從日均50單到5萬單

　　今年11月18日，一米鮮迎來自己的第一個生日。

　　這一年，對于一米鮮來說注定多彩難忘，從日均50單到5萬單(周年慶當(dāng)天更是達(dá)到16.8萬單)，從北京發(fā)跡到覆蓋全國十幾座城市，目前一米鮮用戶量已經(jīng)超過300萬，月均增長率達(dá)40%-60%，成績亮眼。一米鮮正以水果、休食開路，疾速切入零售O2O市場，樹立了品牌，并獲得了市場和資本關(guān)注，“鮮”聲奪人。

　　聯(lián)合創(chuàng)始人焦岳和孫鵬都是典型的理工學(xué)霸，經(jīng)歷了連續(xù)創(chuàng)業(yè)，共同觀察到生鮮電商的機遇。焦岳曾經(jīng)創(chuàng)立過移動開發(fā)者數(shù)據(jù)統(tǒng)計平臺友盟，并被阿里收購，之后任職于手機淘寶BU（業(yè)務(wù)單元）。孫鵬畢業(yè)于清華大學(xué)材料物理學(xué)專業(yè)，曾進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)教育方面創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗歷練引導(dǎo)和推動著一品鮮迅速成長。

　　二人對生鮮電商的未來非常有信心，認(rèn)為生鮮電商騰飛正當(dāng)時。首先，當(dāng)前中國的生鮮市場規(guī)模很大，每日交易額達(dá)五六千億元，全世界市場規(guī)模更大；其次，水果和生鮮消費頻次足夠高，僅次于外賣，是打造新入口的突破點；再次，生鮮電商領(lǐng)域暫時沒有絕對統(tǒng)治品牌；最后，適于生鮮電商發(fā)展的技術(shù)、環(huán)境和相關(guān)配套均已成熟，垂直細(xì)分的生鮮電商O2O迎來單點突破的良機。

　　得生鮮者得天下

　　曾經(jīng)成功投資京東、網(wǎng)易、趕集網(wǎng)、大眾點評等知名企業(yè)的著名投資人、今日資本總裁徐新認(rèn)為，電商還有最后一個堡壘就是生鮮，得生鮮者得天下。她認(rèn)為，當(dāng)前電商的發(fā)展風(fēng)生水起，還只能占到社會零售總額的10%，剩下90%正待開發(fā)，這90%就是生鮮的天下。因為O2O的核心是掌握流量入口，而生鮮將是這個入口，因為消費頻次足夠高。

　　而從當(dāng)前市場數(shù)據(jù)來看，生鮮電商崛起勢頭強勁，銷售規(guī)模翻倍增長。數(shù)據(jù)顯示，2014年中國生鮮電商交易規(guī)模289.8億元，較去年同期增長122.6%，而2017年中國生鮮電商交易規(guī)模將突破1400億元。當(dāng)前，天貓、京東、亞馬遜、1號店、58同城、本來生活、順豐優(yōu)先、沱沱公社等紛紛加大布局，資本也爭相進(jìn)入。在孫鵬看來，生鮮網(wǎng)購的用戶教育和積累階段已經(jīng)過去，2014年我國網(wǎng)購網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到3.61億人，網(wǎng)購滲透率達(dá)55.7%，而且移動下單、移動支付、干線物流和眾包配送等電商O2O關(guān)鍵環(huán)節(jié)也已成熟，企業(yè)只需在品牌、品類和供應(yīng)鏈等方面競爭，生鮮電商即將進(jìn)入爆發(fā)的時刻。

　　打造線上7-11

　　談起一米鮮的發(fā)展，焦岳表示：“我們將把一米鮮打造成線上7-11，并不是只做生鮮電商，我們希望以移動互聯(lián)網(wǎng)改造零售業(yè)，搭建覆蓋最終端的零售網(wǎng)絡(luò)?！痹诮乖揽磥?，便利店是最貼近消費者的業(yè)態(tài)，電商再強也贏不過樓下的水果店。

