“我掛了電話后，一個同事問我，‘他想干什么？’我說，‘教父剛才打電話說不要再在他管轄的街頭巷尾賣毒品了?！?997年的一天，時任Sybase公司CEO米歇爾·柯茲曼調(diào)侃微軟副總裁大衛(wèi)·瓦斯凱維奇給他的一個電話。

　　原來，這年4月，Sybase發(fā)布了一個處理轉(zhuǎn)賬的軟件，這個軟件與微軟的一項產(chǎn)品有競爭關(guān)系。柯茲曼稱，幾天以后，他接到了大衛(wèi)的電話，稱他對這個軟件的宣傳方式深表關(guān)切，建議Sybase“不要把它定位成是與微軟競爭的產(chǎn)品，而要定位成微軟標準的支持者。”

　　進入有鯊的藍海

　　1984年是軟件廠商創(chuàng)業(yè)的黃金年代，因為許多領(lǐng)域等著他們?nèi)ラ_拓，在這一年的11月，馬克·霍夫曼和他的合作伙伴成立了Sybase公司，選擇了一片藍海：數(shù)據(jù)庫市場。不過有條鯊魚已在這片藍海中游弋了7年之久。

　　數(shù)據(jù)庫這片藍海源自1976年IBM研究人員發(fā)表的一篇論文《R系統(tǒng)：數(shù)據(jù)庫關(guān)系理論》，這篇論文具有里程碑式的意義，它開了關(guān)系數(shù)據(jù)庫軟件發(fā)展之先河。然而IBM卻沒有進行這種數(shù)據(jù)庫軟件的研發(fā)，因為當時的IBM研究人員關(guān)注的是學術(shù)研究，對于直接面向市場的產(chǎn)品開發(fā)并不感興趣。

　　一位有心人對這篇文章進行了認真的揣摩，他閱讀后對同事說：“我們可以做這個”，這個人是拉里·埃里森。

　　1977年，埃里森和兩位伙伴合伙成立了一家軟件公司，開發(fā)商用關(guān)系型數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，他們將第一個產(chǎn)品命名為Oracle，這個名字源自他們給美國中央情報局做過的一個項目。隨后他們將公司的名稱也正式改為Oracle（甲骨文）。

　　埃里森精力充沛，員工說他“腦中的點子永遠比別人至少快18個月”。但在Oracle發(fā)展的初期，公司產(chǎn)品技術(shù)乏善可陳，早期版本程序經(jīng)常出錯，引來了客戶密集的投訴。

　　Oracle公司的第一位員工、公司早期技術(shù)主管布魯斯·斯科特曾這樣說：“我根本無法工作，每天早上進入公司大門，就像走進一座人間地獄，每一秒鐘都要面對客戶的質(zhì)疑、指責，那種心理壓力是無法想象的?！?/p>

　　埃里森認為搶占市場是最重要的，產(chǎn)品質(zhì)量則可以慢慢提升。

　　從甲骨文創(chuàng)建的1977年到Sybase成立的1984年，甲骨文的銷售額保持了每年高于100%的增長率，然而它大踏步前進的同時，也留下了技術(shù)和客戶服務(wù)上的巨大空隙，這讓Sybase的創(chuàng)業(yè)者有了在數(shù)據(jù)庫市場趕超的信心和勇氣。

　　1985年，姍姍來遲的IBM發(fā)布了自己的關(guān)系數(shù)據(jù)庫DB2。埃里森迅速給IBM的數(shù)據(jù)庫技術(shù)研發(fā)人員寫了一封信，稱：“如果你能提供你們設(shè)計的數(shù)據(jù)庫細節(jié)，我來復制，那么我們的系統(tǒng)就是一致的了?！盜BM根本不理會埃里森的“妄想”。

　　埃里森告訴手下“跟著IBM，永遠不會錯?！?0年代的甲骨文雖然無法像微軟那樣幸運地成為IBM的貼身舞伴，但這不妨礙埃里森讓甲骨文的舞步跟上大象的節(jié)奏，甲骨文緊隨IBM的數(shù)據(jù)庫標準。

