhǎng)3：內(nèi)戰(zhàn)》等帶來了票房的極度繁榮，今年預(yù)計(jì)中國(guó)電影票房會(huì)達(dá)到600億元，而這600億元中有80%是通過在線的方式售賣出去的。O2O在今年的電影領(lǐng)域創(chuàng)造了480億元的價(jià)值。從二十幾億元到480億元，將近18倍的增長(zhǎng)，只在短短三年時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了。

　　去年百度投資百度糯米200億元的時(shí)候，有人說O2O已經(jīng)是紅海，為什么還要競(jìng)爭(zhēng)？

　　真的是紅海嗎？

　　現(xiàn)實(shí)中，我國(guó)很多傳統(tǒng)行業(yè)線上化的比例還比較低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到線上與線下相結(jié)合的完美程度。實(shí)際上，O2O的叫法強(qiáng)制性地將現(xiàn)實(shí)割裂為線上和線下兩種狀態(tài)，其實(shí)更合理的說法是，人們通過互聯(lián)網(wǎng)獲取目標(biāo)信息，其中包括商家信息、服務(wù)信息、折扣信息、歷史評(píng)價(jià)信息、售后信息等，然后做出消費(fèi)決策并去享受服務(wù)的過程。如果非要把這個(gè)過程切割，那應(yīng)該是“決策消費(fèi)+支付+享受消費(fèi)”，而線下其實(shí)強(qiáng)調(diào)的還是享受消費(fèi)的狀態(tài)。

　　所以，O2O是一個(gè)過程，是一個(gè)信息不斷被互聯(lián)網(wǎng)化過程中的一個(gè)中間狀態(tài)。未來一旦線下所有的信息都被互聯(lián)網(wǎng)化后，商家、服務(wù)、評(píng)價(jià)、折扣信息和保障體系會(huì)相對(duì)完整，用戶的消費(fèi)決策和支付都通過互聯(lián)網(wǎng)解決，只需要等待獲取服務(wù)就可以。

　　一旦O2O的閉環(huán)完整了，也就不存在所謂O2O的問題了。如何逐漸改善O2O的燒錢模式讓閉環(huán)完整，無論是傳統(tǒng)企業(yè)還是新興行業(yè)都得念好自己的一本經(jīng)。

　　O2O：場(chǎng)景為王的戰(zhàn)斗

　　O2O行業(yè)作為“互聯(lián)網(wǎng)+”的排頭兵，在與各個(gè)領(lǐng)域以及傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新融合的過程中勢(shì)頭強(qiáng)勁，電商交易占比不斷攀升。未來電商還將如何構(gòu)建特殊化場(chǎng)景，O2O垂直市場(chǎng)的未來如何判定，這些問題都亟待思考解決。與此同時(shí)，各種圍繞O2O的新現(xiàn)象與話題也不斷涌現(xiàn)，移動(dòng)化、O2O模式等的崛起帶來了很多新的機(jī)會(huì)。

　　國(guó)美電器

　　從“價(jià)格屠夫”到場(chǎng)景定制

　　作為國(guó)美電器的CFO，方巍有著對(duì)“場(chǎng)景”不同的理解。從傳統(tǒng)企業(yè)的角度來說，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展并不是對(duì)行業(yè)的顛覆，而是將原來的場(chǎng)景進(jìn)行重組。例如，原來國(guó)美的場(chǎng)景是商品便宜，人稱“價(jià)格屠夫”，原因在于打通了中間鏈成功實(shí)現(xiàn)了商品的低廉，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)聚客，這就是過去的場(chǎng)景模式。

　　方巍認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展實(shí)際上把這種固有的場(chǎng)景模式打破了，在新的領(lǐng)域中，用戶需求也發(fā)生了翻天覆地的變化，呈現(xiàn)了多樣化的發(fā)展趨向，有體驗(yàn)性的用戶，也包括我們所說的效率性的用戶。商家一開始從研究商品逐漸轉(zhuǎn)為研究用戶。如今，用戶很難說忠誠(chéng)于線上還是線下，而是一個(gè)交融者?！拔覀儼褬I(yè)務(wù)分成了前后臺(tái)，后臺(tái)實(shí)際上就是供應(yīng)鏈平臺(tái)，前臺(tái)稱為界面平臺(tái)。供應(yīng)鏈平臺(tái)最主要負(fù)責(zé)商品和服務(wù)，通過建立采購(gòu)平臺(tái)、物流平臺(tái)、售后平臺(tái)以及大數(shù)據(jù)平臺(tái)來支持線上線下的發(fā)展，同時(shí)在界面平臺(tái)可以看到門店、移動(dòng)店、PC端，包括其他相關(guān)渠道，例如物流端，形成了多流量交互。在全零售策略的部署下形成了前后臺(tái)的協(xié)調(diào)發(fā)展，這就是策略內(nèi)核?！狈轿⊙a(bǔ)充道。

