互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，不需要一夜暴富的誤導(dǎo)和快速成功的經(jīng)驗(yàn)，只需創(chuàng)業(yè)者踏踏實(shí)實(shí)、直面困難。企業(yè)家需要強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)和良好的科學(xué)教育，創(chuàng)業(yè)要靠科學(xué)和實(shí)踐，管理則有規(guī)可循。

　　成就需要：行為動(dòng)力基礎(chǔ)

　　人的行為是由動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)并推動(dòng)的，動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生是為滿足各種需求。因此，對個(gè)體行為研究的基礎(chǔ)，首先應(yīng)從理解需求這個(gè)行為動(dòng)力基礎(chǔ)開始。美國心理學(xué)家默瑞（H.A.Murry）最早提出人的需求理論，并明確了“成就需要”這一概念，這也被視為是對成就需要研究的開端。

　　在大多數(shù)社會(huì)中，成就需要是傳統(tǒng)觀念中對男性行為的要求。這種渴望成功、迎接挑戰(zhàn)、展示力量、忍耐挫折等多種品質(zhì)的表現(xiàn)，是社會(huì)期望在成熟男性身上體現(xiàn)出來的。當(dāng)然，這一性別上的不平等與歧視性觀念，現(xiàn)在已有了很大改變。隨著女性在社會(huì)活動(dòng)中的廣泛參與，甚至在很多領(lǐng)域上超越式的發(fā)展，尤其在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家與地區(qū)，在成就需要以及成功的要求上，應(yīng)該沒有性別上失衡的認(rèn)識了。

　　心理學(xué)對個(gè)體成就需要的研究，在默瑞之后影響力較大的屬麥克萊蘭（D.C.McClelland）與阿特金森（J.W.Atkinson）。他們的研究在實(shí)踐上更多是指向管理情境，希望揭示組織管理中個(gè)體動(dòng)機(jī)水平與行為的激勵(lì)。因此，一般習(xí)慣將心理學(xué)的“成就需要”概念，用“成就動(dòng)機(jī)”來說明。

　　關(guān)于成就需要或成就動(dòng)機(jī)的理論，麥克萊蘭與阿特金森的認(rèn)識很相似，都是強(qiáng)調(diào)職業(yè)活動(dòng)中人們需要滿足三種不同的需要，即“權(quán)力需要（N/PWR）”、“歸屬或社交需要（N/AFF）”，以及“成就需要（N/Ach）”。他們也都認(rèn)為，這種需要的高水平的追求，尤其是對成就需要的高水平的追求，只有管理者或是技術(shù)人員，才有較高的表現(xiàn)?，F(xiàn)在的組織管理活動(dòng)，對這個(gè)概念做了較廣泛的應(yīng)用，也擴(kuò)展到一般組織成員的身上。

　　高成就需要三大特征

　　麥克萊蘭和阿特金森認(rèn)為，從工作價(jià)值觀角度來認(rèn)識，成就需要對個(gè)體的工作行為表現(xiàn)起重要影響作用，這是一種在工作中獲取成就、成功的競爭性需求。一個(gè)尋求成就需要滿足的人，為成就而工作，財(cái)富只是成就獲得的一個(gè)指標(biāo)，而不是成就的目標(biāo)。

　　成就需求高的人常表現(xiàn)為：富有冒險(xiǎn)性，擴(kuò)展自己能力的愿望，變革的欲望，做決策和接受責(zé)任的準(zhǔn)備狀態(tài)。在工作中，他們常常獨(dú)立和高度自信，更傾向自己動(dòng)手做，而不是支配他人完成任務(wù)。