　　一米鮮在做的正是將便利店關(guān)鍵要素虛擬化，以前店后倉和虛擬倉（前置倉）的方式，構(gòu)建最貼近終端消費者、最高效的零售網(wǎng)絡(luò)。

　　店面虛擬化：用戶通過APP和微信下單。以往零售業(yè)態(tài)中，便利店存儲面積有限，SKU（庫存計量單位）數(shù)量有限，僅可覆蓋半徑3公里消費者。沃爾瑪式的大商超，SKU非常多，店面面積和停車廠也大，覆蓋半徑可達(dá)5-10公里。而電商在理論上可以有無限SKU，覆蓋無限區(qū)域，而對店面面積卻沒有要求。并且網(wǎng)店有規(guī)模效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，可以聚成大定單，利于統(tǒng)一采購。

　　供應(yīng)鏈創(chuàng)新：C2B+O2O模式優(yōu)化效率與成本。C2B指以銷定采，根據(jù)當(dāng)日銷量在凌晨采購，并在夜間生產(chǎn)和配送到分倉。O2O模式指線上下單、線下配送，客戶線上下單后，線下可選自提或送貨上門。目前一米鮮已覆蓋北京、上海、南京、武漢、杭州、深圳、天津、蘇州、常州、無錫等十幾座城市，在北京、上海、武漢，以及深圳與廣州之間設(shè)置有4個一級大倉，而在每個城市設(shè)有二級倉，也稱前置倉。在北京，這樣的前置倉有40多個，基本滿足了6環(huán)內(nèi)的配送需求。在全國，這樣的前置倉共有200多家，每個前置倉可覆蓋周圍3公里。借鑒7-11經(jīng)驗，通過干線物流規(guī)劃，實現(xiàn)快速高效分布式配送，快速流轉(zhuǎn)降低損耗。

　　在焦岳看來，創(chuàng)業(yè)一定要在效率和成本上有所顛覆和創(chuàng)新，才能創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)價值。水果電商早在六七年前就出現(xiàn)了，但是發(fā)現(xiàn)效率與成本始終難以平衡，不斷燒錢也沒創(chuàng)造出價值，模式難以為繼。

　　而一米鮮模式的優(yōu)勢在于：第一，成本殺手。生鮮、半成品等電商化難度較高的品類，在本地電商的交付鏈路、成本結(jié)構(gòu)上發(fā)生了巨變，包括干線物流、末端配送、倉配體系等，通過模式創(chuàng)新可以實現(xiàn)效率和成本的平衡。比如在終端交付上，以往配送半徑3公里需要12元，如今通過眾包快遞等方式只需2元，即使客單價低也能盈利，交付鏈路的顛覆大幅提升了產(chǎn)業(yè)價值。第二，損耗控制在3%以內(nèi)。我國生鮮電商的流通損腐率高達(dá)10%-25%，主要由于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、物流和存儲難度高。水果消費具有端的屬性，中間翻箱次數(shù)越多壽命越短，損耗越高，同時還受到溫度和濕度的交叉影響。因此一米鮮采取了“以銷定采”模式，搭建了從產(chǎn)地端直接到用戶端的渠道，大大壓縮了果品中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)和在倉時間，從模式上解決了行業(yè)內(nèi)共同面對的高損耗難題。另外，加大產(chǎn)地直采比例，目前直采比例達(dá)到30%，采摘后全程恒溫冷鏈運送到大倉，降低了中間環(huán)節(jié)的損耗。焦岳表示，未來還將持續(xù)增加產(chǎn)地直采比例。第三是確保新鮮。通過商業(yè)模式、流程把控等確保品質(zhì)，提高用戶體驗，提升滿意度?？傊ㄟ^這些顛覆與創(chuàng)新倒逼企業(yè)和產(chǎn)業(yè)，解決了效率、成本和體驗的難點，讓客戶快速吃到新鮮產(chǎn)品，也保證企業(yè)的效率和利潤。

　　既然要做線上7-11，一米鮮還將在產(chǎn)品品類上延展，比如覆蓋奶、干果、蜜餞、熟食等休閑食品，還將在覆蓋面積和終端用戶觸及深度方面加強。當(dāng)然中國市場足夠大，變化也足夠快，未來還需綜合考慮線上、線下零售業(yè)態(tài)的變化和競爭要素。

