“用3～5年的時(shí)間，把伊力諾依做成家具家居業(yè)的京東商城，我就滿意了?！?北京伊力諾依投資有限公司董事長(zhǎng)史曉燕接受《經(jīng)理人》采訪時(shí)說(shuō)，“這是我的目標(biāo)?！弊非蟛粩嘧晕页降乃行?、率直，喜怒哀樂(lè)都寫(xiě)在臉上。

　　1993年，史曉燕給自己做了一次重要選擇：遠(yuǎn)赴美國(guó)惠靈頓學(xué)院，學(xué)習(xí)室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)。但還沒(méi)等到畢業(yè)，她又迫不及待地回到北京。1995年，33歲的她創(chuàng)辦志港家具（北京）有限公司，并創(chuàng)立伊力諾依家具品牌，2000年又創(chuàng)建北京伊力諾依投資有限公司?，F(xiàn)在伊力諾依在北京建立了5萬(wàn)平方米的生產(chǎn)基地和一流的設(shè)計(jì)中心，銷售收入年均增長(zhǎng)率保持兩位數(shù)。

　　不服輸?shù)氖窌匝嗵龟悾郧跋啾茸约焊淖兞撕芏??！拔以缒昀戏概髽I(yè)家常犯的錯(cuò)誤：只低著頭做事，干著干著發(fā)現(xiàn)方向錯(cuò)了。我現(xiàn)在干干就抬頭看看，路偏了就趕緊修正，是邊干邊修正?！?/p>

　　伊力諾依就是史曉燕在不斷自我“修正”與超越中發(fā)展起來(lái)的。在伊力諾依創(chuàng)立后，史曉燕選擇了一條差異化制勝之路。

　　商業(yè)模式快人一步

　　2012年1月1日，伊力諾依的“依你依我”電子商城正式上線。這是國(guó)內(nèi)首家專業(yè)的家具家居電商平臺(tái)。目前依你依我的點(diǎn)擊量每周以超過(guò)3位數(shù)的速度在增長(zhǎng)，會(huì)員登記量以兩位數(shù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利。而其他電商同行，三到五年都難以扭虧。

　　“純做電商的朋友，不懂做線下的品牌，而我們是從做品牌，做賣場(chǎng)，做物流，才發(fā)展到做電子商務(wù)的，整個(gè)鏈條都做得非常扎實(shí)，而且具備了這個(gè)實(shí)力，因此我們具有很大的綜合優(yōu)勢(shì)?！迸c其他電商企業(yè)和同行相比，伊力諾依線下實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)非常明顯，能很好地解決產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存問(wèn)題，并突破了電商的物流瓶頸。史曉燕看到了伊力諾依大舉切入電商領(lǐng)域的市場(chǎng)時(shí)機(jī)。

　　史曉燕說(shuō)：“我們從做單一品牌轉(zhuǎn)向做平臺(tái)，商業(yè)模式拓展為線上與線下相結(jié)合。這類似于京東商城，但我們只做家居家具的垂直平臺(tái)。”依你依我電商平臺(tái)正是基于消費(fèi)需求多樣化和購(gòu)物一體化的發(fā)展，單一家具家居品牌和風(fēng)格很難滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)物。

　　伊力諾依的20多家大型賣場(chǎng)除了承擔(dān)原有實(shí)體店的功能外，還將供應(yīng)鏈資源與電商平臺(tái)相結(jié)合，搭建起一個(gè)擁有電商倉(cāng)儲(chǔ)功能的自有物流體系。這是伊力諾依借助依你依我電商平臺(tái)提升消費(fèi)體驗(yàn)的核心優(yōu)勢(shì)和有力保障，并拉升線下店的銷量和將線下店的資源應(yīng)用效率最大化。用于支付傳統(tǒng)賣場(chǎng)的租金占企業(yè)銷售收入的約30%～35%，再加上其他費(fèi)用，家具廠商建實(shí)體店的成本非常高，而伊力諾依借助電商平臺(tái)有利于節(jié)約建實(shí)體店的成本。

　　其實(shí)伊力諾依早期就自建大型專賣店，采取了從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)到物流中心，再到賣場(chǎng)的商業(yè)模式，這在當(dāng)時(shí)的國(guó)內(nèi)并不多見(jiàn)。史曉燕希望伊力諾依能成長(zhǎng)為中國(guó)的宜家，所以2004年底伊力諾依店又引入家居飾品?！拔覀儾贿M(jìn)家具城，而且不光賣家具，還賣家居用品。這在當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)沒(méi)有同行這么做的。”