　　聰明的埃里森看透了IBM和甲骨文當時的關(guān)系，80年代的IBM是個用硬件思維考慮問題的“大象”，不會踩著當時像“牛虻”一樣活躍而犀利的軟件廠商甲骨文。埃里森到處宣傳自己與IBM的兼容性，給人的感覺甲骨文和IBM在一條戰(zhàn)線上。

　　Sybase為了避免自己落單，1986年宣布與微軟結(jié)為策略聯(lián)盟，隨后雙方在數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品方面進行了技術(shù)合作。

　　整個80年代是數(shù)據(jù)庫市場發(fā)展的黃金機遇期，Sybase與甲骨文在較量中都得到了迅速成長，相形之下，Sybase表現(xiàn)得更好一些。而甲骨文在80年代末，一度出現(xiàn)了危機，公司的財務(wù)和銷售管理比較混亂，這是因為埃里森只重視結(jié)果，而疏于過程的管理。

　　此外，甲骨文給銷售團隊定下了比較重的任務(wù)，許多銷售人員為了完成任務(wù)，拿到提成，簽訂了大量無法回款的合同，甚至不乏有人弄虛作假。1990年前后，甲骨文的現(xiàn)金流量竟成了負值。

　　這年的年底，甲骨文總會計師史蒂夫·凱斯走進埃里森的辦公室，神色凝重地說：“公司很快就無法運營下去了，甲骨文可能會破產(chǎn)?！痹谠愀獾臉I(yè)績面前，埃里森被迫隱退，為甲骨文尋找了一個新的“掌門人”雷·賴恩，讓他任總裁兼首席運營官，自己則開著帆船去周游世界了。Sybase抓住機遇，快速擴張。

　　1990年《財富》雜志將Sybase列入美國成長最快速企業(yè)的前十名。蓬勃發(fā)展的Sybase還緊跟甲骨文的腳步，進入了中國市場，在這里也演繹了一場角逐大戲。

　　江湖中的快意恩仇

　　“Sybase一進來，這一年的新業(yè)務(wù)幾乎全轉(zhuǎn)到Sybase去了，眼看（甲骨文中國）整個公司都要垮?！碑斈暝渭坠俏闹袊局鞴艿鸟T星君，這樣評價1991年12月Sybase進入中國市場之舉。

　　曾任香港獄警的馮星君，喜愛看武俠小說，言談舉止透著“江湖”味道。當時，他已帶著甲骨文中國團隊打下了數(shù)據(jù)庫市場的“江山”。Sybase的進入給馮星君帶來強烈的沖擊。人心思變，大家想看看新人Sybase的表現(xiàn)，要命的是甲骨文當時的主打產(chǎn)品技不如人。

　　“我采取的策略是先保住老命，保住原有的客戶不轉(zhuǎn)到Sybase，同時，為用戶提供良好的服務(wù)，最后，安慰老用戶，甲骨文的7.0版馬上就會出來?！瘪T星君這一點似乎師從埃里森，敢把話說在前面，這是因為當時甲骨文的7.0版產(chǎn)品還還遙遙無期，從宣布到交貨推遲了兩年。

　　在技術(shù)處于劣勢的情況下，馮星君開始和Sybase打起了價格戰(zhàn)，對方奉陪。當折扣降到一定程度時候，馮星君決定不再降了，轉(zhuǎn)而在為用戶提供人力服務(wù)上下功夫。Sybase繼續(xù)迎戰(zhàn)，稱要比甲骨文提供更多的人力支持。馮星君虛晃一槍，說“既然Sybase能做得更好，那就讓Sybase做吧，我們不做了?！?/p>

　　從中國市場的這一幕可以看出，90年代初期，Sybase的風頭正勁，甲骨文處于招架的境地。1995年，Sybase成為全世界第六大軟件公司，其技術(shù)被美國航空暨太空總署認定為核心技術(shù)。

　　在這段時間里，甲骨文的埃里森已把公司的大小事情全交給了賴恩，自己樂得逍遙。每隔兩年，他才會在百無聊賴時，回到公司象征性過問一下。而賴恩很能干，將甲骨文從崩潰邊緣拉了回來，并迅速成長為世界第二大軟件公司，僅次于微軟。