　　有高成就需要的人，一方面對自己工作上的勝任和成功有強(qiáng)烈要求，同時(shí)，不可忽視的另一方面特征，就是他們非常擔(dān)心自己在職業(yè)活動(dòng)中失敗。因此，在樂意甚至熱衷于接受挑戰(zhàn)同時(shí)，他們傾向選擇有一定難度，但并不是高不可攀的目標(biāo)。他們敢于冒風(fēng)險(xiǎn)，但又能以現(xiàn)實(shí)的態(tài)度對待冒險(xiǎn)，不會(huì)以迷信和僥幸的心理對待未來，而是對問題善于分析和估計(jì)。他們愿意承擔(dān)工作的個(gè)人責(zé)任，但也對自己的工作情況希望得到明確而又迅速的反饋。他們一般不常休息，喜歡長時(shí)間工作。即使行為失敗了也不會(huì)過分沮喪，一般來說他們喜歡表現(xiàn)自己。從基本的現(xiàn)象來看，這種行為的特點(diǎn)確實(shí)與創(chuàng)業(yè)行為有很大的關(guān)聯(lián)。

　　麥克萊蘭力圖用研究與調(diào)查的事實(shí)證明，具有高成就需要的人對企業(yè)、對國家都有重要作用。一個(gè)企業(yè)中這樣的人越多，其發(fā)展和成長越有保障，勞動(dòng)生產(chǎn)率越高。一個(gè)國家這樣的人越多，也就越興旺發(fā)達(dá)。他的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：1925年，英國擁有的高成就需要人數(shù)，在25個(gè)被調(diào)查國家中名列第5，而當(dāng)時(shí)的英國確實(shí)也是一個(gè)發(fā)達(dá)興旺的國家。但到1950年，類似調(diào)查顯示，英國擁有的高成就需要的人數(shù)，在39個(gè)被調(diào)查國家中已退居第27位。事實(shí)上，二次世界大戰(zhàn)后的英國，也的確在走下坡路。這一點(diǎn)，也可以充分說明在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的“馬太效應(yīng)”，發(fā)達(dá)地方集中了更多高成就需要的人力資源，其經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度更快。

　　從個(gè)體行為看，高成就激勵(lì)者總比成就激勵(lì)較低者工作更好，進(jìn)步也較快。麥克萊蘭以成就動(dòng)機(jī)解釋人們的工作表現(xiàn)，指出造成他們進(jìn)步快、工作效果好的因素，不僅是高水平成就需要決定了他們愿意接受具有挑戰(zhàn)性任務(wù)，這引發(fā)他們的快感，增加奮斗精神。而且，這種成就動(dòng)機(jī)水平，也決定了個(gè)體是否有持續(xù)做某種工作，或選擇某種工作的傾向程度。產(chǎn)生這些效果的因素，包括個(gè)人追求成功的動(dòng)機(jī)強(qiáng)度、工作成功的可能性，以及該工作所具有的誘因價(jià)值。我們可以用下面的公式和圖1來表示這些因素的關(guān)系。

　　圖1表示，高成就需要的人喜歡選擇中等難度工作。低成就需要的人也喜歡選擇中等難度工作，但其曲線較為低平。那些害怕失敗的人，其行為表現(xiàn)已經(jīng)是逃離工作，最喜歡選擇容易成功、最簡單的工作，或是選擇最困難、最不易成功的工作，但他們避免選擇中等難度的工作。

　　按照麥克萊蘭的觀點(diǎn)，成就需要是一種穩(wěn)定的人格特質(zhì)，并且可以測量。通過測量個(gè)體的成就需要，也可以預(yù)測人的行為。通過實(shí)驗(yàn)室研究，他發(fā)現(xiàn)具有高成就需要的人擁有三方面特征。

　　這種高成就需要的人格特質(zhì)，是通過后天學(xué)習(xí)獲得的，但對成就動(dòng)機(jī)影響行為的機(jī)制與效果，仍存在不同的認(rèn)識。