　　方巍對(duì)《中國(guó)信息化周報(bào)》記者表示，如今我們看到的流量入口都是緊緊圍繞用戶需求展開，國(guó)美具備多流量的入口分布。門店端分為一級(jí)和二級(jí)，當(dāng)然也有農(nóng)村的加盟店等，國(guó)美在線也具備相應(yīng)的移動(dòng)店，目前還涉及“國(guó)美+”平臺(tái)等。國(guó)美認(rèn)為后服務(wù)市場(chǎng)也會(huì)形成售前售中的閉環(huán)，甚至包括金融端以及物流端。過去通常是“網(wǎng)店+門店”的形式，后臺(tái)包括物流、售后、采購(gòu)等方面，但現(xiàn)在變了。商家開始打造如何圍繞用戶需求，將現(xiàn)在的門店、網(wǎng)店以及移動(dòng)端店甚至售后物流均形成閉環(huán)，給用戶提供更好的服務(wù)以及更低廉優(yōu)質(zhì)的商品，這就是目前眾所周知的流量。

　　線上打造立體式的場(chǎng)景形成了千人千面，在每一個(gè)移動(dòng)與PC端上，使不同人打開同一個(gè)界面口，看到的是不同的內(nèi)容，并可以根據(jù)人們的喜好和色彩不同來進(jìn)行調(diào)整。國(guó)美希望打造一個(gè)虛實(shí)店，讓人們無時(shí)無刻地感覺到生活中的場(chǎng)景與現(xiàn)實(shí)商品之間的組合。未來無論是從電視以及其他，都可以看到自身也在打造屬于各自的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)平臺(tái)。

　　在分享經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，新的場(chǎng)景打造，無論是線上還是線下都形成了讓用戶在線上與線下自由穿行的發(fā)展模式，讓人們置身于商業(yè)的邊界中，讓平臺(tái)的界限模糊化。

　　在門店，國(guó)美已經(jīng)開始了數(shù)字化?！斑^去我們的用戶來到門店買完?yáng)|西就離開，其實(shí)國(guó)美并沒有過多保留用戶的數(shù)據(jù)記錄。如今，我們要做大數(shù)據(jù)的分解，在用戶沒有被標(biāo)記的基礎(chǔ)上，將商品和用戶進(jìn)行數(shù)字化整合。門店中配置了免費(fèi)WiFi，也有自動(dòng)的移動(dòng)端手機(jī)做標(biāo)識(shí)定位，所以我們可以看到門店通過商品與用戶的數(shù)字化途徑進(jìn)行成功改造，憑借數(shù)字標(biāo)記與識(shí)別來完成門店交易。”方巍說。

　　國(guó)美一共有400多個(gè)城市物流的場(chǎng)景，通過物流直接沉浸到現(xiàn)今2.6萬(wàn)多個(gè)縣鎮(zhèn)，還會(huì)逐漸分布到3.8萬(wàn)個(gè)縣鎮(zhèn)中，形成人群。有門店的地方，物流給予門店支持，沒有門店的地方就給網(wǎng)店提供支持，沒有物流和網(wǎng)店的地方還可以給加盟店提供支持，至此形成了一到五級(jí)的市場(chǎng)延展。在目前的共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代，國(guó)美還搭建了一個(gè)社區(qū)區(qū)域，形成兩大變形：一個(gè)是主力級(jí)的體驗(yàn)中心，另外一個(gè)是小型社區(qū)的體驗(yàn)中心，通過社群把后服務(wù)延伸到家中，通過以家庭為代表的后服務(wù)市場(chǎng)提供更多的售后服務(wù)，再通過售后服務(wù)形成鏈接，進(jìn)而達(dá)成售前、售中、售后的閉環(huán)。

　　方巍強(qiáng)調(diào)，國(guó)美通過門店與網(wǎng)店的互動(dòng)，形成了線上線下的發(fā)展和進(jìn)程。國(guó)美的場(chǎng)景通過門店、社群店再通過五、四線的加盟店、網(wǎng)店，甚至是社交電商的群體電子商務(wù)移動(dòng)端以及供應(yīng)鏈的平臺(tái)，逐步形成自己的多流量入口來提供多角度的服務(wù)。

