對供應商來說，最殘酷的事情莫過于等待評標結果。其實，只要自己的功課做得好，所提供的方案針對性強，報價合理，誠信公平，在正常情況下，對最終的招標結果還是應該有信心的。

　　IT設備尤其是高端產品，技術更新頻率之快，價格波動之大，足以令人無所適從。尤其是軟件，一套ERP的價格從幾萬元到幾十萬元、幾百萬元，基本上沒有什么準譜。在這種情況下，IT采購就更加迷茫，基本上處于摸著石頭過河的情況。

　　IT采購部門，看起來掌握著很大的權力，實際上所承擔的壓力和風險也是可想而知的。一方面要做到所采購回來的產品能符合自己的最終需求，同時也要在價格、商務等方面經得起檢驗，在很多情況下都會成為矛盾的集中點。

　　對于投標方而言，如果在開標以前沒有能掌握足夠的招標方的信息，做好充分的準備工作，要想中標幾乎是天方夜譚。

　　尤其是軟件產品，它不同于硬件，基本上不能做到開箱即用。軟件產品其實很大程度上是服務占主導地位。軟件項目實施的順利與否，取決于甲乙雙方配合的默契程度。

　　投標方如果不能對甲方的需求完全掌握，所做的方案肯定是牛頭不對馬嘴。如果能依靠所謂的低價中標，最終是雙方都吃虧。供應商會用各種方式要求追加投資。

　　針對本案例，結合自己平時的工作實踐，我認為在IT采購活動中，要想做到雙贏，甲乙雙方都必須做好自己的功課。

　　招標方把功課做足

　　在決定采購以前，甲方自己先把功課做足，要花大量的時間對自己的真正需求弄清楚，如不具備這樣的能力，可以借助專家的力量來進行。在弄清楚自己的需求之后，列出盡可能詳細的采購目標。如果是軟件項目，要能說出必須解決的問題、達到的目標以及擬采取的技術手段和措施等。

　　做好這些準備工作之后，就要有意識的和各種供應商取得聯系。要充分了解供應商的資質、實力、以及業(yè)績等，最好從第三方得到情報，到他們曾經服務過的客戶那里了解情況。如果走公開招標程序，就要把所有的招標需求都以文字的方式表達清楚，在招標的時候，最好是甲方回避。如果做不到回避，那么在介紹情況的時候，只介紹本單位的情況和需求，不談產品和供應商情況，更不要用傾向性的語氣來對供應商和產品品牌進行說明。

　　投標方方案要有針對性

　　對供應商來說，最殘酷的事情莫過于等待評標結果。其實，只要自己的功課做得好，所提供的方案針對性強，報價合理，誠信公平，在正常情況下，對最終的招標結果還是應該有信心的。

　　供應商的投標方案是評標專家惟一可以看到的東西。一般來說，專家不是客戶，他既不了解客戶的真實需求，也不可能對某一家公司或產品非常熟悉。評標依據往往是聽取甲方介紹和審閱方案書。

　　如果是千篇一律的只是對自己的公司和產品進行介紹，對本次招標項目的特點和需求沒有做相應的響應，對甲方的需求敘述錯誤，甚至出現甲方的名字都沒寫正確、張冠李戴的情況，則往往會令人大倒胃口。這只能說明供應商對本次投標不重視，其結果當然是可想而知。

　　供應商一旦得到招標信息，應仔細閱讀招標文件，走訪甲方，盡最大的可能了解甲方的真實需求，然后組織力量提出方案來打動評委和甲方。前期調研最忌諱只進行商務聯系，而沒有實質性的建議和相應。如果對招標需求真正做到了然于胸，對甲方的情況和針對性地方案設計，那么中標的可能性是絕對可以預期的。

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