　　就是說Sybase在高速前進的同時，甲骨文在穩(wěn)住陣腳后，超高速地發(fā)展。

　　Sybase決定采取并購的方式，迅速擴大自己的規(guī)模，1994年，它購并了Micro Decisionware公司，并開始采取多元化的發(fā)展模式。

　　小試牛刀之后，Sybase開始展開更大規(guī)模的并購，1995年以9.04億美元收購了Powersoft公司。這是Sybase的巔峰時刻，隨后，并購磨合不暢損耗了Sybase的元氣。自此，Sybase開始走了下坡路，大量市場份額被甲骨文搶走。

　　“有些人被第一次失敗毀掉，有些人則被第一次大的成功毀掉?！泵绹芯砍匀滑F(xiàn)象的學者荷塞·席爾瓦這樣說。

　　1996年7月，Sybase公司創(chuàng)始人馬克·霍夫曼下臺。原Powersoft公司CEO的米歇爾·柯茲曼接任。

　　柯茲曼是個性情中人，曾說“高科技企業(yè)的CEO生涯就象一本故事書”，他曾是一名大學二年級輟學生，肄業(yè)后成為一家搖滾電臺主持人，僅干了4個月，就因為被指控涉嫌煽動一場暴亂而被解雇。

　　柯茲曼將Sybase從交互式電視和多媒體開發(fā)工具等業(yè)務(wù)中抽身出來，重新聚焦于服務(wù)器數(shù)據(jù)庫市場。不過在90年代中后期，Sybase的外部經(jīng)營環(huán)境已變得“惡劣”起來，許多“大鯊”已窺伺這塊市場，包括微軟。Sybase與微軟脆弱的聯(lián)盟，本來已因雙方業(yè)務(wù)擴展引發(fā)的交火而變得日益疏離，而柯茲曼的快言快語也許進一步影響了二者的關(guān)系。

　　柯茲曼在與微軟就共享技術(shù)談判時，對微軟表現(xiàn)出來的強勢很不滿。他曾表示：“由于微軟在市場上占絕對優(yōu)勢，當微軟表示它的不高興時是非常令人恐懼的?！?/p>

　　Sybase與微軟的結(jié)盟，也許真如柯茲曼所說的“與虎謀皮”。當時的微軟在操作系統(tǒng)之外的應(yīng)用軟件領(lǐng)域已經(jīng)表現(xiàn)出很強的擴張欲，早已在字處理軟件、表格處理軟件領(lǐng)域攻城略地，從長期來說，數(shù)據(jù)庫市場必然是微軟要覬覦的領(lǐng)域。

　　“臥榻之側(cè)，豈容他人鼾睡乎！”臥榻上睡的是強悍的微軟，所以長期來說，Sybase的發(fā)展時空是有限的。

　　華裔總裁的中興之路

　　“裁員是公司的求生法則，希望大家能夠支持。無法支持這個計劃的人，就請你走人?！?/p>

　　1998年10月，柯茲曼隱退后，程守宗被委任為Sybase公司董事長、CEO兼總裁，上任不久他這樣對管理層說。當時公司五六十位高級主管“圍攻”程守宗，為被裁掉的的老同事叫屈。

　　當時，Sybase經(jīng)過數(shù)年虧損后，處于困境之中，董事會已經(jīng)在琢磨著如何把公司賣掉。程守宗上任后，讓董事會撕掉公司“待售”的標簽，給他時間制定贏利計劃。

　　程守宗攤開公司的財務(wù)報表，仔細研究，發(fā)現(xiàn)公司有4萬多分布全球的客戶，但Sybase總收入的85%卻來自15%的客戶，基本上符合“二八法則”。

　　《省時省力的二八法則》作者維弗雷多·帕累托提出：80%的利潤由20%的顧客帶來；80%的財富集中在20%的人手中；80%的快樂來自于生命中20%的時間……在原因和結(jié)果、努力和收獲之間，普遍存在著不平衡的關(guān)系，這種現(xiàn)象引出了“二八法則”。該法則被認為顛覆了“一分耕耘，一分收獲”的觀念，起到了“四兩撥千斤”的效果。