　　阿特金森強(qiáng)調(diào)，個(gè)體最初的高成就動(dòng)機(jī)應(yīng)該來源于人們生活的家庭或文化群體，尤其是幼兒期的教育和訓(xùn)練的影響。阿特金森將個(gè)人成就動(dòng)機(jī)分成兩部分，一是個(gè)人力求成功的意向，二是個(gè)人避免失敗的意向。因此，成就動(dòng)機(jī)是一種涉及對成功的期望和對失敗的擔(dān)心兩者之間的情緒沖突的心理活動(dòng)。

　　個(gè)體追求成就的愿望，決定于成就需要的水平、對行為成功的主觀期望概率以及取得成就的誘因值三者乘積的函數(shù)。簡單說，就是個(gè)體成就需要水平越高，對行動(dòng)成功概率值判斷越高，并且，對獲得結(jié)果的價(jià)值越肯定，就越能激發(fā)個(gè)體更高水平的行為動(dòng)機(jī)。阿特金森的觀點(diǎn)也被稱為成就動(dòng)機(jī)的“期望價(jià)值”模型。

　　麥克萊蘭首先肯定個(gè)體的所有動(dòng)機(jī)都是學(xué)來的，但動(dòng)機(jī)對個(gè)體行為的潛在影響程度不同，這種差異導(dǎo)致行為因人而異。他肯定，作為人格中穩(wěn)定的一種特質(zhì)，成就需要決定了個(gè)體在記憶中存在著與成就相聯(lián)系的愉快經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)情境能引起這些愉快經(jīng)驗(yàn)時(shí)，也就能激發(fā)人的成就動(dòng)機(jī)欲望。

　　成就動(dòng)機(jī)強(qiáng)的人對工作學(xué)習(xí)會(huì)非常積極，善于控制自己不受外界環(huán)境影響，并能充分利用時(shí)間，在工作學(xué)習(xí)上獲得的成績優(yōu)異，這有利于他們重新獲得記憶中的愉快情感。但對于成就需要較低的個(gè)體來說，情況則完全不同。這就是為什么，一種有挑戰(zhàn)性的任務(wù)只會(huì)引起某些人愉快的感覺，但對另一些人卻并非如此。只有對挑戰(zhàn)性任務(wù)感興趣的人，才能對任務(wù)有強(qiáng)烈的完成感，他們的成就動(dòng)機(jī)應(yīng)該處在動(dòng)機(jī)層次的頂端，只要稍微觸動(dòng)他們的期望，就會(huì)竭盡全力去完成任務(wù)。這種成就動(dòng)機(jī)的強(qiáng)弱對任務(wù)的完成有很大關(guān)系，也對個(gè)人行為有很大影響。麥克萊蘭的觀點(diǎn)也被稱為成就動(dòng)機(jī)的“情緒激發(fā)”模型。

　　機(jī)遇型創(chuàng)業(yè)成功率高

　　麥克萊蘭認(rèn)為，成就需要在不同人身上的表現(xiàn)是不同的。而創(chuàng)業(yè)活動(dòng)所需要的高成就需要的人，在社會(huì)上只是有限的一個(gè)人群?；蛘哒f，創(chuàng)業(yè)活動(dòng)更能激發(fā)個(gè)人的創(chuàng)造性與成就欲望。

　　按照麥克萊蘭的觀點(diǎn)，只有潛在的成就需要水平高的個(gè)體，才能在這種情境中，激發(fā)自己的熱情與積極的行為選擇。但現(xiàn)實(shí)的情況證明，并不是成就需要高的個(gè)體，都能創(chuàng)業(yè)成功。

　　研究發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者的成就動(dòng)機(jī)確實(shí)是核心概念，但現(xiàn)實(shí)的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，存在“機(jī)遇型”的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，以及“需求型”的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的區(qū)別。前者是一種主動(dòng)預(yù)見市場機(jī)會(huì)，通過學(xué)習(xí)，抓住時(shí)機(jī)，正確創(chuàng)業(yè)成功。創(chuàng)業(yè)者在這樣的行為中有一種“主動(dòng)型”創(chuàng)業(yè)的特征。而后者是由于創(chuàng)業(yè)者有迫切需要解決的現(xiàn)實(shí)問題，大多是解決生活或就業(yè)問題，為自己贏得更多生活與職業(yè)機(jī)會(huì)。這種創(chuàng)業(yè)活動(dòng)決定創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)行為更具有“被動(dòng)型”創(chuàng)業(yè)的特征。

