美容行業(yè)受節(jié)假日的影響非常之大，比其他行業(yè)有過之無不及。特別是一年之中，元旦、新年、三八、五一、十一，甚至周六、周日等這些節(jié)假日大多是美容院消費(fèi)的旺季。據(jù)有關(guān)調(diào)查表明，美容院在節(jié)假日的銷售額比例高達(dá)30%以上。因此，無論對于廠商，還是美容院來說，如何將節(jié)假日促銷做好顯得至關(guān)重要。

　　隨著人們生活水平的飛速提高，美容院猶如雨后春筍般破土而出，市場競爭進(jìn)入了白熱化階段。為了搶奪終端客源，各個(gè)美容院都使出了渾身解數(shù)，例如產(chǎn)品演示會(huì)、顧客答謝會(huì)、有獎(jiǎng)競猜、周年店慶、積分拿獎(jiǎng)等名目繁多的促銷活動(dòng)宣傳。那么，面對節(jié)假日時(shí)應(yīng)該如何應(yīng)對來做好促銷呢？

　　篩選客戶群體

　　目前中小型的美容院居多，在如今促銷手段日益雷同的今天，這些美容院如何在日益激烈的競爭中脫穎而出？折扣、折讓、特價(jià)、禮品促銷、會(huì)員促銷、免費(fèi)試用等促銷手段日益普及，如何在節(jié)假日里使自己的促銷活動(dòng)一枝獨(dú)秀，一鳴驚人呢？

　　隨著美容行業(yè)的快速發(fā)展，現(xiàn)在的美容機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)價(jià)格、服務(wù)內(nèi)容大多相同或相近，促銷手法也大同小異。所以，如何進(jìn)行差異化促銷就成為了美容院成敗的關(guān)鍵所在。如果美容院希望通過促銷提高美容院的知名度，不妨先規(guī)范美容院的客戶檔案。按照二八法則，即20%的有消費(fèi)能力的固定消費(fèi)者給美容院帶來80%的銷售額的比例而制定美容院節(jié)假日促銷方案，先對美容院自身的客戶資料進(jìn)行有效的分類。分類時(shí)可以先按照消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力、消費(fèi)重點(diǎn)和職業(yè)收入等特性對客戶進(jìn)行分類，篩選出重點(diǎn)消費(fèi)者后，再通過對此類人群的以往節(jié)假日消費(fèi)特性進(jìn)行全方位分析，確定相應(yīng)的促銷針對人群。一些高檔美容院掌握著上萬個(gè)消費(fèi)者的檔案，因此將繁雜的客戶檔案進(jìn)行歸類，從其過往的消費(fèi)行為進(jìn)行判定分析是制定促銷活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)。

　　之后，可以根據(jù)節(jié)日的不同，有針對性地對根據(jù)20%的消費(fèi)者的特性制定出的促銷方案才更有效。要知道，對于上層次的美容院而言，并非給所有消費(fèi)者的促銷就是好的。比如，可以應(yīng)根據(jù)銷售季節(jié)來制定有具有吸引力的促銷，做好定期促銷，例如店慶、元旦、春節(jié)、情人節(jié)、五一、國慶等。其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是顧客的生日。許多成功的美容院都會(huì)在顧客的生日期間送上一片溫馨的祝福，同時(shí)少不了讓送給顧客一次免費(fèi)的護(hù)理，這種促銷往往可以達(dá)到出其不意的效果。

　　正確的促銷計(jì)劃

　　做好促銷計(jì)劃是決定促銷成功的前提條件。比如，有些整形機(jī)構(gòu)實(shí)行了免費(fèi)人造美女做形象代言人促銷方案，引起了社會(huì)很大的轟動(dòng)。整形機(jī)構(gòu)的這種促銷方式不僅吸引了媒體關(guān)注的目光，而且也獲得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。因此，一種好的促銷方式不僅能提升營業(yè)額，更能提升知名度，從而節(jié)省一大筆宣傳費(fèi)用。