　　看完報表，程守宗下令迅速裁撤菲律賓、印度尼西亞、墨西哥、澳大利亞等海外公司，一次裁員1500人，占Sybase總?cè)藬?shù)的六分之一。同時他要求公司集中精力維護好其中一千多家重點客戶，提升服務(wù)質(zhì)量。

　　程守宗還表示：“盡管1998年的Sybase傷痕累累，但其在兩個領(lǐng)域依然很有優(yōu)勢：一是公司科技革新的名譽；二是Sybase的開放體系。前者極大地發(fā)展了數(shù)據(jù)庫業(yè)務(wù)，后者使Sybase的產(chǎn)品可以和其它產(chǎn)品兼容，而不是像其競爭對手那樣，只能使用指定產(chǎn)品?！?/p>

　　程守宗還親自和大客戶進行交流，當時不少客戶并不相信他，有人說：“好吧，你們忙你們的吧，我是從你們的產(chǎn)品中撤出了?！背淌刈跊Q定用行動向客戶做證明，他和客戶交流后，會要求技術(shù)人員馬上跟進，做好服務(wù)。

　　程守宗將公司業(yè)務(wù)區(qū)隔成四大塊：企業(yè)解決方案、商業(yè)智能、網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)以及移動與嵌入式運算。為了將Sybase由技術(shù)驅(qū)動變?yōu)槭袌鐾苿樱苿庸景鸭夹g(shù)轉(zhuǎn)化為用戶易懂易用的解決方案。在他的努力下，公司開始從虧損泥潭中走了出來。

　　此時，Sybase的對手甲骨文發(fā)生了一個重大的變故。2000年7月，悠哉了近10年、一直在玩帆船的埃里森做出了一項讓業(yè)界震動的決定，把雷·賴恩“掃地出門”，重掌權(quán)柄，親自過問公司經(jīng)營事宜。

　　業(yè)內(nèi)人士分析，不是賴恩江郎才盡，而是埃里森對賴恩“卸磨殺驢”。埃里森解釋自己回來的原因說：“因為甲骨文正在參加的這場比賽更加刺激，規(guī)模更大，它比悉尼帆船賽更讓人興奮?！?/p>

　　消息一出，甲骨文股價在一周內(nèi)下跌了46%，該公司一名前雇員說，“如果把甲骨文比作一艘大船的話，賴恩就是船上的龍骨。”

　　大家想起了哲學家赫拉克利特曾說過的那句話：“人不能兩次踏入同一條河流”。

　　然而，隨后情形的發(fā)展出乎大家意料，此時對埃里森需用“士別三日，當刮目相看”。

　　在他的帶領(lǐng)下，甲骨文發(fā)展得異常迅猛，其準星迅速掠過Sybase，瞄準了軟件業(yè)的龍頭老大———微軟。他屢屢挑釁微軟，“比爾·蓋茨？那可是一種非常有名的病毒！”“我不介意駕駛著自己的噴氣式戰(zhàn)斗機，在微軟總部扔下一枚導彈?！薄拔业哪繕耸菗魯∥④洝薄?/p>

　　埃里森炮口直瞄微軟，Sybase壓力雖然減輕，可是這也意味著其在對手心目中地位的下降，就是說，甲骨文已不再“瞧得上”Sybase了。

　　游走于群鯊之間

　　“（我們）在國家電網(wǎng)全國數(shù)據(jù)中心數(shù)據(jù)倉庫選型投標中，在中國農(nóng)業(yè)銀行未來三年的分析型數(shù)據(jù)庫平臺、數(shù)據(jù)倉庫平臺的選型投標中，先后戰(zhàn)勝了傳統(tǒng)對手甲骨文和IBM。”

　　2007年4月18日，Sybase中國區(qū)銷售總監(jiān)劉潔在合作伙伴高級經(jīng)理會議上的一番話，引來了150多位合作伙伴的掌聲。隨后，大家又面面相覷，為他捏著一把汗，因為臺下就坐著分管IBM)P系列服務(wù)器的大中華區(qū)總經(jīng)理葉偉。