　　為“新鮮”而修煉的內(nèi)功

　　談起創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，孫鵬記憶猶新。也正是前期創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，讓一米鮮確立了供應(yīng)鏈優(yōu)先，以及堅守品牌、品質(zhì)和用戶體驗的準(zhǔn)則。

　　2014年上半年，一米鮮首先從熟悉的高校入手，因為學(xué)校里的水果又貴又不新鮮，可以針對性解決學(xué)生吃水果的痛點。而且學(xué)校容易迅速聚集口碑，形成爆發(fā)式傳播。2014年11月團隊開始進(jìn)行項目測試。首先在北師大與小麥公社合作了校園自提點，當(dāng)時通過傳單、微店和微信進(jìn)行宣傳，并租了一臺二手面包車進(jìn)貨，根據(jù)前一天的訂單量，在次日凌晨三四點到新發(fā)地上貨，七點左右返回學(xué)校，在車箱內(nèi)包裝后搬到小麥公社。這種以銷定采的模式保證了果品的新鮮和品質(zhì)，馬上受到北師大師生的認(rèn)可和歡迎，并迅速擴展到北郵、清華等20所高校。當(dāng)年12月團隊擁有了第一個十幾平方米的倉和第一個小辦公室，這是一米鮮的一個里程碑。這段時間，總是夜里十二點統(tǒng)計當(dāng)天訂單，然后在凌晨三四點起床進(jìn)貨，基本上每天只睡四個小時，很辛苦，但是兩人回憶起來卻備感欣慰和快樂，也是很寶貴的經(jīng)歷。

　　孫鵬表示，印象最深的是2014年的“雙十二”促銷活動“1元吃柚子”，爆款限量搶。當(dāng)時活動效果很好，當(dāng)日訂單量1000多單，但是團隊對于供應(yīng)鏈卻沒有作好預(yù)估。上貨四五次新發(fā)地市場就閉市了，無法保證所有訂單準(zhǔn)時送達(dá)。這讓大家情緒很低落，挨個給客戶打電話解釋，通知第二、三天再取。大部分同學(xué)都很理解，這也讓團隊備感欣慰。這次事件堅定了一米鮮供應(yīng)鏈先行的決心。同時，始終堅持用戶體驗，在果品質(zhì)量、物流配送、客戶服務(wù)等方面不斷加強，提升用戶的體驗。

　　2015年春節(jié)之后，一米鮮獲得了A輪融資，公司進(jìn)入快速發(fā)展期。2015年10月北京倉庫從十幾平方米升級到8000平方米，每日訂單量也從50單發(fā)展到5萬單，峰值時更高達(dá)9萬單，而各項服務(wù)一直高效有序地開展，這都源于一米鮮執(zhí)著修煉的內(nèi)功。一是市場模式和鏈路優(yōu)化。一米鮮創(chuàng)新采取C2B+O2O模式，形成“輕倉”特色，并在終端借助眾包快遞的彈性運力保障配送時間。今年“雙十一”之后，一米鮮還開展了“及時送”試點服務(wù)，主打1小時送貨上門，滿足即時性訂單需求。二是“非標(biāo)品”標(biāo)準(zhǔn)化。一米鮮內(nèi)部建立了高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品規(guī)范，讓水果這個“非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”變得標(biāo)準(zhǔn)化、可衡量，以科學(xué)方法從源頭確保品質(zhì)優(yōu)秀。三是團隊充實與升級。今年公司合伙人中加入傳統(tǒng)電商生鮮采購負(fù)責(zé)人張旺波，并引入了曾服務(wù)其他線上線下零售品牌的專業(yè)人士，讓團隊配備更加完整。四是加大產(chǎn)地直采比例。一米鮮開始向產(chǎn)地走，實現(xiàn)端到端服務(wù)，省掉中間環(huán)節(jié)，確保供應(yīng)品質(zhì)和成本。五是注重用戶體驗。當(dāng)前一米鮮采取了相對較重的自營模式，自建客服團隊，組建物流體系，就是希望每一個水果都是精挑細(xì)選，都可追溯，并有所保障。