　　除此之外，國(guó)美通過海外購(gòu)，逐步地把國(guó)內(nèi)的好供應(yīng)鏈平臺(tái)輸出，也就是說與其他國(guó)家的電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行對(duì)接，演變?yōu)槠渌娮由虅?wù)平臺(tái)的供應(yīng)商與供應(yīng)鏈。如此看來國(guó)美的海外購(gòu)平臺(tái)就是一個(gè)交互平臺(tái)，既可以將別的海外的供應(yīng)鏈容納進(jìn)去，又可以把國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈輸出。

　　同時(shí)，國(guó)美的金融布局對(duì)推行社交電商和微店大有裨益，通過移動(dòng)端店形成人與人之間的鏈接并達(dá)成分享機(jī)制。隨后通過后服務(wù)與國(guó)美管家將大家連接起來，實(shí)現(xiàn)無時(shí)無刻的互動(dòng)。這就表示無論是從國(guó)美選購(gòu)的商品還是從其他的渠道購(gòu)買商品，所發(fā)生的任何維修行為都可以通過國(guó)美管家找到自己的鏈接，進(jìn)而不斷增加復(fù)購(gòu)能力。

　　“我們建立國(guó)美管家，實(shí)現(xiàn)了人與售后師傅的連接。但同時(shí)國(guó)美管家也與國(guó)美的會(huì)員系統(tǒng)連接，我們定期會(huì)向會(huì)員推送商品的信息并提供相關(guān)服務(wù)的信息，過一段時(shí)間會(huì)對(duì)每個(gè)商品進(jìn)行相應(yīng)的跟蹤與記錄，讓客戶感覺到無時(shí)無刻的存在感，讓人感覺通過連接達(dá)成與客戶的進(jìn)一步交流，通過這樣的鏈接形成了售后對(duì)售前與售中的支撐?！狈轿≌劦綀?chǎng)景構(gòu)建時(shí)說。

　　過去零售業(yè)的蓬勃發(fā)展主要依靠地段，現(xiàn)在零售業(yè)最主要的決定因素是互聯(lián)網(wǎng)，未來在零售業(yè)最貴的資源是鏈接。國(guó)美在突破新場(chǎng)景、完成強(qiáng)鏈接的過程中逐漸形成現(xiàn)在和未來的布局。在鏈接的過程中，如何圍繞用戶的需求，形成人與人、人與商品、人與服務(wù)之間的鏈接？移動(dòng)端通過手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)形成了傳播、互動(dòng)、引流的態(tài)勢(shì)，目前為止國(guó)美每個(gè)員工都有微店商城，通過商城形成連接，這不僅僅是一個(gè)傳統(tǒng)的微店，更是與用戶進(jìn)行的鏈接體，隨時(shí)隨地可以通過微店形成用戶對(duì)信息的回饋。例如每一個(gè)群體都可以通過移動(dòng)的小微店形成鏈接，完成資源整合，提供包括資訊等多方面的信息，也就是形成了一個(gè)小群體，甚至?xí)纬梢粋€(gè)小達(dá)人圈，通過小達(dá)人圈傳播粉絲效應(yīng)與達(dá)人效應(yīng)。因?yàn)樾纬闪艘粋€(gè)又一個(gè)小圈子，進(jìn)而就形成了一個(gè)鏈接，以及一個(gè)未來復(fù)購(gòu)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

　　特殊場(chǎng)景的成功構(gòu)建關(guān)鍵在于人與人之間的銜接。國(guó)美通過大量?jī)?nèi)購(gòu)的行為逐漸形成聚客，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示基本上聚客的轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到30%。在國(guó)美的全零售策略中，通過打造后臺(tái)的供應(yīng)鏈體系來支撐線上與線下的移動(dòng)端發(fā)展，憑借前臺(tái)界面的線下門店、線上網(wǎng)店以及移動(dòng)店甚至是物流售后供應(yīng)鏈的后服務(wù)平臺(tái)，形成了人與人之間的連接與流量工程。

　　通過開通供應(yīng)鏈平臺(tái)與社會(huì)其他方面的交流形成更大發(fā)展，逐漸形成自身在線上線下融合進(jìn)程中的變革。通過這個(gè)變革，有望把現(xiàn)在服務(wù)的1.8億名會(huì)員形成更強(qiáng)的復(fù)購(gòu)能力與商品服務(wù)的狀態(tài)。國(guó)美通過全渠道的建設(shè)形成了多流量的入口，供應(yīng)鏈采購(gòu)、物流售后、對(duì)線上線下以及移動(dòng)的支持等形成了共享，共享的后臺(tái)和供應(yīng)鏈體系通過海外購(gòu)的形式形成了供應(yīng)鏈的輸入與輸出。至此，國(guó)美正在打造一個(gè)新的場(chǎng)景，讓人們感覺到生活的品質(zhì)提升。