　　選擇一個(gè)合適的促銷方式至關(guān)重要，但每個(gè)店有每個(gè)店的促銷方式，并不一定是有噱頭、能引起轟動(dòng)效應(yīng)的促銷就是好的。比如，有一家美容院為了在元旦期間推銷其祛斑產(chǎn)品，在社會(huì)上公開選拔雀斑美女進(jìn)行改造，后來由于其祛斑產(chǎn)品有反彈現(xiàn)象，結(jié)果反而導(dǎo)致了美容院銷售額的直線下降。所以，對大多數(shù)的美容院而言，好的促銷方式并不是要嘩眾取寵，而是要有針對性。

　　一般而言，美容院的促銷方式大致有三類：一種價(jià)格折扣與折讓，這種方式通常在體現(xiàn)在會(huì)員制美容院上，不少美容院通過積分制來實(shí)行價(jià)格折讓；二是贈(zèng)送護(hù)理和禮品，這種贈(zèng)送往往和節(jié)假日促銷聯(lián)系在一起的，比如圣誕節(jié)期間，不少美容院就會(huì)贈(zèng)送一些圣誕小禮品；三是主題促銷，一些高檔的美容院就會(huì)舉行一些沙龍、開一些美容課程等，這種促銷一般來說較適合規(guī)模較大的美容院。另外，還可以根據(jù)自身的條件和實(shí)力制定出切實(shí)可行的促銷，這也是美容院進(jìn)行節(jié)假日促銷所應(yīng)考慮的重點(diǎn)問題。比如，有家美容院剛剛開張就要實(shí)行大規(guī)模的假日促銷，如果這家美容院面對的是平民消費(fèi)，這種方式是可行的。但如果定位是高檔定位，那么這種促銷并不見得有很好的效果，反而會(huì)影響今后的經(jīng)營。要知道，宣傳是促銷的關(guān)鍵一環(huán)，直接影響到促銷的成敗。

　　有針對性宣傳

　　好的宣傳并不是廣而告之，而是有針對性的。由于節(jié)假日人口流量大，不少美容院會(huì)選擇在街口或商場派發(fā)傳單這種方式進(jìn)行宣傳。對于普及型大眾消費(fèi)，這種宣傳方式確能起到好的宣傳效果。但高檔次的美容院一般都有穩(wěn)定的客戶群和忠實(shí)的消費(fèi)者，因此最好選擇DM郵寄、電子郵件方式，或者發(fā)送各種手機(jī)消息，如果促銷夠吸引人，這樣的促銷往往會(huì)達(dá)到效果。因此，節(jié)假日促銷講究的是有針對性、有目的性的，要用最好的手段、最小的成本獲得最大的效果。所以，節(jié)假日促銷并不是要追求一種熱鬧的假象，而是通過促銷在潛在消費(fèi)者中形成影響，從而提升營業(yè)額。

　　促銷不僅針對的是消費(fèi)者，更應(yīng)該是美容院的產(chǎn)品和項(xiàng)目。如果美容院推出新的產(chǎn)品或項(xiàng)目，最好在節(jié)假日通過促銷進(jìn)行帶動(dòng)，通常采用的方法是，通過成熟的產(chǎn)品和項(xiàng)目來帶動(dòng)新產(chǎn)品和新項(xiàng)目的銷售，同時(shí)配送一定的禮品或贈(zèng)品。一般來說，在節(jié)假日期間，產(chǎn)品供應(yīng)商也會(huì)提供相應(yīng)的促銷。因此，美容院在配合廠商的同時(shí)，盡量通過產(chǎn)品供應(yīng)商的促銷來提升美容院的知名度、帶動(dòng)其他產(chǎn)品和項(xiàng)目的銷售。這種借力而上的手段，往往會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。

