借來(lái)重慶做校園活動(dòng)的契機(jī)，我們與ZUK的CEO常程終于有了面對(duì)面的機(jī)會(huì)。其實(shí)在此之前，我們對(duì)常程知之甚少，可能各位朋友對(duì)他的了解也并不多，但要是說(shuō)起他親手養(yǎng)大的兩個(gè)作品，估計(jì)常程與各位看官的距離瞬間就會(huì)拉近不少：“聯(lián)想樂(lè)商店”和“茄子快傳”，相信很多人都用過(guò)的。是的，也正因?yàn)檫@個(gè)原因，也讓ZUK成為又一家含著金鑰匙出身的新廠商—單是樂(lè)商店每年的營(yíng)收就以十億美元為單位，非?？捎^。而作為“出身”如此優(yōu)秀的新品牌掌門(mén)人，常程的第一次專訪又會(huì)帶給我們什么呢？

　　用戶，不追隨，是養(yǎng)成

　　對(duì)話最開(kāi)始，常程提到的便是ZUK的三年規(guī)劃：“第一年解決產(chǎn)品問(wèn)題，第二年解決市場(chǎng)和渠道，第三年會(huì)做一些跟用戶跟生態(tài)相關(guān)的?！鳖愃频难哉撈鋵?shí)在與很多廠商的頭頭腦腦們對(duì)話中都有提及，不過(guò)分解開(kāi)來(lái)之后則又讓我們有些意外，因?yàn)樵诔３态F(xiàn)在的思維中，ZUK的市場(chǎng)份額居然不是最重要的，相反，品牌在用戶中的聲量、產(chǎn)品的口碑以及消費(fèi)群體的培育才是最重要的。

　　很有意思，2015年8月11日去參加ZUKZ1的新品發(fā)布會(huì)時(shí)，我們非常吃驚—到場(chǎng)的那么多ZUK粉絲和高昂的熱情，讓人很難相信這是一家成立不過(guò)大半年的新公司，常程在粉絲們中的稱號(hào)叫“掌柜”。而這樣的情形，也差不多出現(xiàn)在一年多前的五棵松萬(wàn)事達(dá)中心，那個(gè)時(shí)候，一加發(fā)布了第一款新品。但事實(shí)上，常程對(duì)這些粉絲群體的經(jīng)營(yíng)付出很多，比如身為CEO的他，依然堅(jiān)持微博賬號(hào)不托管，每天都還會(huì)抽出專門(mén)的時(shí)間查看、回復(fù)粉絲的評(píng)論，解答問(wèn)題，非常不易。

　　而像這次來(lái)重慶進(jìn)行的校園活動(dòng)，也是踐行自己“新品牌就應(yīng)該多發(fā)聲”的原則，而同時(shí)，身處校園的學(xué)生群體，也正是ZUK用戶群經(jīng)營(yíng)的重中之重。

　　對(duì)于這樣的策略，常程是這樣描述的

　　“中國(guó)市場(chǎng)我的想法就是長(zhǎng)線作戰(zhàn)，要一年解決戰(zhàn)斗不可能。第一長(zhǎng)線作戰(zhàn)第一個(gè)前提你得活的長(zhǎng)，第二不能為了利益放棄很多關(guān)鍵的要素?！?/p>

　　“我覺(jué)得做這個(gè)行業(yè)你就別想先掙錢(qián)，想掙錢(qián)你就真的一分錢(qián)也掙不著。先讓用戶爽?！?/p>

　　“我們的用戶定位以年輕人為主，泛90后，85以后。我們?nèi)W(xué)校走了一圈，學(xué)生們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度很低的，因?yàn)樗麄儧](méi)錢(qián)。我這周二見(jiàn)的一位媒體人，他的問(wèn)題是，他的小孩都是用蘋(píng)果，我說(shuō)我的孩子也是一樣的，上高中初中孩子的手機(jī)都是爸媽掏錢(qián)，他自己不花錢(qián)。但是我們?nèi)ゴ髮W(xué)，很多學(xué)生告訴我們，他們基本掙的第一筆錢(qián)要自己給自己買(mǎi)手機(jī)，他們沒(méi)錢(qián)?！?/p>

　　“我們問(wèn)了一下，學(xué)生大概月生活費(fèi)在1300~1500元，他們一般都會(huì)墊購(gòu)一個(gè)?！?/p>

　　“年輕人的世界確實(shí)不太好理解。既然看見(jiàn)了就等著，但是追現(xiàn)在的追不上。”