　　產(chǎn)品設(shè)計(jì)敢為人先

　　在產(chǎn)品及其設(shè)計(jì)上，史曉燕也敢于大膽變革。

　　她在國(guó)內(nèi)第一次將1.8米的雙人床，改為2.0米的大床。這改變了中國(guó)人的習(xí)慣。當(dāng)時(shí)她這樣做時(shí)，遭到公司內(nèi)外的各種非議。很多人認(rèn)為大床不僅占空間，而且要買的話還要更換床墊、床品等等，增加消費(fèi)成本，有誰(shuí)會(huì)愿意買??？但她頂住了壓力，沒(méi)有退縮，因?yàn)樗龍?jiān)信2.0米大床更為舒適與科學(xué)，所以伊力諾依除了宣傳外，還引入配套產(chǎn)品，最后2.0米大床被市場(chǎng)完全接受。

　　伊力諾依的產(chǎn)品設(shè)計(jì)主張一直走在業(yè)內(nèi)的前沿，比如強(qiáng)調(diào)品質(zhì)生活和時(shí)尚，充分考慮時(shí)尚性與實(shí)用性的結(jié)合，并把其當(dāng)成一種生活方式來(lái)經(jīng)營(yíng)。其設(shè)計(jì)來(lái)源于市場(chǎng)需求，同時(shí)也來(lái)自于設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)敢于不斷否定自己，為求更好而不斷折騰自己。這是伊力諾依保持業(yè)內(nèi)領(lǐng)先設(shè)計(jì)水準(zhǔn)和引領(lǐng)行業(yè)時(shí)尚浪潮的關(guān)鍵。

　　熱愛(ài)設(shè)計(jì)的史曉燕親自擔(dān)任首席設(shè)計(jì)師，為促使創(chuàng)意不竭，她堅(jiān)持每年用1/3的時(shí)間環(huán)游世界。她的觀點(diǎn)是：“別太把自己當(dāng)回事”，消費(fèi)者反饋的才是市場(chǎng)真正需要的。因此，她常親上市場(chǎng)一線，體察市場(chǎng)變化，甚至在店里披上圍裙，親自搬弄家具，讓顧客都很詫異。

　　“伊力諾依之所以做得不錯(cuò)，就是因?yàn)槲覀儓?jiān)持走自己的路，保持產(chǎn)品前沿性的設(shè)計(jì)特點(diǎn)，我們不會(huì)因?yàn)榕R時(shí)看到什么好賣就去賣什么。這說(shuō)起來(lái)容易，但要做到非常難。”史曉燕強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“為什么業(yè)內(nèi)都說(shuō)家具業(yè)不好做？因?yàn)樗麄冸y以堅(jiān)持走自己的路，不想創(chuàng)新，盲目跟風(fēng)，看到什么好賣就賣什么，最后迷失了方向?！?/p>

　　營(yíng)銷上敢吃“螃蟹”

　　在營(yíng)銷上，伊力諾依同樣敢于“嘗鮮”。比如伊力諾依的訂制、顧問(wèn)式服務(wù)等就走在業(yè)內(nèi)的前沿。史曉燕說(shuō)：“消費(fèi)體驗(yàn)是對(duì)我們零售商的最大考驗(yàn)?！币亮χZ依于1995年在北京開(kāi)設(shè)了首家體驗(yàn)店，到現(xiàn)在在北京、西安、沈陽(yáng)等大中城市建立了20多家直營(yíng)店和加盟店。與普通家具店不同的是，伊力諾依在業(yè)內(nèi)比較早就采取了訂制、顧問(wèn)式服務(wù)等措施。

　　在訂制方面，伊力諾依的設(shè)計(jì)師會(huì)結(jié)合客戶的家裝風(fēng)格，并入戶實(shí)地家訪和測(cè)量，與客戶再討論，綜合各種因素后提供設(shè)計(jì)方案。

　　比如，伊力諾依提供訂制服務(wù)的“賞購(gòu)之旅”，就是專門針對(duì)高端客戶提供的一站式服務(wù)：從前期需求收集，到歐洲的行程服務(wù)，到訂單、付款、清關(guān)、運(yùn)輸、安裝，再到售后保修。在顧問(wèn)式服務(wù)方面，伊力諾依要求店內(nèi)銷售人員都是家居顧問(wèn)，能給顧客提供專業(yè)的設(shè)計(jì)指導(dǎo)。這在業(yè)內(nèi)目前都是少有的。

　　文/黎沖森

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