要有“殺人的膽，要飯的臉”。具備這兩點，沒有做不下來的大客戶，但每個人對此有不同的理解。有人很認同，認為“營銷人，一定要具備的兩點，就是狼性和韌性。”但也有反對的，說“為什么我們會如此地誤解銷售這個職業(yè)。讓人心里發(fā)酸”！

　　贊同的人，我覺得是理解了這句話，而不認同的，則太執(zhí)著于“殺人、要飯”這兩個詞的字面意思了。其實，這么多年來，說起做大客戶營銷的故事，我是真正的滿腹心酸，百味雜陳。

　　做大客戶，有人介紹的還好，起碼能見著人，但不是每個項目都能找著人介紹，個人的社交圈子再大，始終都有找不到熟人的時候，單就找人這一關(guān)，很多人未必就能過得了。講一些我個人的經(jīng)歷和體會。

　　膽量，越挫越勇

　　十幾年前，我在TCL做資訊總監(jiān)，那時就開始做大客戶，因為我是個不滿足只做“本職工作”的人。當時有個大客戶很拽，他們的配套產(chǎn)品從不用國產(chǎn)的，我每星期去找他們，借著送產(chǎn)品樣品的機會攀老鄉(xiāng)、交朋友。一次、兩次、三次，次次遇到冷臉。但我沒氣餒，一個月去他辦公室十幾次，去到他都有點煩了，慢慢地，他愿意開口和我說幾句話，再后來去的次數(shù)實在太多了，去他辦公室熟到自己倒茶喝。

　　堅持半年之后，他見我說話算數(shù)，有誠信，不停講公司和產(chǎn)品的好，終于被打動了。有一天，他突然對我說：我服了你了，把我辦公室跑得比你自己辦公室還熟！由于不斷送樣檢測出的產(chǎn)品質(zhì)量結(jié)果也不錯，我的前期工作獲得了回報，他最終選用了我們的產(chǎn)品。這次成功讓我得出一個經(jīng)驗：做大客戶就是從別人給臉色看、從別人拒絕你開始的。很多人一碰到這種事往往就打退堂鼓，即便能堅持，往往也“再而竭，三而衰”，韌勁不夠。

　　再講個往事。2006年我在廣州銳豐音響做總經(jīng)理，當時為了做國家體育場，也就是鳥巢的音響工程四處找人，但卻不得其門。后來，我在報紙上看到鳥巢要進行市場開發(fā)，有個副總經(jīng)理經(jīng)常出來接受采訪，覺得可以試著找找這人。這是我的一個經(jīng)驗。一般做大項目時，我都會上網(wǎng)搜搜資料，特別是大型項目開工時，都會有些相關(guān)活動之類的，常常會有領(lǐng)導(dǎo)出席活動或出來講話，你要找的人，或許就在這里面。當時我就認定了要找到這位副總。但苦于人脈有限，圈子里打聽來打聽去都沒結(jié)果。最后決定，直接到北京殺上門毛遂自薦。

　　國家體育場有限公司所在地，當時在鳥巢工地旁邊的一個小院里。參與過奧運會籌備的都知道，奧運會工地，安保非常嚴，但不管怎樣，我想，就算沒辦法和這位只知道名字的副總說上話，至少也要混進去遞個資料。因為沒有預(yù)約，保安不放行，好說歹說也不管用，沒辦法只好守著等機會，第一次趁保安收快遞，溜進去不到10米，就被保安發(fā)現(xiàn)轟了出來，還挨了一頓訓(xùn)，第二次趁保安換班拿飯的空檔，成功混了進去。還是因為沒有預(yù)約，前臺只能讓我等著，幸運的是，那位副總居然自己出來了，他很文明，忍耐著聽我介紹公司和產(chǎn)品，然后敷衍說：以后有需要再找你們吧。請他留名片，他說用完了，我趕緊掏出小本子，請他寫個電話，也許他覺得這樣還拒絕有些不好意思，雖然不太情愿，但還是寫下了電話。萬事開頭難，有了電話就好辦了，一回生二回熟，最終大家坐下來談，我們也拿下了這個項目。

　　堅忍，靈活機變

　　做奧運工程相對漫長，而且因為安保等特殊因素，信息嚴重不對稱，很多時候我們?nèi)鄙傩畔?，但有時候信息又太多了，分不清真假。即便找了人打聽消息，也各有各說法，比如當時有人說奧林匹克中心區(qū)曲棍球場里面已經(jīng)裝產(chǎn)品了，有些說沒裝。最后我決定親自去看一下。

　　就像我講過的，奧運各個工地的保安警惕性特別高，好不容易混進去看了場地，發(fā)現(xiàn)果然沒裝音響，正在暗自慶幸時，又被保安逮住，三四個人把我圍住帶到保安室，一遍遍核實身份，還打電話到公司，核實我這總經(jīng)理的身分，最后核實清楚還要我寫保證書才算完事。

　　在我職業(yè)生涯中，類似的事情數(shù)不勝數(shù)。有一次，去北京約見一個大客戶，打電話約他，他說開會，明天再說。第二天上午十一點多再打，一打就被掛掉，發(fā)信息也不理，耗到下午四五點鐘，我看實在不行了，直奔他辦公室而去，問保安，保安說上午在，下午好像不在。

　　沒辦法，第二天再去，從早7：30開始守在辦公室門口，還好見到了人，他說：我知道你們公司，但我這兩天太忙，你把資料放下吧。明顯是搪塞，我可不能放棄這次機會，誠懇地請他到我們北京分公司去考察一下?！拔艺視r間去看下吧”，他敷衍道。我步步緊逼：那您什么時間能安排來看看呢？他被我“彬彬有禮”地纏的夠嗆，又不好發(fā)作，所謂“伸手不打笑臉人”，最后他說：我沒看過像你這樣的，行行行，我明天下午有點時間，明天下午吧！當然，纏人也要纏得有理有節(jié)，不是一味地死皮賴臉。即使別人敷衍你，你也要注意在敷衍的話里尋找機會，要學(xué)會傾聽話里有話，靈活應(yīng)變。

　　我自尊心特別強，一遇冷遇和白眼就更容易“心里發(fā)酸”；就是在后來長期做營銷的過程中“苦其心志”，學(xué)會了忍耐，學(xué)會了把握機會。行百里半九十，其實，就算是做足了上面這一切，離成功八字還沒一撇。但萬事開頭難，僅僅只為了搶得先機，爭取一個平等競爭的機會，你就必須學(xué)會在等待中煎熬，在等待中磨煉自己的意志，所以說，所謂“殺人的膽”、“要飯的臉”，也就是你要具備足夠的膽量和韌勁，堅持不懈，勇往直前，不達目的不罷休。

　　文/徐風(fēng)云*

　　* 作者系雷士照明控股有限公司副總裁

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