　　如果單純看上述對(duì)話理解還不清楚，那么就看看ZUK實(shí)際是怎么做的吧。比如Z1開(kāi)發(fā)過(guò)程中，研發(fā)團(tuán)隊(duì)對(duì)于屏幕與邊框之間的黑邊有很大的爭(zhēng)議，到最后做出了三個(gè)方案，然后擺在校園中讓學(xué)生們選，才有了最后的方案。而這種營(yíng)造用戶參與感的事件并非單純，Z1在最初設(shè)計(jì)的時(shí)候也有很多學(xué)生參與，在QQ群里面、在社區(qū)上都有參與設(shè)計(jì)，而在機(jī)器最終即將成型的階段，也有組織學(xué)生以探秘的形式加入?yún)⑴c。雖然這些看起來(lái)都不是很大的活動(dòng)，但在用戶參與感的營(yíng)造與積累上所起到的作用絕不可小覷。如果你要認(rèn)為ZUK和常程在這其中追求多大收獲，那恰恰錯(cuò)了，常程的總結(jié)就是那么平淡一句：“我們所有的行動(dòng)不是為了賣手機(jī)，只是說(shuō)慢慢去影響這些人，大家知道有這么一個(gè)品牌?！?/p>

　　但隨著對(duì)話的深入，我們發(fā)現(xiàn)ZUK重點(diǎn)針對(duì)學(xué)生的品牌經(jīng)營(yíng)方式依舊隱隱透露出常程的野心。常程的女兒是90后，他做的很多決定第一個(gè)詢問(wèn)對(duì)象就是她，好不好？有沒(méi)有意思？可不可行？如果他的女兒覺(jué)得可以，那么這些決斷就有了最起碼繼續(xù)的理由。一般來(lái)說(shuō)，學(xué)生群體忠誠(chéng)度較低，思想也比較容易受影響，如果按常程的這種思路，只需要假以時(shí)日，ZUK將會(huì)積累基數(shù)相當(dāng)龐大的可能用戶群，即使受到各種因素影響，這個(gè)群體存在一定的流失，但剩余的數(shù)量依舊非?？捎^，用來(lái)支持ZUK的成長(zhǎng)理應(yīng)足夠了，況且ZUK日后的發(fā)展版圖中除了手機(jī)，還會(huì)有智能穿戴等相關(guān)生態(tài)產(chǎn)品，一個(gè)封閉的生態(tài)鏈還是可期的。但我們依舊要說(shuō)：在這個(gè)發(fā)展變化如此之快的智能手機(jī)市場(chǎng)，特別是中國(guó)市場(chǎng)，常程這種“放水養(yǎng)魚(yú)”的做法非常大膽，也同樣充滿變數(shù)，掌柜的如意算盤(pán)能一直撥動(dòng)到三年之后么？

　　產(chǎn)品，是開(kāi)發(fā)，也是等待

　　ZUK的第一款手機(jī)Z1采用驍龍801平臺(tái)，不是最新的，噱頭自然就少了很多，但幸運(yùn)的是，因?yàn)榻衲旮咄ǖ钠炫炂脚_(tái)驍龍810表現(xiàn)并不盡如人意，卻給了Z1很不錯(cuò)的時(shí)間窗口用來(lái)立足。其實(shí)在研發(fā)階段，Z1也是在驍龍801和810兩個(gè)平臺(tái)之間做出了選擇，內(nèi)部也是吵得不可開(kāi)交，上市之初常程心里也算不上有底，但最后的市場(chǎng)表現(xiàn)還是讓他吃了顆定心丸。受制于ZUK即將拿到第一輪投資，具體的銷售數(shù)據(jù)不便公布，但從我們的體驗(yàn)和評(píng)價(jià)，以及常程透露出來(lái)的口碑傳遞、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為等要素，可見(jiàn)Z1目前的狀況非常成功，他自己的評(píng)價(jià)也是“遠(yuǎn)好過(guò)預(yù)期”。不過(guò)，常程還是依然很清醒：