　　神州租車

　　流量閉環(huán)緊鎖用戶需求

　　同樣在場(chǎng)景構(gòu)建中，神州租車副總裁臧中堂也有自己的理解與舉措。

　　臧中堂表示神州買賣車的發(fā)展戰(zhàn)略是深度聚焦汽車與出行領(lǐng)域，通過線上與線下結(jié)合來賣新車和二手車，這個(gè)平臺(tái)會(huì)有一個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴，為從流量上解決入口問題。在多種經(jīng)驗(yàn)的指引下，神州租車認(rèn)為線下實(shí)體店借助互聯(lián)網(wǎng)工具會(huì)發(fā)展更好，其中VR技術(shù)、人工智能技術(shù)以及跟蹤技術(shù)的發(fā)展等都可以極大地改變未來整個(gè)電商的發(fā)展模式。目前的發(fā)展只有線上是不夠的，線下的體驗(yàn)店尤其是VR技術(shù)會(huì)極大地改善體驗(yàn)，所以神州租車會(huì)堅(jiān)定地走線下實(shí)體與線上模式相結(jié)合的道路。

　　神州租車以客戶為中心，以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)，通過板塊效應(yīng)引領(lǐng)行業(yè)變革。堅(jiān)持做B2C，究其原因則是市場(chǎng)的需求量，未來在出租車的升級(jí)、公車改革、私家車的出行等方面保證可持續(xù)發(fā)展?！耙?yàn)槲覀兛吹?，人們不再買車而轉(zhuǎn)回用車輛共享的方式來完成出行需要。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，到2020年這個(gè)數(shù)據(jù)將會(huì)達(dá)到每天1億次，而如今專車實(shí)際上轉(zhuǎn)化率只達(dá)到5100萬(wàn)次，市場(chǎng)前景廣闊，這是B2C和C2C從合規(guī)性、運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)、客戶體驗(yàn)方面的比較。”臧中堂說。

　　另外，神州租車司機(jī)均是全職專業(yè)司機(jī)，上崗前需要接受無罰單證明以及專業(yè)培訓(xùn)，甚至還要做禮儀培訓(xùn)，這就決定了對(duì)運(yùn)營(yíng)方面的看重，運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)背后要求的能力相對(duì)較高。相反，C2C模式采用私家車，盡管現(xiàn)在規(guī)定私家車不準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)拉客人，但國(guó)家依然鼓勵(lì)順風(fēng)車。但C2C平臺(tái)的輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)較輕，門檻比較低，客戶體驗(yàn)方面B2C要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越C2C，并且可控。C2C最大的問題是無法解決服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化的問題，因?yàn)橐粋€(gè)私家車主下載一個(gè)客戶端，注冊(cè)后就可以進(jìn)行專車以及快車的運(yùn)營(yíng)，但其中司機(jī)種類多種多樣，無法統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)要求，所以服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)化是沒有辦法做到的，未來這會(huì)是一個(gè)致命缺陷。

　　臧中堂強(qiáng)調(diào)：“我們希望形成業(yè)務(wù)的閉環(huán)，通過線上與線下的網(wǎng)絡(luò)結(jié)合形成閉環(huán)，甚至是全國(guó)布局。因?yàn)樯裰葑廛嚲邆鋸?qiáng)大的購(gòu)買力，車輛用完了后需要有出口，電商平臺(tái)就是最大的出口之一。優(yōu)勢(shì)在于神州租車與供應(yīng)商的資源以及保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)期合作。無論是線下的渠道資源，還是注冊(cè)網(wǎng)點(diǎn)與電商網(wǎng)點(diǎn)，都保證我們聚焦于整個(gè)出行領(lǐng)域與汽車行業(yè)，進(jìn)而能夠有很多用戶在汽車出行以及消費(fèi)的數(shù)據(jù)，通過進(jìn)一步挖掘，就會(huì)有針對(duì)性地做一些產(chǎn)品推廣?！?/p>

　　以“汽車分享”為核心的思想已經(jīng)觸發(fā)了汽車租賃服務(wù)，利用O2O改善國(guó)人汽車生活方式的夢(mèng)想，已經(jīng)逐漸從點(diǎn)點(diǎn)萌芽發(fā)展為揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。