　　如今一米鮮主要覆蓋商圈、社區(qū)和校園三個高密度場景，客單價為35-50元左右的大眾日常高頻消費。目標(biāo)客戶主要在18-35歲之間，其中60%-70%是女性。

　　當(dāng)前綜合型電商平臺、物流企業(yè)以及線下超市都在發(fā)力生鮮電商O2O，競爭可謂激烈，但是相對團購、打車和外賣等行業(yè)表現(xiàn)良性。孫鵬一直笑稱自己是賣水果的，他很驕傲，一米鮮賣出的水果是生鮮O2O電商里噸位最多的。一米鮮希望通過水果消費這個高頻場景切入，以高頻帶動低頻，形成未來市場消費入口。

　　專注、極致、口碑、快

　　雷軍曾提出互聯(lián)網(wǎng)成功七字訣，“專注、極致、口碑、快”，這幾個字也是一米鮮創(chuàng)業(yè)一年的具體實踐。

　　方向：專注垂直化定位。焦岳認(rèn)為，一定要足夠?qū)Ｗⅲ磕杲鉀Q一兩個核心問題就夠了，每年在用戶心中形成一個簡單認(rèn)知即可。雖然一米鮮在品類上已從水果拓展到休閑食品，但2015年口號仍是簡明直接的“吃水果，一米鮮”，并聚焦在商圈、社區(qū)、校園三個渠道完善和優(yōu)化交付鏈路，明年將再進(jìn)行品牌和品類的延伸。

　　產(chǎn)品：快速迭代與試錯，奉行精益創(chuàng)業(yè)原則?；ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)更要求快，時機稍縱即逝，所以一米鮮創(chuàng)業(yè)期間并沒有用幾個月時間來籌備，最初只是在微信公眾號建立一個微店，并在一兩天內(nèi)上傳圖片后即開張，之后在經(jīng)營過程中不斷調(diào)整策略，一直到今年5月APP才上線?？焖賾?yīng)變抓住時機最重要，即將上線的及時送業(yè)務(wù)，也是延續(xù)了這一模式，快速優(yōu)化和推進(jìn)。

　　市場：用電商方法做O2O，先鋪面再滲透。一米鮮在一年內(nèi)快速覆蓋了十幾座城市，但是單點密度和滲透率并不高。焦岳認(rèn)為，以電商的方式快速鋪開，把點連成線再到面，實現(xiàn)線上化和中心化，才能以更低的成本獲客。借力今日中國支付鏈路和交付鏈路的變革，一米鮮可以快速實現(xiàn)由點到面的拓展，未來市場潛力非常大。

　　宣傳：專注移動互聯(lián)網(wǎng)。一米鮮只在APP和微信開展業(yè)務(wù)，放棄了PC端，因為移動互聯(lián)網(wǎng)才是O2O模型的基礎(chǔ)，實現(xiàn)根據(jù)所處位置匹配倉面，進(jìn)行庫存和鏈路管理等。一米鮮也的確把微信用到了極致，全國建立了近200個微信群，培育了大批忠實粉絲，并通過口碑傳播、APP社交化和線上推廣等方式黏住用戶。

　　談起未來，焦岳認(rèn)為，一米鮮的發(fā)展方向是線上7-11，而發(fā)展路徑將如京東一樣先垂直再擴展，未來也許將走向平臺化，拓展更多品類、場景和人群。

　　至于面臨的最大挑戰(zhàn)，焦岳說，是心態(tài)。從當(dāng)年創(chuàng)業(yè)友盟到在阿里工作，職業(yè)經(jīng)歷中見過很多人和事，讓自己認(rèn)識到心態(tài)的重要性，事情的發(fā)展難免上下波動，做人做事都要目標(biāo)長遠(yuǎn)，意志堅定。今天所有的挫折都很小，未來是可以到達(dá)的，因為，已經(jīng)有前輩到達(dá)過那里。

　　采訪當(dāng)日，適逢北京的第一場雪，雪花揚揚灑灑，空氣清冽、沁人心脾。從一米鮮的會議室望出去，視野開闊。瑞雪兆豐年，希望一米鮮一路領(lǐng)“鮮”、達(dá)成所愿。

　　文/衛(wèi)麗紅

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