大數(shù)據(jù)將使收益管理成為所有航空公司的戰(zhàn)略核心。然而，科技的進(jìn)步將令機(jī)票價(jià)格更透明化。隨著時(shí)間的推移，顧客將能夠看清楚航空公司的定價(jià)行為。

　　一飛沖天，無疑是許多人小時(shí)候的夢(mèng)想。然而，從經(jīng)濟(jì)角度去看，航空公司卻絕對(duì)不令人向往。

　　航空業(yè)在微利中掙扎

　　自從上世紀(jì)70年代末各國政府開放航空業(yè)管制、國有航空公司紛紛私營化后，航空公司成為了高投入低回報(bào)的代名詞，每張機(jī)票實(shí)際銷售價(jià)格（扣除通脹因素）于30年間下跌了六成。進(jìn)入21世紀(jì)后，航空業(yè)經(jīng)受了各種經(jīng)濟(jì)危機(jī)的打擊，尤其以2003年的SARS及2008年的全球性金融危機(jī)為甚。2001年至2013年間，全球航空公司的整體營收在6個(gè)年度為虧損，其他7個(gè)年度則在微利中苦苦掙扎。

　　當(dāng)然， 也有少數(shù)航空公司做得比行業(yè)平均水平好。盈利水平最高的航空公司是阿聯(lián)酋航空（Emirates），它背后有中東酋長(zhǎng)們無限的石油金錢支持，可以獲得最廉價(jià)的石油，購買最新型號(hào)的飛機(jī)。但是，一個(gè)有錢的爸爸，你是嫉妒不來的。排第二的是愛爾蘭的瑞安航空（Ryanair）——廉價(jià)航空的先驅(qū)，雄霸低端消費(fèi)市場(chǎng)，以低價(jià)換取高客座率。

　　然而，假如所有的企業(yè)都進(jìn)入低端市場(chǎng)，這就不是長(zhǎng)尾市場(chǎng)，而是激烈廝殺的紅海了。對(duì)主流航空公司來說，一流的服務(wù)是改善盈利的關(guān)鍵嗎？國泰航空及新加坡航空多年來雄踞Skytrax“年度全球最佳航空公司獎(jiǎng)（World Airline Awards）”榜首，可是他們每年仍然為盈利掙扎，航空業(yè)的同質(zhì)化令旅客不愿意為優(yōu)良服務(wù)的微小差異額外買單。

　　大數(shù)據(jù)帶來精準(zhǔn)營銷

　　航空業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)，就是必須在限定的期限內(nèi)將各種不同價(jià)位的航班座位銷售出去，否則，就會(huì)白白損失銷售不了的座位。所以，在飛機(jī)臨起飛前，就算用極低的價(jià)格賣出剩余座位，也比不賣出好。而收益管理，就是要把航班座位在最佳的時(shí)候以最恰當(dāng)?shù)膬r(jià)位售給最適當(dāng)?shù)念櫩?，從而得到最大的總收益。例如，度假旅客和商?wù)旅客對(duì)時(shí)間的敏感度各有不同， 所以航空公司可以利用旅客間不同的時(shí)間要求去收取不同價(jià)格，以獲得最大的利潤(rùn)。

　　收益管理的精髓在于價(jià)格分歧，是指向顧客出售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)收取不同價(jià)格的售賣策略，航空公司要把產(chǎn)品賣給付最高價(jià)格的顧客。價(jià)格分歧的成敗基于旅客細(xì)分與精準(zhǔn)營銷，而大數(shù)據(jù)的來臨使航空業(yè)旅客細(xì)分產(chǎn)生質(zhì)的飛躍，令精準(zhǔn)營銷成為更強(qiáng)大的工具。

　　首先，航空業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)直銷渠道，可以記錄旅客的購買時(shí)間、購買頻次、購買艙位及瀏覽習(xí)慣等行為信息；用戶的信息數(shù)據(jù)庫，可以收集和存儲(chǔ)用戶的年齡、愛好、職業(yè)和社交圈子等人口統(tǒng)計(jì)學(xué)信息；航空公司還能保留用戶的態(tài)度信息，例如用戶評(píng)價(jià)、用戶抱怨、用戶投訴、用戶滿意度等。以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，運(yùn)用人工智能分析技術(shù)和優(yōu)化技術(shù)對(duì)旅客的特征進(jìn)行精準(zhǔn)刻畫，做到對(duì)旅客群體細(xì)分，監(jiān)控旅客的價(jià)值成長(zhǎng)，最終能夠更加精準(zhǔn)地為其做個(gè)性化定制服務(wù)及定制化定價(jià)。

　　大數(shù)據(jù)將使收益管理成為所有航空公司的戰(zhàn)略核心。然而，科技的進(jìn)步將令機(jī)票價(jià)格更透明。隨著時(shí)間的推移，顧客更能看清楚航空公司的定價(jià)行為。例如，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)哪些航空公司想方設(shè)法地從每張機(jī)票中榨取最大的利潤(rùn)，進(jìn)而“懲罰”那些太貪婪的航空公司。所以，航空公司也應(yīng)從另一個(gè)角度思考運(yùn)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行定制化定價(jià)行為的長(zhǎng)遠(yuǎn)影響。

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