　　相關(guān)鏈接

　　國(guó)美電器（GOME）成立于1987年1月1日，是我國(guó)著名電零售連鎖企業(yè)。2013年，國(guó)美門店總數(shù)（含大中電器）達(dá)1063家，覆蓋全國(guó)256個(gè)城市，同時(shí)還有542家非上市公司。2011年4月，國(guó)美電子商務(wù)網(wǎng)站全新上線，率先創(chuàng)新出“B2C+實(shí)體店”融合的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式。

　　2014年9月19日，一家3500平方米的黃金零售門店在北京西三環(huán)開業(yè)，這家門店的主人就是黃光裕。他對(duì)國(guó)美的全盤掌控，使國(guó)美電器上半年?duì)I收291.2億元，同比增7.4%；凈利潤(rùn)6.9億元，同比增115.2%。更為喜人的是國(guó)美線上交易額同比提升53.7%，他為國(guó)美的黃金生意設(shè)計(jì)了一條以線上為主、發(fā)展線下的O2O商業(yè)模式。

　　2014年3月，多邊金都網(wǎng)上商城上線。其未來的規(guī)劃是要在2020年，線上業(yè)務(wù)要覆蓋全國(guó)，甚至明確要求“并不追求店面數(shù)量”。多邊金都的線上零售渠道共有四個(gè)。除了自己的網(wǎng)上商城，國(guó)美在線已經(jīng)推出了“多邊黃金”的入口。

　　作為家電及消費(fèi)電子零售連鎖企業(yè)，國(guó)美電器積極啟動(dòng)了以消費(fèi)需求為核心，全面整合供需鏈資源的多渠道新興商業(yè)模式。

　　O2O的垂直化未來

　　當(dāng)前O2O項(xiàng)目眾多，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為搶占市場(chǎng)“燒錢補(bǔ)貼大戰(zhàn)”頻發(fā)。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，e袋洗在補(bǔ)貼上燒掉近上億元人民幣；滴滴和快的在握手言和之前燒掉24億元，美業(yè)O2O平臺(tái)河貍家也于5月宣布燒錢1億元掀“讓利”大戰(zhàn)。這種模式對(duì)融資依賴度極高，如果企業(yè)找不到接盤資本，時(shí)刻面臨被淘汰的危險(xiǎn)。

　　眾所周知，O2O行業(yè)正在經(jīng)歷冰火兩重天。在資本方面，一些大公司仍在進(jìn)行融資與整合，而一些小公司則陷入融資難甚至破產(chǎn)的危機(jī)，可見O2O正在進(jìn)入“垂直時(shí)代”，企業(yè)必須在垂直領(lǐng)域繼續(xù)深挖，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)才能制勝。

　　自從2015年下半年資本寒冬到來，唱衰O2O成為了主流聲音，O2O垂直化的未來究竟路在何方？O2O江湖“一家獨(dú)大”局面是否會(huì)短期出現(xiàn)？作為國(guó)內(nèi)最大的O2O代駕平臺(tái)e代駕表示，能夠用盡方法持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值才會(huì)有未來。

　　e代駕

　　體驗(yàn)至上 化解“燒錢”風(fēng)險(xiǎn)

　　采訪中，e代駕的CEO楊家軍對(duì)《中國(guó)信息化周報(bào)》記者表示，e代駕從去年開始在出行領(lǐng)域迎來了最大的終極競(jìng)爭(zhēng)，眾所周知出行平臺(tái)滴滴也開始做代駕，產(chǎn)生的沖擊可想而知。e代駕是非常典型的O2O業(yè)務(wù)，線上下單與線下服務(wù)的模式一直持續(xù)到今天。迄今為止，e代駕對(duì)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展最大的貢獻(xiàn)在于讓代駕業(yè)務(wù)從過去不被大家信任，以及不敢使用，驚呼于其高成本，而變成普遍使用的服務(wù)；另外從社會(huì)的角度來講，代駕的產(chǎn)生以及被接受讓避免喝酒開車的救駕意思變得越來越隱晦了，這兩方面都推動(dòng)了e代駕的發(fā)展。

　　楊家軍表示：“代駕本身與我們通常所說的公交、地鐵或者出租車以及專車相比，不存在既有的市場(chǎng)而是需要培育一個(gè)現(xiàn)有的市場(chǎng)。過去沒有這樣一種市場(chǎng)，也并不是所有人都已經(jīng)習(xí)慣使用代駕，而是要不斷地在某個(gè)城市中的所有人群里宣傳代駕并使用代駕，這并不是一個(gè)爆發(fā)性的市場(chǎng)。要讓人們對(duì)代駕本身這種服務(wù)能夠不斷地使用，做到不去酒駕或者不通過其他方式開車喝酒，這就需要扎扎實(shí)實(shí)地把服務(wù)做好?！?/p>

