如果沿用大家一直都在使用的方案，即使出現(xiàn)了大問題，人們會說，問題在所難免嘛！而如果一個創(chuàng)新的方案出現(xiàn)了小問題，也許就會有人“雞蛋里挑骨頭”。創(chuàng)新，就要做好勇敢地面對現(xiàn)實的準備。

　　許多時候，評標的專家們既要對自己的聲譽負責、同時又得對“東家”的偏好和意圖負責。專家也是人，而不是神。

　　IT項目還不是消費產(chǎn)品

　　現(xiàn)在，IT項目、IT系統(tǒng)還沒有達到消費品的境界，所以，你不能像購買同質(zhì)性很強的簡單消費品那樣，單純憑價錢高低決定選擇哪一個。

　　但是，IT系統(tǒng)現(xiàn)在還不是簡單消費品，它的成本貫穿于整個生命周期，初始購買成本僅僅是第一筆開支。IT項目更是如此。

　　IT系統(tǒng)到底包括哪些成本呢？至少要包括：初始購置費用、培訓費用、維護費用、升級費用等，并且后三項，特別是后兩項都不是一次性的，而是按月或按年度收取，并且價格不菲。

　　這就有點像“上了賊船”的感覺。對了，認識到這一點，基本上就快要有解決方案了！我們知道，市場經(jīng)濟的行為就是要追求利益最大化，當客戶失去議價能力時，供應(yīng)商再仁慈也要追求利潤。所以，要降低TCO，就需要我們把議價環(huán)節(jié)提前到“上賊船”之前來進行。

　　“改變規(guī)則也就意味著改變了結(jié)果”。在買方市場上，“老朱們”要時刻牢記：千萬不要失去制定規(guī)則的權(quán)利和機會，條件要在成交之前開出來并得到滿足。

　　還有一個“鎖定”和“轉(zhuǎn)移成本”的問題。在IT系統(tǒng)或IT項目的招標中要特別小心，尤其是在“老朱”的新系統(tǒng)的起步階段。簡單一點講，就是你從這條已經(jīng)載著你離岸很遠的“賊船”上跳下來，游回岸邊，重新?lián)Q一條船的成本。

　　這就要求當事者們在初期的架構(gòu)設(shè)計、平臺選擇方面，要慎之又慎，三思而后行，避免上錯了船。

　　明確招標目的根據(jù)IT系統(tǒng)的上述特點，我們要明確招標的目的是什么。招標是要在“保證程序合法、保證質(zhì)量滿足要求、保證服務(wù)承諾的基礎(chǔ)上，以最低的價錢買到我們所需要的東西”。明確了這樣一個目的，你就不會犯以下錯誤：

　　以較低的價格購買了跨國公司的水貨產(chǎn)品，而享受不到任何相關(guān)的售后服務(wù)；

　　從價格最低、服務(wù)承諾最好的公司招標采購了一批IT設(shè)備。之后不久，這家公司便破產(chǎn)了，員工也銷聲匿跡了，而你呢？哭天天不應(yīng)，叫地地不應(yīng)靈；

　　今天因為價格最低買了幾臺L牌設(shè)備、明天因為價格最低采購了幾臺C牌設(shè)備、后天因同樣原因購買了H牌，你的數(shù)據(jù)中心成了萬國設(shè)備博覽會。每個品牌的設(shè)備都有不同的配置、需要不同的驅(qū)動，好了，你的管理復(fù)雜度大大上升了，本來一個專人可以完成的技術(shù)管理工作，需要兩個專人才能完成。人力資源的成本大大上升了。

　　適度規(guī)避決策風險凡是決策，就要進行取舍，就不會沒有風險，只不過是風險大與小之別?！袄噍^取其大，利弊相較取其利，弊弊相較取其小”，我們要適度規(guī)避風險。

　　IT技術(shù)對于一般的非IT企業(yè)來說，真懂的人不多，真懂的領(lǐng)導就更是鳳毛麟角。因此，“老朱們”就要積極尋找合適的場合，向領(lǐng)導游說IT行業(yè)特點和規(guī)律，逐步地獲得高管層的認可。

　　尊重領(lǐng)導的偏好。事實上，幾乎每一個人都有這種“外來的和尚會念經(jīng)”的情結(jié)，領(lǐng)導更是如此。他們的偏好，肯定有一些道理，也可能來自更高層的影響或其他行業(yè)的影響。胳膊拗不過大腿，適度尊重領(lǐng)導的偏好。

　　避免受“沉淀成本的影響”。避免為了過去的錯誤決策而在錯誤的道路上一錯再錯、一意孤行。如果已經(jīng)認識到過去的決策失誤，千萬要善于否定自己，不要有很“自我”的技術(shù)情結(jié)。創(chuàng)新要適度。創(chuàng)新就會有技術(shù)風險，甚至是決策風險?；乇苤苯迂熑问枪芾碚叩牡谝晃坏臒o意識沖動反應(yīng)。簡單一點說，降低成本，省下的錢仍然是單位的，“老朱們”也不能得到一分一厘。并且有人還會問：“以前你是怎么搞的？你看，以前你們的愚蠢導致了我們多大的浪費！”；但是，如果出現(xiàn)困難，即使是可以克服的困難，受到詰難的卻是具體做事的人，人們又會說：“看！我們何苦去當試驗田呢！”

　　如果沿用大家一直都在使用的方案，即使出現(xiàn)了大問題，人們會說，問題在所難免嘛！而如果一個創(chuàng)新的方案出現(xiàn)了小問題，也許就會有人“雞蛋里挑骨頭”。創(chuàng)新，就要做好勇敢地面對現(xiàn)實的準備。

　　（宋傳杰）

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