　　研究結(jié)果證明，“機(jī)遇型”創(chuàng)業(yè)活動(dòng)成功率更高，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家與地區(qū)，將近90%屬于主動(dòng)“機(jī)遇型”的。在經(jīng)濟(jì)相對落后地區(qū)，“需求型”創(chuàng)業(yè)活動(dòng)較多，創(chuàng)業(yè)者的失敗概率也更高一些。

　　也有研究結(jié)果指出，對現(xiàn)實(shí)創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的觀察，成就動(dòng)機(jī)在創(chuàng)業(yè)者與非創(chuàng)業(yè)者之間，也許并不存在人們想象中那么大的差異。得到如此結(jié)論，或許與人們對“成就動(dòng)機(jī)”的理解不同有關(guān)，尤其存在文化上的認(rèn)識的差異。臺灣學(xué)者楊國樞與余安邦的研究指出，如果我們將“成就動(dòng)機(jī)”這個(gè)來源于西方文化的概念，做一個(gè)中國文化框架下的本土化解釋，可以把這種影響行為很重要的動(dòng)機(jī)，區(qū)分為“自我取向”的成就動(dòng)機(jī)和“社會(huì)取向”的成就動(dòng)機(jī)這兩種類型。

　　在行為目標(biāo)與過程上，它們存在很大差異。“自我取向”的目標(biāo)是個(gè)人需要的滿足，會(huì)帶有更強(qiáng)的冒險(xiǎn)性。“社會(huì)取向”的目標(biāo)是集中在組織或群體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，個(gè)人的滿足與組織或群體的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)是聯(lián)系在一起的，也會(huì)有一定的保守傾向。

　　由此可見，成就需要或成就動(dòng)機(jī)是一個(gè)比較復(fù)雜的現(xiàn)象，現(xiàn)有研究只提供了一個(gè)籠統(tǒng)的理論框架，還遠(yuǎn)沒有揭示清楚成就需要的機(jī)制，特別在與個(gè)體成就實(shí)現(xiàn)之間的關(guān)系，還僅僅是一種粗淺的認(rèn)識與判斷。

　　互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)：以個(gè)人成就需要帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展

　　如果討論在互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐活動(dòng)，應(yīng)該從兩個(gè)方面來認(rèn)識成就需要與創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的關(guān)系的問題：一個(gè)是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該有的成就需要的性質(zhì)，以及應(yīng)該表現(xiàn)出的水平強(qiáng)度。另一個(gè)就是創(chuàng)業(yè)者的成就需要與團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)的關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)應(yīng)該不僅僅是創(chuàng)業(yè)者個(gè)人的行為，更應(yīng)該突出團(tuán)隊(duì)的行為。如何以個(gè)人的成就需要帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，將不同個(gè)體的成就需要整合起來，這也是一個(gè)很重要的命題。

　　通過上面的分析，我們注意到影響工作行為的成就需要不是越強(qiáng)烈越好。事實(shí)上，有價(jià)值的成就需要，一個(gè)是體現(xiàn)個(gè)體的主動(dòng)性，一個(gè)是體現(xiàn)個(gè)體的理性特點(diǎn)。要有很強(qiáng)的實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)的意愿，但更重要的是在行動(dòng)的過程中，應(yīng)該不斷根據(jù)條件的變化，在調(diào)整個(gè)人的目標(biāo)與行為，并能不斷獲得階段性的成功的滿足。