　　代駕中其實(shí)就隱含著垂直行業(yè)把服務(wù)體驗(yàn)做好的概念，讓人們的意識(shí)逐步信賴這個(gè)平臺(tái)，其實(shí)是做好垂直行業(yè)最重要的一環(huán)。面對(duì)越來越龐大的代駕隊(duì)伍，從他們對(duì)代駕的理解來講，認(rèn)為代駕是出行，是獲取補(bǔ)貼，是采用燒錢手段就可以解決相關(guān)問題，可事實(shí)并不全然如此。從一直以來的市場(chǎng)所呈現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)情況發(fā)現(xiàn)，沒有人因?yàn)榻裉斓拇{免費(fèi)而增加一場(chǎng)酒局，同樣今天喝酒需要代駕也必定使用信賴的品牌，探究什么是代駕或者e代駕會(huì)吸引怎樣的高凈值客戶，什么樣的人喝酒比較頻繁等，從收入、社交和對(duì)價(jià)格的敏感以及對(duì)價(jià)格的不敏感，甚至對(duì)服務(wù)性價(jià)比的認(rèn)知的角度入手，或許這樣的服務(wù)本身才能有立足之本。

　　“對(duì)于曾經(jīng)執(zhí)行過的大規(guī)模補(bǔ)貼，我們發(fā)現(xiàn)效應(yīng)并不是很好，關(guān)鍵還是出行市場(chǎng)的習(xí)慣，我們發(fā)現(xiàn)不是短時(shí)間燒錢就可以搶走市場(chǎng)的。11月份開始我們就在怎么把垂直行業(yè)中的業(yè)務(wù)服務(wù)做到更好，怎么能夠把不同城市的服務(wù)意識(shí)持續(xù)做好，代駕作為一個(gè)非常典型的場(chǎng)景消費(fèi)，扎扎實(shí)實(shí)讓其進(jìn)入到每個(gè)代駕需求人的意識(shí)中去適應(yīng)，才應(yīng)該是上乘之道?！睏罴臆娬f。

　　如今的e代駕替客戶開啟一個(gè)訂單，因?yàn)榇{的場(chǎng)景比較明顯，最根本溯源回到問題本質(zhì)，O2O本身是要通過線上工具、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具以及相關(guān)技術(shù)帶來線下效應(yīng)的提升，完善線下服務(wù)的體驗(yàn)，但歸根到底一個(gè)線下的服務(wù)體驗(yàn)?zāi)懿荒茏龊茫刻貏e是像e代駕，包括專車和e袋洗，究其根本是看線下的服務(wù)能不能深入老百姓心中。

　　今天的出行，有專車、有快車、有優(yōu)步也有出租，但是每個(gè)人的需求不一樣，代駕的客戶恰恰是那群要求對(duì)服務(wù)體驗(yàn)更好的人，所以e代駕扎扎實(shí)實(shí)地做好服務(wù)，為客戶提供最完美的體驗(yàn)，這就是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中能夠立足的根本原因。

　　樂車邦

　　服務(wù)為主 減緩競(jìng)爭(zhēng)壓力

　　O2O的本源或者說O2O的競(jìng)爭(zhēng)力是要以做好服務(wù)為宗旨，樂車邦創(chuàng)始人兼CEO林金文認(rèn)為，盡管樂車邦是從事汽車后市場(chǎng)服務(wù)的企業(yè)，可是這個(gè)市場(chǎng)也一樣。傳統(tǒng)的汽車后市場(chǎng)的玩家們會(huì)參與其中，同樣類似于滴滴以及其他的品牌也會(huì)進(jìn)入該市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，況且這個(gè)市場(chǎng)近期本身的狀況并不是很好，所以相對(duì)壓力不小。

　　眾所周知，對(duì)于有車一族修車養(yǎng)車必然是剛性需求，目前的兩個(gè)渠道都讓客戶體驗(yàn)沒有達(dá)到最好。對(duì)于4S店渠道，用戶的錢包很痛苦；到非4S店渠道也很有問題，要時(shí)刻擔(dān)心質(zhì)量。另外，如果去百度隨便輸入經(jīng)銷虧損，刷下來滿屏都是汽車經(jīng)銷商虧損，90%以上的4S店都虧損，整個(gè)社會(huì)的產(chǎn)能利用率不到30%。一方面是產(chǎn)能過剩，盡管可能在售后方面會(huì)有相對(duì)較高的利潤(rùn)，但又被媒體稱為暴利；另一方面毛利很高但又閑著，樂車邦剛好在中間撮合生意，把4S店閑置的工位放下，給用戶一個(gè)完全標(biāo)準(zhǔn)化的原廠商，并享受低價(jià)。