　　有效的促銷組合

　　促銷的目的是為了提升營業(yè)額，對于美容院而言，只要是能促進(jìn)營業(yè)額的手段就是好的促銷手段。因此，好的節(jié)日促銷并不局限某一種形式，而是通過組合促銷方式來進(jìn)行。一些美容院通常在進(jìn)行折扣促銷的同時(shí)，而且有禮品贈(zèng)送，并且還會(huì)舉辦相關(guān)的主題活動(dòng)。

　　節(jié)假日的贈(zèng)送促銷要根據(jù)美容院的實(shí)際情況，確定合適的贈(zèng)送禮品和服務(wù)。美容院大多采用的是贈(zèng)送消費(fèi)美容項(xiàng)目，以及不同的美容服務(wù)。消費(fèi)者選擇美容院項(xiàng)目是具有針對性的，因此贈(zèng)送的美容項(xiàng)目也應(yīng)該有所針對性，否則促銷就會(huì)失去意義。為了使促銷更具吸引力，精明的美容院在贈(zèng)送美容服務(wù)項(xiàng)目的同時(shí)，往往會(huì)配送一些精巧的小禮品，如圣誕期間贈(zèng)送圣誕禮物，春節(jié)期間給消費(fèi)者紅包等，這樣的促銷才更具有吸引力。

　　一些稍具實(shí)力的美容院，在節(jié)假日期間往往要面對幾家廠商的促銷活動(dòng)。那么，如何將不同廠商的促銷活動(dòng)整合成一個(gè)頗具吸引力的為己所用的美容院促銷項(xiàng)目？廠商都希望自己的促銷活動(dòng)是美容院的主推項(xiàng)目，希望通過促銷多銷售產(chǎn)品，以增加美容院對產(chǎn)品的信心，并由此達(dá)到提升業(yè)績的目的。因此，這就需要美容院經(jīng)營者具有很好的整合能力和溝通協(xié)調(diào)能力。精明的美容院往往對廠商提供的促銷方案有相應(yīng)的要求，通過多個(gè)廠商的促銷活動(dòng)來提升美容院的知名度。

　　面對多個(gè)廠商的促銷活動(dòng)，首先要選擇一個(gè)最具知名度的廠家作為主，對發(fā)展?jié)摿Υ?、利潤可觀的產(chǎn)品和項(xiàng)目的促銷力度要大，最關(guān)鍵的是要將所有廠商的促銷項(xiàng)目形成一個(gè)互動(dòng)的整體。例如，某美容院為了在圣誕、元旦和春節(jié)期間進(jìn)行促銷，在獲得了某知名廠家的支持后，該美容院制定了一個(gè)促銷方案：凡在促銷期間，購買該知名廠家的產(chǎn)品或消費(fèi)該產(chǎn)品美容項(xiàng)目的顧客，即可獲贈(zèng)該知名廠家的補(bǔ)水療程，而且還能獲得美容院額外配送的家庭套裝，而這個(gè)品牌正是該美容院未來一年中重點(diǎn)推廣的項(xiàng)目。

　　促銷是美容院經(jīng)營活動(dòng)中的重要一環(huán)，其中涉及到成本、人員激勵(lì)、促銷氛圍營造、促銷監(jiān)控等整個(gè)經(jīng)營活動(dòng)。節(jié)假日促銷期間，最好配備專職的市場人員，一是與產(chǎn)品經(jīng)銷商加強(qiáng)合作，協(xié)助廠商的銷售人員對店內(nèi)美容導(dǎo)師進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)；二是負(fù)責(zé)整個(gè)促銷活動(dòng)的監(jiān)督、執(zhí)行和控制。在促銷期間應(yīng)配合促銷主題進(jìn)行適當(dāng)?shù)牟贾?，例如圣誕期間，店內(nèi)的音樂、燈光、服裝都應(yīng)該圍繞圣誕主題來做，而春節(jié)期間則應(yīng)該傳統(tǒng)、中式化等；最后是在人員激勵(lì)上，要制定合理的提成制度，這樣不僅能夠提升員工的積極性，更能從制度上保障促銷效果。

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