　　“第一款產(chǎn)品好做是因?yàn)槲覀兌阍诎堤?，所有人不知道我們?huì)出一個(gè)什么樣的機(jī)器出一個(gè)什么樣的價(jià)位。不瞞你說(shuō)，我們?nèi)ス?yīng)商談合作，小米、華為都去問(wèn)了，ZUK在做什么，你講講。第二款機(jī)器從競(jìng)爭(zhēng)來(lái)說(shuō)我們是已經(jīng)曝露在別人的雷達(dá)下，現(xiàn)在每家都會(huì)掃一下，他們?cè)诟墒裁矗坏诙€(gè)從用戶角度來(lái)說(shuō)，期望更高了。我們大概的想法是，第一款機(jī)器Z1上一些口碑好的地方留下來(lái)，被吐槽被說(shuō)的最狠的地方去改善，比如顏值，比如邊框，比如材質(zhì)，這些地方我們會(huì)花精力去做。還有更激進(jìn)的想法，可能下次也許不是手機(jī)?！?/p>

　　是的，這也算人之常情，據(jù)常程透露，ZUK的第一款產(chǎn)品大約會(huì)在2016年的第二季度發(fā)布。至于為何ZUK第一款產(chǎn)品就定在1799元這個(gè)看起來(lái)有些奇怪的數(shù)字，原因也是與前邊提到的養(yǎng)成計(jì)劃差不多。“我堅(jiān)信用戶一定會(huì)從499走到899走到1499甚至走到2999，就跟大家買(mǎi)房買(mǎi)車是一樣的，第一套房沒(méi)錢(qián)隨便將就一下，但凡有錢(qián)一定買(mǎi)一個(gè)好點(diǎn)的地方好點(diǎn)的房子。我們等這波用戶上來(lái)。”“今年大家都?xì)⒃?99、999，明年我預(yù)測(cè)會(huì)到1299、1499，馬上就到1799，等著就好了。但是我等跟別人不一樣，我過(guò)去三年一直有口碑，這個(gè)價(jià)位一提起來(lái)想到我，這就行了?！?/p>

　　其實(shí)還有一個(gè)原因，就是為了海外市場(chǎng)。前邊提到ZUK已經(jīng)拿到投資，可一旦有外部資金介入，對(duì)于ZUK的銷量無(wú)疑便會(huì)有所要求，對(duì)此常程的打算便是往海外市場(chǎng)轉(zhuǎn)嫁，畢竟中國(guó)市場(chǎng)必須要依照“三年用戶養(yǎng)成計(jì)劃”執(zhí)行，而海外市場(chǎng)便成為這幾年時(shí)間ZUK銷量成長(zhǎng)的出口?！?/p>

　　這個(gè)是我們的打法。其實(shí)你去海外可以看，150美元以下的市場(chǎng)很大，500美元以上的市場(chǎng)很大，500美元以上是三星跟蘋(píng)果，150美元以下的像在印度包括像樂(lè)檬、榮耀以及很多本地品牌，但是150~500美元之間一大片空白地沒(méi)有人。我們這周在意大利做了一下?lián)屬?gòu)，也是分分鐘被搶光，本來(lái)預(yù)計(jì)四個(gè)小時(shí)，結(jié)果只用了半個(gè)小時(shí)。那個(gè)價(jià)位上沒(méi)機(jī)器?！?/p>

　　常程印象

　　常程又是一位對(duì)手機(jī)軟硬件、對(duì)市場(chǎng)了解非常深入的掌門(mén)人，典型的技術(shù)派，敢說(shuō)敢做，放在很多人口中競(jìng)爭(zhēng)殘酷如血海的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，在他說(shuō)來(lái)還是兩個(gè)字：“好玩”，他也并不避諱我們將ZUK的戰(zhàn)略總結(jié)為“放水養(yǎng)魚(yú)”，也并不反對(duì)我們對(duì)其想法的評(píng)論是“很賊很鬼”，談及產(chǎn)品、談及用戶、談及市場(chǎng)，整個(gè)對(duì)話的過(guò)程時(shí)常伴隨著常程爽朗的大笑。對(duì)于我們這些手機(jī)媒體的從業(yè)者來(lái)說(shuō)，這些對(duì)話帶給我們有非常多新穎有趣的東西，也讓我們對(duì)常程這位思維大膽的掌柜充滿了敬佩之心。但我們依舊認(rèn)為，三年之期的養(yǎng)成計(jì)劃是充滿變數(shù)的，就像越來(lái)越忙的常程是否還有那么多時(shí)間能與用戶時(shí)常一起“貼地飛行”？如果三年之后，ZUK真的如期收獲了自己的用戶群，那么這家新企業(yè)的立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的成功之道，可能是當(dāng)下很多創(chuàng)業(yè)者都需要去思考的。

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