　　林金文說：“汽車后市場(chǎng)實(shí)際上是一個(gè)很大的賽道，去年吸引了各種類型的投資者進(jìn)入該領(lǐng)域，他們從上門、汽車、上門養(yǎng)車，甚至從快修店以及大型的廠家等角度參與進(jìn)來，也有一些經(jīng)銷商集團(tuán)本身在轉(zhuǎn)型等，各路競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在此時(shí)展開市場(chǎng)攻勢(shì)。這其中大體分為三類公司，第一類是大型互聯(lián)網(wǎng)公司，例如滴滴在去年12月底進(jìn)率先入4S店領(lǐng)域；另一類是新創(chuàng)業(yè)公司，他們的后市場(chǎng)資金投入大概在5億美金左右，可是在我國(guó)2.7萬(wàn)的4S店投入接近30億元，這是去年眾所周知的，但是所有媒體傳播都企圖將這個(gè)弱化；第三類是傳統(tǒng)領(lǐng)域企業(yè)，在轉(zhuǎn)型的道路上持續(xù)奮進(jìn)。可是對(duì)于像我們這樣的公司，未來比較大的挑戰(zhàn)是大平臺(tái)是否會(huì)積極參與競(jìng)爭(zhēng)，這是一個(gè)關(guān)乎行業(yè)發(fā)展的、非常核心的問題?！?/p>

　　針對(duì)目前的形勢(shì)，給4S店帶來生意，彼此提供折扣是一個(gè)流量的范疇，如果是小創(chuàng)業(yè)公司想做流量販子，大概沒有什么出路的。著眼未來的團(tuán)隊(duì)會(huì)決定做大平臺(tái)，專注于一兩件事情，這種情況下更多希望的是合作而不是競(jìng)爭(zhēng)，只有這樣才可以以非?？焖俚哪Ｊ竭M(jìn)入中國(guó)排名12大的汽車保有量市場(chǎng)，做到這點(diǎn)很大程度上取決于行業(yè)的積累。

　　“4S店門檻看似低，可是其實(shí)是很高的，決策層級(jí)非常多。我們正常聯(lián)系售后的相關(guān)人員，進(jìn)行一系列的合作，大概是無法做出決策的，雙方合作的門檻相對(duì)比較高，這就導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)方面的人員參與其中會(huì)有一定難度。除此之外還有來自汽車領(lǐng)域的，我們稱為比較傳統(tǒng)的從業(yè)人員，這個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員的年齡普遍偏高，基本上這樣的團(tuán)隊(duì)在過去十幾年的行業(yè)積累為他們提供了很堅(jiān)實(shí)的敲門磚，盡管這可能并不是核心競(jìng)爭(zhēng)力，但卻是核心優(yōu)勢(shì)?！绷纸鹞年U釋道。

　　在采訪中，林金文強(qiáng)調(diào)樂車邦將價(jià)格談得非常低，并且速度很快、定位準(zhǔn)確地進(jìn)入各個(gè)城市進(jìn)行合作。目前4S店中有80%同樂車邦簽訂了獨(dú)家協(xié)議，如果量的基礎(chǔ)沒有保證，這實(shí)際上就是一張廢紙，可是如果比更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多了解并部署一些情況，它就會(huì)成為有效協(xié)議，這樣就能夠選擇一些相對(duì)需要的合作伙伴進(jìn)行合作，在這種情況下就會(huì)日積月來地將基礎(chǔ)慢慢建立起來。由于大部分的國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司，除了京東和天貓以外，都達(dá)成了獨(dú)家的供應(yīng)商，所以業(yè)務(wù)流量和訂單很大程度上取決于合作伙伴；另一方面是具備比較低成本的入口，兩方面都低到一定程度上才會(huì)有機(jī)會(huì)在夾縫中求生存。

　　O2O概念在2011年引入中國(guó)，2012年時(shí)提及O2O人們首先想到的主角是大眾點(diǎn)評(píng)與美團(tuán)，直到2013年一些實(shí)體企業(yè)加入O2O行列；如今無論是線上的BAT巨頭，還是線下的大型實(shí)體都竭力發(fā)展，第一次給予O2O如此強(qiáng)勁的驅(qū)動(dòng)。O2O模式經(jīng)過這兩年的修煉，可以堪稱笑傲江湖，但未來情景如何仍待觀察。