　　好在葉偉的發(fā)言打破了尷尬的氣氛：“IBM P系列將與Sybase展開全面合作。此前我們已與Sybase中國領(lǐng)導團隊做了充分的溝通，在一些大項目中，P系列將與Sybase共同合作打單。”葉偉表示，之前幾個項目已經(jīng)證實合作對彼此都有好處。他還透露，IBM內(nèi)部已經(jīng)把與Sybase合作放在很高的地位。

　　發(fā)生在三亞的這一幕，其實可以很好地詮釋進入21世紀后的Sybase的處境：一個中等體型的數(shù)據(jù)庫廠商，小心翼翼地游走于多個IT巨無霸之間。

　　與90年代數(shù)據(jù)庫廠商群雄紛爭的局面相比，此時市場上獨立的數(shù)據(jù)庫廠商只有Sybase碩果僅存。

　　原來的老對手Oracle已進化成具有包括數(shù)據(jù)庫、中間件、應(yīng)用軟件在內(nèi)的全線軟件產(chǎn)品與服務(wù)商，微軟是毋庸多言的巨無霸，而IBM經(jīng)過持續(xù)的轉(zhuǎn)型，也轉(zhuǎn)變?yōu)榕e足輕重的軟件服務(wù)商。即使單比數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品，Sybase也承受著這三家巨頭的巨大的壓力。

　　除與甲骨文的壁壘分明的對峙外，Sybase與IBM、微軟還存在著某些合作關(guān)系。

　　在錯綜復雜的商業(yè)關(guān)系中，還有幾家大公司對Sybase的發(fā)展走向產(chǎn)生著影響。

　　首先是Sun。Sybase曾與它形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，結(jié)成一種比較穩(wěn)固的數(shù)據(jù)庫廠商與硬件廠商的合作關(guān)系。但后來甲骨文收購了Sun，Sybase失去一個重要的盟友。

　　其次是惠普。Sybase與惠普也形成了一種軟硬搭配的合作關(guān)系，可是惠普跟隨IBM的腳步，也在轉(zhuǎn)型，開始增強軟件方面的實力。業(yè)內(nèi)人士分析，惠普應(yīng)該收購Sybase，補齊自己數(shù)據(jù)庫上的短板。

　　最后是SAP。在原來的市場格局中，SAP的應(yīng)用軟件和Sybase數(shù)據(jù)庫不太兼容。在數(shù)據(jù)庫上，SAP的重要合作伙伴是甲骨文，曾經(jīng)每年為甲骨文數(shù)據(jù)庫的銷售貢獻10億美元?？墒羌坠俏氖召廠un后，勢力大增，手也更多地伸進SAP傳統(tǒng)的勢力范圍。SAP需要反擊，反擊的重要舉措就是將Sybase招之麾下。

　　“疾風卷溟海，萬里揚砂礫。”在甲骨文發(fā)動并購Sun戰(zhàn)役后，市場格局發(fā)生了重大變化，惠普與SAP開始將目光投向了Sybase，一場市場圍獵正在展開。

　　寡頭競爭中的棋子

　　2010年5月12日，SAP宣布斥資58億美元收購Sybase。

　　業(yè)界人士分析說，SAP之所以給出如此高價，是為了防止惠普、微軟等競爭對手參與競購。

　　SAP的首席技術(shù)官在電話會議上指出：“有了Sybase，我們將會有機會大幅加速移動業(yè)務(wù)的發(fā)展?！盨AP另外的一名聯(lián)席CEO比爾·麥克德莫特說：“這將會把車間與辦公室連接起來?！?/p>

　　業(yè)界人士普遍認為SAP收購Sybase，目的是取得其數(shù)據(jù)庫技術(shù)資源。但SAP的表態(tài)似乎重點不在這個，它也許想低調(diào)一點，免得刺激IBM、微軟、甲骨文等競爭對手。但無論如何，一場更激烈的軟件寡頭角逐拉開了序幕。

　　埃里森曾把生命比作一條鯊魚，“你必須繼續(xù)向前，一天比一天做得更好，否則你就會死亡?！?/p>

　　本報記者 姜洪軍

關(guān)注讀覽天下微信， 100萬篇深度好文， 等你來看……