　　現(xiàn)在的社會(huì)氛圍過于強(qiáng)調(diào)有闖勁，大膽的嘗試，似乎只要努力就沒有做不成的事業(yè)。試想，馬云、李彥宏等互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，是否只有挑戰(zhàn)的欲望和不顧一切的冒險(xiǎn)精神呢？事實(shí)上，他們的創(chuàng)業(yè)還是有很強(qiáng)的成功概率判斷的。他們在美國看到了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的存在，以及成功經(jīng)驗(yàn)，所以，他們的創(chuàng)業(yè)行為具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)性，有較高的成功概率，并不是盲目的冒險(xiǎn)。但在收獲初期的成功，在結(jié)合中國特點(diǎn)，發(fā)展自己的產(chǎn)品時(shí)，這種新的嘗試會(huì)帶來更高的風(fēng)險(xiǎn)，存在更大的不確定性。因此，多元化的探索、更多的機(jī)會(huì)，將提高創(chuàng)業(yè)過程中階段性的成功可能。

　　麥克萊蘭發(fā)現(xiàn)，成就需要與經(jīng)理人員的關(guān)系在小公司中最為明顯，總經(jīng)理的成就激勵(lì)對組織其他成員的影響非常關(guān)鍵。但大公司的總經(jīng)理有一般的成就需要即可，他們更多追求權(quán)力和社交需要的內(nèi)容。因此，對于創(chuàng)業(yè)公司的管理者而言，自身正確的成就需要不僅影響到個(gè)人行為結(jié)果，也對整個(gè)團(tuán)隊(duì)與組織的影響至關(guān)重要。

　　另一方面，創(chuàng)業(yè)者的較強(qiáng)成就動(dòng)機(jī)怎樣變成團(tuán)隊(duì)較強(qiáng)的成就動(dòng)機(jī)，在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)活動(dòng)中更顯得重要。

　　互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)與經(jīng)營活動(dòng)更具有“生態(tài)性”的特點(diǎn)，成功不僅依賴個(gè)人的求勝欲望，團(tuán)隊(duì)能力更顯重要。管理者在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮的管理作用，體現(xiàn)在他們要善于將個(gè)人的高成就性，轉(zhuǎn)化為領(lǐng)導(dǎo)、引導(dǎo)組織成員的共同追求。許多管理工作不僅需要成就激勵(lì)，也需要麥克萊蘭提出的歸屬和社交動(dòng)機(jī)，這是一種與人共事、合作相處的十分重要的需要。

　　在一項(xiàng)針對中國“人脈關(guān)系”特點(diǎn)的實(shí)證研究中，人們發(fā)現(xiàn)，與個(gè)人工作績效及職業(yè)生涯關(guān)系密切的人脈網(wǎng)絡(luò)的建立以及這種網(wǎng)絡(luò)的成效，取決于個(gè)人“在工作環(huán)境中，能快速了解他人的需求與優(yōu)劣勢，并運(yùn)用該信息來影響他人的行為以成就自己欲達(dá)成的目標(biāo)”的能力。這種能力是一種技巧，它經(jīng)常在工作與職業(yè)生涯發(fā)展中扮演關(guān)鍵性的成功因素。美國斯坦福大學(xué)研究中心的一份調(diào)查報(bào)告指出，個(gè)體的職業(yè)性收入，12.5%來自專業(yè)知識，87.5%來自人脈關(guān)系。所以，僅僅依靠高成就需要還不夠，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該在職業(yè)活動(dòng)、創(chuàng)業(yè)活動(dòng)中，處理好權(quán)力需要與歸屬或社交需要的關(guān)系。

　　由此可見，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)不需要一夜暴富的誤導(dǎo)和快速成功的經(jīng)驗(yàn)，而需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者踏踏實(shí)實(shí)、直面困難，更需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者將較強(qiáng)的成就動(dòng)機(jī)變成整個(gè)團(tuán)隊(duì)較強(qiáng)的成就動(dòng)機(jī)，并最終帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向成功。

　　文/王新超

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