　　相關(guān)鏈接

　　O2O本質(zhì)是通過互聯(lián)網(wǎng)信息優(yōu)勢(shì)分享富余資源和改善非理性溢價(jià)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者剩余價(jià)值和生產(chǎn)者剩余價(jià)值的最大化。

　　傳統(tǒng)商業(yè)由于信息不對(duì)稱和資源分布不均，造成可替代性的偽需求。O2O是基于互聯(lián)網(wǎng)信息上的“蟲洞”效應(yīng)，對(duì)接終端消費(fèi)者，延伸服務(wù)鏈，通過改善非理性溢價(jià)和對(duì)富余資源的再配置，形成強(qiáng)需求的商業(yè)模式。

　　如今討論O2O會(huì)涵蓋很多概念，首先可能涉及較多的是O2O的本地生活服務(wù)。以服務(wù)的形式把線上線下整合起來，包括了方方面面的創(chuàng)新?，F(xiàn)在就算是基本的訂餐或者是找小時(shí)工、洗車等家庭服務(wù)都普遍運(yùn)用了O2O的模式，均帶來了不小的影響。又或者是美甲、婚慶以及親子，盡管現(xiàn)在規(guī)?？此坪苄。珜?duì)傳統(tǒng)的線下業(yè)態(tài)所呈現(xiàn)的被替代率較低，一定程度上在未來會(huì)有上佳的表現(xiàn)機(jī)會(huì)。

　　另外一種就是O2O與電商相結(jié)合，起初的電商純粹集中于線上，如今的電商也在不斷下沉，大多表現(xiàn)為線上瀏覽、下訂單與支付，線下到門店去貨。這種形式使線下的一些傳統(tǒng)的零售商采用O2O的模式轉(zhuǎn)型，這也是觸動(dòng)的重要形式之一。電子商務(wù)與O2O相結(jié)合，使其線上與線下相結(jié)合，產(chǎn)生了很多新措施，并且?guī)?dòng)了傳統(tǒng)零售商甚至是傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型，這也是O2O。

　　伴隨著O2O的逐漸成熟發(fā)展，物流配送將會(huì)成為O2O的關(guān)鍵布局。作為高投入環(huán)節(jié)，物流配送到底采用第三方物流還是自建物流，這都需要思考。O2O發(fā)展所涉及的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，相對(duì)而言可以在一定層面上解決整體的運(yùn)營(yíng)效率，同時(shí)降低運(yùn)維成本。這樣可能會(huì)比別人少花很多的費(fèi)用來尋找目標(biāo)群體，并做到更好地分析用戶消費(fèi)習(xí)慣，推進(jìn)有效的營(yíng)銷手段，幫助產(chǎn)品的采購(gòu)部門采購(gòu)、生產(chǎn)一些更貼近用戶的產(chǎn)品。

　　O2O是基于商業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)物，從經(jīng)濟(jì)角度，它們的聯(lián)姻是最恰當(dāng)?shù)谋厝?。有人說它將在2016年初步成型，然后進(jìn)入高速培育期，行業(yè)內(nèi)的吞并及融合，行業(yè)外受益，會(huì)不斷為各方帶來更好服務(wù)。

　　記者手記

　　O2O是一個(gè)過程，是一個(gè)信息不斷被互聯(lián)網(wǎng)化過程中的一個(gè)中間狀態(tài)。一旦O2O的閉環(huán)完整了，也就不存在所謂O2O的問題了。如何逐漸改善O2O的燒錢模式讓閉環(huán)完整，無論是傳統(tǒng)企業(yè)還是新興行業(yè)都得念好自己的一本經(jīng)。

　　對(duì)于O2O的垂直化，無論從用戶的角度還是商業(yè)補(bǔ)貼的角度都需要大量的資金支持。這是很多創(chuàng)業(yè)者以及新進(jìn)機(jī)構(gòu)選擇垂直行業(yè)發(fā)展的原因之一。

　　O2O也涉及到移動(dòng)化在一定層次上快速進(jìn)步的基礎(chǔ)，只有移動(dòng)化的終端設(shè)備普及率更高，才會(huì)帶來我國(guó)整個(gè)O2O發(fā)展的速度繼續(xù)保持一個(gè)高速發(fā)展的狀態(tài)。

　　眾所周知，更多O2O的消費(fèi)其實(shí)是沖動(dòng)型的消費(fèi)所帶來的持續(xù)消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，這樣的場(chǎng)景化營(yíng)銷設(shè)置能更好地觸動(dòng)用戶的消費(fèi)。

　　■本報(bào)記者 劉晶晶 霍娜

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